我接著分析：“一個月有20個工作日。也就是說你每天要掙1 000美元，這個數(shù)字現(xiàn)實嗎？你的平均訂單額是40美元一單，這就意味著你每天要接25個訂單。一天的工作時間是8小時，那么你每小時必須有3個訂單，通過電話下單。相當于每20分鐘一個訂單。整個月都如此，你能做到嗎？”我的目的是讓博比回到現(xiàn)實中來，我需要的是理性的規(guī)劃和有根據(jù)的猜測。博比終于意識到自己對于7月份的銷售預測相當不靠譜了，于是他又做了一份新的計劃，然后我們反復討論，逐月分析，直到最終將全年銷售額確定下來。

接下來就是最關鍵的步驟了：確定毛利率。一旦你有了理性的銷售規(guī)劃，就可以按照產(chǎn)品類別把它們拆分開來，并且計算售貨成本（Cost of Goods Sold, COGS），或者，在服務行業(yè)中，表示為銷售成本。從銷售額里扣除COGS，得出來的數(shù)就是毛利潤-可以用銷售額的一定百分比來表示-也就是你的毛利率。我認為，毛利率是任何新業(yè)務中唯一的最為重要的數(shù)字。它決定了和你業(yè)務有關的一切-你需要多少資金、要達到怎樣的銷售量、你能負擔多少管理費用、何時能確定業(yè)務的可行性，甚至可以通過毛利率的大小來確定這個業(yè)務到底有沒有可行性。

假設你要銷售一件商品，售價是1美元，而你的生產(chǎn)成本或采購成本是90美分，那么你的毛利率就是10美分/件，或銷售額的10%。假定你每月需要支付5 000美元的管理費用，那么月銷售額必須達到50 000美元?，F(xiàn)在，我們把賬期設置為3個月，也就是說你要在3個月后才能收回這一筆應收賬款。這表示你至少得投入100 000美元的資金，才能賺回這每月5 000美元的管理費用，僅僅只是達到收支平衡，一般來說這不是一個可行的業(yè)務。

毛利率是業(yè)務的關鍵，起著決定性的作用。你得從毛利潤中拿出錢來支付你的全部費用-包括工資、租金、電話費、燃氣、水電、復印等等一切費用。如果毛收入是10美分，你得銷售10美元的商品才能負擔1美元的費用，這樣才能達到收支平衡。如果你的毛利率能達到40%，則你只需要銷售2.5美元的商品就能負擔1美元的費用。對于有限的資金來說，這個差異至關重要。你的毛利率越高，為了達到收支平衡所必須實現(xiàn)的銷售額就越低，你的資金鏈能維持的時間就越長。而對于大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)而言，時間就是生存的本錢。

這是博比和海琳必須掌握的最重要的一課，我告訴他們相關的步驟，教他們?nèi)绾伟唁N售額按類別拆分，如何計算售貨成本和毛利率，然后讓他們自己完成計算。最后得出來的是一張費用明細及預估管理費用清單。然后把銷售額和售貨成本以及管理費用相扣減，他們自己就能完成一份月度損益表。然后我又教他們?nèi)绾巫鲈露痊F(xiàn)金流預測，這樣他們就能自己編制年度現(xiàn)金流量表了。我要做的只是領他們?nèi)腴T，剩下的事情就由他們自己回去做了，全部工作都用紙和筆完成，沒有電腦。

這就是全部的培訓過程。當你親筆寫出自己的全面計劃，親手計算各項數(shù)值，親自整理全年數(shù)據(jù)時，兩件事情發(fā)生了：第一，你開始找到做生意的感覺；第二，你開始了解什么是現(xiàn)實。你了解到銷售并不一定產(chǎn)生利潤，賬面上的銷售或盈利不代表你真正賺到了錢，你開始逐漸掌握這其中的關聯(lián)。