把每一個(gè)人都看成準(zhǔn)顧客，需要在任何時(shí)候都不忘以最簡(jiǎn)短但有效能的方式宣傳自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品。

只要你愿意搜尋，客戶(hù)其實(shí)無(wú)所不在。

搜尋客戶(hù)在推銷(xiāo)中的作用越來(lái)越重要。原因很簡(jiǎn)單，如果要進(jìn)行銷(xiāo)售，一個(gè)推銷(xiāo)員必須能吸引潛在顧客。但是，潛在顧客從何處來(lái)呢？他們會(huì)主動(dòng)上門(mén)嗎？有時(shí)候可能是這樣，例如，對(duì)于一家零售店的推銷(xiāo)員而言。但是，對(duì)于保險(xiǎn)、復(fù)印機(jī)、美容護(hù)膚品和大百科全書(shū)的推銷(xiāo)人員來(lái)講，等顧客上門(mén)，則幾乎什么都賣(mài)不出去。這些推銷(xiāo)人員必須走出去，主動(dòng)尋找顧客。

即使在個(gè)人素質(zhì)和外表上有所欠缺，推銷(xiāo)技巧有些問(wèn)題，并且知識(shí)比較貧乏，但如果能拜訪到足夠有潛力的客戶(hù)，則仍然會(huì)有不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。換一個(gè)角度講，如果沒(méi)有任何潛在顧客，那么即使擁有超人的素質(zhì)、突出的外表和豐富的知識(shí)，你也不可能銷(xiāo)售出一件商品。因此，必須主動(dòng)找出潛在顧客，這一過(guò)程被稱(chēng)為搜尋。對(duì)于一個(gè)推銷(xiāo)員而言，尋找顧客就如同淘寶者尋找黃金一樣重要。

很多有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員認(rèn)為，尋找到相當(dāng)數(shù)量的潛在顧客是他們的重要工作?！八褜ぁ辈粌H增加了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，而且對(duì)于維持穩(wěn)定的銷(xiāo)售量起著極為重要的作用。

每位推銷(xiāo)員都應(yīng)認(rèn)識(shí)到持續(xù)搜尋客戶(hù)的重要性。

那些不持續(xù)尋找新顧客的推銷(xiāo)員將發(fā)現(xiàn)他們的銷(xiāo)售額與日俱減。

搜尋如同操作一個(gè)“費(fèi)氏轉(zhuǎn)輪”。在一個(gè)游樂(lè)園里，一個(gè)大轉(zhuǎn)輪旁邊等著想要上去的人。操作者每隔一段時(shí)間停下轉(zhuǎn)輪，讓坐在輪上的一些人下去，并讓另外一些人上來(lái)。用這種方法可以保證轉(zhuǎn)輪始終是滿的。一名好的推銷(xiāo)員必須用類(lèi)似的方式來(lái)不斷地尋找新顧客以替代失去的老顧客。

如果你未能找到數(shù)量充足的新顧客，那么你將面臨一個(gè)類(lèi)似于“費(fèi)氏轉(zhuǎn)輪”操縱者所要面臨的局面，即允許乘坐者離開(kāi)，但又不代之以新的乘坐者，最后轉(zhuǎn)輪上很快便空空如也。

搜尋新顧客的方法有很多，采用何種方法取決于你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)以及所要接觸的客戶(hù)類(lèi)型。例如，挨家挨戶(hù)上門(mén)推銷(xiāo)適于推銷(xiāo)百科全書(shū)但卻不適合推銷(xiāo)飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)。

你所在的公司是最容易使用的資源，而且它肯定能為你提供幫助。推銷(xiāo)員應(yīng)充分利用公司內(nèi)部的各種對(duì)搜尋有幫助的信息、人員和手段。

(1)當(dāng)前顧客。同一公司的其他部門(mén)可能正在向你不知道的一些顧客進(jìn)行銷(xiāo)售。你可以從這些部門(mén)獲得顧客目錄清單以及與這些顧客有關(guān)的有價(jià)值信息。這些目錄清單可能包括一些你以前忽略的潛在顧客。由于這些顧客是你公司的老主顧，所以非常有理由相信他們會(huì)對(duì)你提供的商品或服務(wù)感興趣。

(2)財(cái)務(wù)部門(mén)。財(cái)務(wù)部門(mén)能幫你找到那些不再?gòu)墓举I(mǎi)東西的從前的顧客。如果你能確定他們不再購(gòu)買(mǎi)的原因，那么就有機(jī)會(huì)重新贏得他們。這些潛在顧客熟悉你提供的商品或服務(wù)，而且公司的財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)其信用也表示認(rèn)可。另外，公司的財(cái)務(wù)部門(mén)可能還有與這些潛在顧客簽訂信用合同的各種記錄。

(3)服務(wù)部門(mén)。公司服務(wù)部門(mén)的職員能向你提供新的潛在顧客的信息。因?yàn)?，他們?jīng)常與從公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并需要維護(hù)或維修的顧客進(jìn)行接觸，因此，他們更容易識(shí)別出哪些顧客需要新產(chǎn)品。推銷(xiāo)員要學(xué)會(huì)鼓勵(lì)服務(wù)部門(mén)的人員提供有關(guān)潛在顧客的各種信息，并且在他們的幫助下推銷(xiāo)成功時(shí)，要給予一定的回報(bào)。公司的送貨員也容易發(fā)現(xiàn)潛在顧客的需求。最后，別忘了與非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的服務(wù)部門(mén)人員進(jìn)行合作。

(4)公司廣告。很多公司訂貨增加是因?yàn)樗鼈冏隽舜罅侩娨暫蛷V播廣告，或是在報(bào)紙雜志上做了大量宣傳，要么就是在特定區(qū)域內(nèi)寄送了大量?jī)?yōu)惠卡。人們對(duì)這些措施的反應(yīng)值得注意――他們?yōu)槭裁磿?huì)有這樣的反應(yīng)呢？一般地，有這些反應(yīng)的人被稱(chēng)為活躍的潛在顧客。你要在推銷(xiāo)過(guò)程中盡量發(fā)揮公司廣告所帶來(lái)的好處。

(5)展銷(xiāo)會(huì)。在一個(gè)大城市里，每年要舉行成千次展會(huì)，有汽車(chē)展、旅游用品展、家具展、電腦展、服裝展、家庭用品展等，名目繁多。公司要記下每個(gè)到展臺(tái)的參觀者的姓名、地址和其他有關(guān)信息。然后，把這些信息交給推銷(xiāo)員，以便他們進(jìn)行跟蹤聯(lián)系。公司一定要迅速找到并吸引這些潛在顧客，因?yàn)檎箷?huì)上的其他公司同樣會(huì)對(duì)他們感興趣。