銷售管理，知其然亦要知其所以然

楊老師語(yǔ)錄：現(xiàn)在許多管理者做人做事最缺“明白”二字。

現(xiàn)在許多銷售管理者做人做事都是“知其然而不知其所以然”，他們最缺的就是“明白”二字。他們看著問(wèn)題抓現(xiàn)狀，搞來(lái)搞去還是隔著“標(biāo)準(zhǔn)”的靴子搔“問(wèn)題”的癢，解決不了企業(yè)發(fā)展的根本問(wèn)題；對(duì)待屬下也是一樣的不明白，不懂讀人性，管來(lái)管去不是貌合神離就是眾叛親離。為什么?沒有搞懂“明白”二字。

什么是“明白”？通俗地講，就是看得透，知其然亦要知其所以然。這句話說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，往往許多人覺得自己搞明白了，其實(shí)僅僅是得其形而未得其神。

知其然亦要知其所以然，就是要明白我們?yōu)槭裁匆獙?duì)銷售人員、對(duì)銷售進(jìn)行管理，明白我們管理的最終目的是什么，這是管理背后的“道”，明白了這個(gè)“道”，我們才不至于被管理方法中的“術(shù)”所束縛，才能針對(duì)不同情況游刃有余地運(yùn)用“標(biāo)準(zhǔn)”、“人性”等各種“術(shù)”于股掌之中，為我們最終的目的——銷售業(yè)績(jī)而服務(wù)。

本章小結(jié)：

“標(biāo)準(zhǔn)”、“人性”和“明白”是我們進(jìn)行銷售管理改善業(yè)績(jī)的三個(gè)切入點(diǎn)，它們貫穿于銷售管理者所有活動(dòng)的始終，也是銷售管理者解讀銷售管理活動(dòng)必不可少的三個(gè)工具。

“樹立優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)”可以讓銷售管理者樹立優(yōu)秀的標(biāo)桿，以優(yōu)秀為導(dǎo)向，帶動(dòng)銷售系統(tǒng)向著良性發(fā)展。

“從人性角度解讀管理”是銷售管理者連接老板與下屬，了解他們的需求，解讀他們行為活動(dòng)的利器。

“知其然亦要知其所以然”保證銷售管理者時(shí)刻保持清醒的頭腦，作出冷靜的判斷，做正確的事。

經(jīng)典備忘錄：

公司現(xiàn)在最缺的是界定問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)，問(wèn)題＝標(biāo)準(zhǔn)－現(xiàn)狀。

你只要把人性讀懂，銷售管理沒你們說(shuō)得那么復(fù)雜，不管搞定客戶也好，還是搞定銷售人員也好，都沒你們想像得那么復(fù)雜。

許多管理者做人做事都是“知其然而不知其所以然”，他們最缺的就是“明白”二字。