楊老師語錄：作為銷售管理者，必須先把自己管理好，才能談得上管理別人。

很多銷售管理者都存在這樣一種狀況，從來不思考自己怎么樣，永遠(yuǎn)把目光聚焦在根本無法改變的問題上：老板太差、員工太差、市場太差、對手太強(qiáng)、客戶購買力不夠。這些情況確實很糟糕，如果全都好，根本就不需要銷售就能帶來業(yè)績，也就不需要銷售管理者了。那些帶不出業(yè)績的銷售管理者一到年終就推脫責(zé)任，不是找產(chǎn)品問題、市場問題，就是找老板問題、客戶問題?？蛇@些問題他能管得了嗎？他能把產(chǎn)品撤掉嗎？他能把市場換掉嗎？他能把老板炒掉嗎（當(dāng)然他主動辭職除外）？這樣的銷售管理者充其量只是些夸夸其談、紙上談兵的書呆子。

有個農(nóng)民企業(yè)家，是挖礦石出身的，賺錢后辦了家企業(yè)，他請到一個學(xué)營銷的研究生做銷售經(jīng)理。這個銷售經(jīng)理很健談，談起營銷來滔滔不絕，可是每年都完不成任務(wù)。老板一問他為什么沒完成，他就稀里嘩啦一大套理論講下來，把老板說的一頭霧水。老板是個實在人，知道不對，卻又不知怎么反駁。

老板請人去作咨詢，順便與銷售經(jīng)理談?wù)?。銷售經(jīng)理姓張，一見面，相互寒暄后，咨詢師就問他：“張經(jīng)理，聽說你是學(xué)營銷的研究生，談理論我自嘆弗如。我們談一點實際問題，為什么你總完不成銷售任務(wù)呢？”

他想都沒想，立刻把環(huán)境拉出來，說：

“中國啊，事情不好做。在美國就不一樣了?！?/p>

“美國怎么了？”

“你看美國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人們的素養(yǎng)高，文化高，市場開放，經(jīng)濟(jì)活躍，美國什么都好，要是在美國咱們真的好做啊!在中國真是不好做，老百姓的文化素質(zhì)低，意識差，信譽(yù)更是最差的，所以在中國不好辦啊!”

“那好，我給你建議，可以馬上解決問題?！?/p>

“咦，怎么解決？”

“第一個辦法是馬上把公司搬去美國?！?/p>

“你這不是開玩笑嘛，這怎么可能呢，公司怎么可能搬去美國？簡直天方夜譚?！?/p>

“張經(jīng)理，你也知道是天方夜譚啊!還有第二個方案，不搬美國也行，你今天認(rèn)識了我，我又會辦企業(yè)又會搞營銷，你讓我當(dāng)世界貿(mào)易組織的主席，我給你三個承諾：第一，每年給你撥款幾千萬美元；第二，我保證讓所有世貿(mào)組織成員國都用你的產(chǎn)品；第三，只要有人來你這兒做銷售，我給他每月5000美元的底薪，好不好？但前提是你先讓我當(dāng)世貿(mào)組織的主席哦。”

“這怎么可能？我可沒那么大權(quán)力！”

“知道不可能，那你還談這些不可能改變的理由干嗎?老板讓你當(dāng)銷售經(jīng)理不是讓你改變這些東西的，是讓你來做出業(yè)績的?！?/p>

喜歡關(guān)注自己解決不了的問題，似乎是所有人共同的習(xí)慣。我們坐下來喝茶最喜歡聊的是什么？上半場先聊嫦娥一號怎么登上月球，下半場再聊全球能源問題，從來不會聊自己該做什么，有能力做什么。

如何避免這些無謂精力的浪費，直接把精力聚焦在有價值的事情上呢？這就是一個人自控力的問題，如果內(nèi)控力不夠，需要進(jìn)行調(diào)整，這也是自我管理的過程。作為銷售管理者，必須先把自己管理好了才能談得上管理別人。

那么，究竟該怎樣調(diào)整自控力，應(yīng)該從哪里入手呢？