1．公司的發(fā)展和成就

了解公司從最初發(fā)展起來的歷史狀況，有助于建立起你對公司的信心。IBM公司的一位產品銷售人員可能會這樣對購買者說：

“1952年，IBM公司向市場上投放了第一臺商用電子計算機。那一年，我們的銷售額是億美元。目前，我們的銷售額已超過了800億美元。IBM公司之所以能夠達到如此高的銷售額，是因為我們的辦公設備和信息處理設備都是世界上最先進的、最具技術含量的。我所向你展示的這套‘星際旅行一號’系統(tǒng)是目前市場上最先進的設備，它比任何其他類型的計算機技術要領先大約五年?！?/p>

2．公司經(jīng)營策略和運作程序

為了向客戶提供更好的服務，你必須告知客戶以下幾方面的政策信息：如何簽訂訂單；簽訂訂單需要多長時間；公司是否有退貨政策；如何開設一個新賬戶；如果產品投遞錯誤，下一步將會如何處理。你能否迅速地并且十分公正地處理這些情況，關系到你本人以及你的公司能否獲得客戶的信任。

3．生產設施

許多公司要求銷售人員參觀公司的生產設施，以便使他們對公司的運作情況有所了解，這對于銷售人員來說也是獲得產品知識的最好機會。比如一家地毯公司的銷售人員就可以這樣胸有成竹地說：“當我們參觀公司的生產車間時，我看到了地毯生產過程的每一步。公司研發(fā)部邀請我們觀察我們公司的地毯同競爭對手的地毯的性能測試比較。除了飛絮，我們的地毯各方面性能均很好，這就是它暢銷的秘訣?！?/p>

4．服務設施

諸如像英特爾、施樂等很多公司，為了能夠更好地服務客戶，同時設有服務設施和服務代表。銷售人員可以這樣對客戶說：“你可以隨時向我們的服務中心打電話，那里總會有一名銷售代表為你服務。”你要在銷售陳述中強調這一點，尤其當服務對客戶來說非常重要的時候（比如說在辦公室復印機行業(yè)，或者計算機銷售行業(yè)就是這樣）。

競爭對手信息

記住，客戶在作出購買決定之前，比如買電視機、電腦、新車或其他任何產品，客戶都會先作比較。在大多數(shù)情況下，客戶并不是決定買還是不買，而是決定在眾多的商品之中，究竟該買哪一種。因此，你必須清楚地知道競爭對手的情況，打消客戶的疑慮，堅定他們的購買信念。

一天，小王和小吳去拜訪一位客戶。二人事先做了充分的準備，在對客戶介紹公司產品及相關知識時也非常詳盡、到位。但在整個銷售演示的過程中客戶的反應卻很淡漠。最后，客戶才告知他們，其競爭對手已經(jīng)于前不久向他們介紹過相關的知識，而且所說的內容都差不多。

正因為對競爭對手的活動不夠了解，這次銷售拜訪以失敗告終。

客戶常常會對競爭對手的產品提出問題或作出評價，你的任務之一就是保證客戶能夠得到真實而詳細的信息。例如，有人覺得你的產品價格太高，但卻沒有意識到這個價格中包含著許多附加價值。而你對競爭對手產品的價格、質量及附加服務的了解，將有助于向客戶澄清你的產品是物有所值的。

競爭對手并不單純指那些銷售同樣產品或服務的企業(yè)，也包含那些所有能滿足客戶同樣需求的企業(yè)。例如，你是在一家碳酸飲料公司工作，你們的競爭對手不僅包括同類碳酸飲料公司，還包括生產清涼茶、果汁、乳酸菌等飲料的公司。因為在炎熱的夏季，這些飲料都是消費者解渴、消暑的可能選擇。

客戶信息

一名銷售人員很想獲得某個大客戶的信任和好感。一次偶然的機會，他聽說這個客戶喜得貴子，就想借這個機會來表示關心。他想了半天，就買了一套精致的嬰兒用品禮盒送給客戶，以示恭喜。

那個客戶看到這份并不貴重的禮物時，流露出特別的驚喜，并說道：“許多人都會送禮給我。但是隨著這孩子的出生，他才是我生命中最重要的一部分。你能替我想到這一點，真的非常感謝你?！?/p>

經(jīng)過這件事，這位銷售人員不僅獲得了客戶的信任，還和那位客戶成了好朋友。

在進行銷售拜訪之前，應了解清楚客戶的姓名、家庭住址、電話號碼、家庭情況、教育程度和興趣愛好。另外，還可以詳細了解客戶的年齡、職業(yè)、收入、配偶職業(yè)、家庭規(guī)模等多方面的情況。如表3-1所示。究竟了解什么，了解多少，取決于所銷售的產品以及什么信息最有助于你贏得訂單。