銷售人員閱讀關(guān)于銷售方面的文章，參加銷售方面的培訓(xùn)課程，以求了解如何才能更好地銷售自己的產(chǎn)品。所有這些知識(shí)都最終融入他們的銷售陳述之中，而且需要反反復(fù)復(fù)地演練，直到最終使得銷售陳述聽(tīng)起來(lái)就像是銷售人員與客戶之間進(jìn)行自然談話一樣。

可以這么說(shuō)，未來(lái)是屬于知識(shí)的！知識(shí)豐富，才能成為銷售冠軍。同孤陋寡聞的銷售人員相比，見(jiàn)多識(shí)廣的銷售人員往往更容易獲得成功。

切記一句格言：“知識(shí)就是力量?！?/p>

 如何獲取專業(yè)銷售知識(shí)

一般來(lái)說(shuō)，獲得銷售知識(shí)有兩種途徑：一是大多數(shù)公司都安排正規(guī)的銷售培訓(xùn)課程，通過(guò)初步的培訓(xùn)課程和銷售研討會(huì)，傳授銷售方面的知識(shí)。二是銷售人員通過(guò)在工作中自學(xué)獲得銷售知識(shí)。對(duì)于銷售新手來(lái)說(shuō)，經(jīng)驗(yàn)是最好的老師。

那些成功的公司通常都對(duì)其新招聘的銷售人員進(jìn)行過(guò)非常完整的培訓(xùn)，而且也給那些已頗具經(jīng)驗(yàn)的銷售人員提高技能的進(jìn)修機(jī)會(huì)。公司熱衷于培訓(xùn)銷售人員的主要目的是為了增加銷售量，提高銷售人員的工作效率，以求增加公司的利潤(rùn)。

當(dāng)然，同許多其他行業(yè)一樣，銷售也是一種通過(guò)經(jīng)驗(yàn)積累來(lái)獲得技能的行當(dāng)。通過(guò)接受教育、讀書(shū)或正規(guī)化的銷售培訓(xùn)，以及道聽(tīng)途說(shuō)等途徑學(xué)到的銷售知識(shí)都對(duì)提高整體銷售能力有幫助，但實(shí)際的工作經(jīng)驗(yàn)卻是獲得銷售知識(shí)的最重要來(lái)源。有些銷售經(jīng)理通常只雇傭那些有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員去補(bǔ)充初級(jí)銷售職位。實(shí)際上，有許多公司根本不允許他們的職員直接從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作，除非他們已經(jīng)在自己的公司內(nèi)或者在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司內(nèi)具備了相關(guān)銷售經(jīng)驗(yàn)。

任何一位銷售培訓(xùn)師都無(wú)法提供銷售人員在整個(gè)銷售職業(yè)過(guò)程中所面臨大量問(wèn)題的解決方案。他們只是提供普遍性的解決方法，從而為銷售人員提供可行的銷售行動(dòng)框架。實(shí)際的銷售經(jīng)驗(yàn)只能通過(guò)在實(shí)際的銷售環(huán)境中，通過(guò)實(shí)際工作去體會(huì)。

你也可以試著從這些渠道中獲取專業(yè)知識(shí)：

產(chǎn)品信息獲取渠道——公司銷售培訓(xùn)方案、公司文獻(xiàn)記錄、其他有銷售經(jīng)驗(yàn)的同事、產(chǎn)品生產(chǎn)車間和產(chǎn)品研發(fā)室。

公司信息獲取渠道——公司銷售會(huì)議、信息發(fā)布會(huì)、年度報(bào)告等，也可以通過(guò)參觀公司生產(chǎn)與分銷部門(mén)，同各部門(mén)經(jīng)理談話，閱讀報(bào)紙和內(nèi)部期刊等。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息獲取渠道——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、商業(yè)協(xié)會(huì)、各種會(huì)議、商業(yè)展覽，收集對(duì)方產(chǎn)品的價(jià)目表和產(chǎn)品目錄，詢問(wèn)顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的看法或聆聽(tīng)對(duì)方銷售人員的一些意見(jiàn)和說(shuō)法。

客戶信息獲取渠道——在和客戶接觸時(shí)認(rèn)真觀察和傾聽(tīng)是獲取第一手客戶信息的途徑；公司的客戶檔案和客戶信息資料庫(kù)以及同類產(chǎn)品的銷售人員的口中都會(huì)有相當(dāng)多的客戶信息；還可以從他的朋友、同事、鄰居那里獲得客戶本人的信息，客戶所在公司的情況可以通過(guò)商會(huì)、商業(yè)目錄、商業(yè)雜志、報(bào)紙等獲得，目前最方便快捷的信息獲得渠道是互聯(lián)網(wǎng)。

行業(yè)信息獲取渠道——本行業(yè)協(xié)會(huì)、組織以及行業(yè)舉辦的展覽會(huì)、交易會(huì)、博覽會(huì)；有關(guān)本行業(yè)的電視新聞、廣播、廣告、書(shū)籍、手冊(cè)。如果能經(jīng)常與業(yè)內(nèi)的專家保持聯(lián)系的話，也會(huì)得到本行業(yè)的最新發(fā)展趨勢(shì)。

環(huán)境信息獲取渠道——從政府部門(mén)獲得國(guó)家政策規(guī)定和相關(guān)變化，從商業(yè)部門(mén)了解產(chǎn)品流通和銷售情況，從經(jīng)銷商和客戶那里了解市場(chǎng)需求變化，從報(bào)紙、廣播和電視等渠道了解當(dāng)?shù)卣?、?jīng)濟(jì)、氣候情況等。

 做一個(gè)顧問(wèn)式的銷售人員

有了專業(yè)的知識(shí)，你就會(huì)在客戶面前樹(shù)立一種權(quán)威。但你不能僅僅停留在產(chǎn)品講解員和問(wèn)題解決者的角色定位上，而應(yīng)該追求成為一名顧問(wèn)式的銷售人員，將客戶的需求放在首位，追求和客戶的共同發(fā)展。顧問(wèn)式的銷售人員扮演了客戶的顧問(wèn)和伙伴的角色，追求雙贏，看重互利性。

有一個(gè)生產(chǎn)梳子的廠家，為了考察三個(gè)銷售人員的能力，分配給他們一個(gè)任務(wù)，叫他們把梳子銷售給廟里的和尚。

三個(gè)月過(guò)去了，第一個(gè)銷售人員賣(mài)出了一把梳子。他向廟里的和尚介紹梳子的功能時(shí)，針對(duì)和尚不需要梳頭的情況，著重推銷梳子有一個(gè)重要的功能——撓癢癢，結(jié)果他拜訪了100位和尚，有一個(gè)和尚接受了他的產(chǎn)品。