大多數(shù)夫妻、鄰居和商業(yè)伙伴在發(fā)生爭執(zhí)時，并不是每次都需要律師的介入，如果我們將自己的行為維系于基本的道德底線之上，那么就不需要連篇累牘的法律協(xié)議。

亞伯拉罕-林肯曾是一名律師，他曾經(jīng)說過這樣一語中的的話："不要鼓勵訴訟。只要有機會就要力勸他們進行和解。作為一個調解人，律師有絕好的機會成為一個好人。你仍然會有足夠的生意可做。"

有一個有趣的數(shù)據(jù)。在美國律師和工程師的比率是40∶1，而在中國（這個世界上最有活力的國家之一）律師和工程師的比率是1∶40.我不清楚這個數(shù)據(jù)真正要說明的是什么，但是這絕不是美國的長處。也許商界在道德和法律上的倒退與律師人數(shù)的增長成正比只是一個巧合。

"大多數(shù)的商業(yè)決策都蘊涵著風險，"諾姆-布羅德斯基在他的文章（發(fā)表于《公司》雜志）中這樣指出，"這就是為什么必須由商業(yè)人士做出這樣的決定。除了他們之外，還有誰能說他愿意承擔多大的風險呢？遺憾的是，有些律師并不明白評估風險是客戶的責任。"

別誤解我的意思。我們要聽律師們的意見，這一點很重要。但是他們的意見僅作參考，你的意見才應該是決定性的——也是最終的。

我們中有一些人在沒聽到法律建議的時候拒絕采取行動，拒絕舉步向前。這樣做其實使我們喪失了個性。別人在替我們思考，在為我們代言，在替我們做我們自己應該做的事，同時也使我們不再相信任何人。

律師們使我們的生活變得太過復雜。問題在于我們認為必須得有個律師在我們身邊。實際上在商業(yè)談判時每個人都會帶個律師來，以防對方的突然襲擊。

因為陰謀詭計一般都隱藏在細微之處，談判就給律師們提供了一個賺錢的大好空間。法律如同醫(yī)學、計算機編程和登月航行一樣，是極其復雜的。我們大多數(shù)人都不懂計算機、醫(yī)學、火箭科學或者法律。我們感覺好像不應該有所質疑，其實我們確實應該這樣做。要堅持獲取正當?shù)睦娌⒎仙虡I(yè)理念。

律師們要讓我們相信世界上沒有什么是嚴絲合縫般嚴謹?shù)模魏螀f(xié)議都是可能破裂的，生活本身就是一個大漏洞，而誠實的握手成交和安然公司的審計報告一樣沒有意義。老天爺禁止法律成為法律。客戶的需求是什么樣，法律就是什么樣。今天我們可以就任何事起訴任何人。我們可以用一個簡單的訴訟就毀掉別人的信譽。利用互聯(lián)網(wǎng)，幾秒鐘內我們就能在全世界范圍內散播謠言。這是何等可怕的事！

雖然說了上面這些話，我還是很榮幸地結識了一些優(yōu)秀的律師。他們確實是在追求公正，而且歡迎誠實的交易。律師當然是有幫助的。他們能在今天龐雜的政府規(guī)章和貌似平淡卻暗藏玄機、充滿法律陷阱，或者難以理解的合同條款中給人們指明方向。要是你真的進了法院，而不是談論訴訟的可能性，你的律師提供的幫助就是無價的。但是這些幫助應該只是幫助而已。

首席執(zhí)行官才應該是那個承擔風險的人，那個必須選擇正直的合乎道德的路徑的人，那個控制艦船方向和速度的人。如果允許律師來做出這些決策，那么他們就成了公司的領導者。據(jù)我所知，公司律師也只是建議者而已。

在這個好爭訟的時代，越來越多的公司要求首席執(zhí)行官必須擁有法律專業(yè)學位。這并不令人驚奇。雖然有些例外，但這樣的大趨勢是錯誤的。我們可以訓練律師去掌握會計和財務的原則，但是團隊合作精神、承擔企業(yè)家風險的勇氣、一諾千金的氣概和洞察市場的眼光，并不是那么容易就能被這些成天沉沒于律師行業(yè)格式化工作習慣和思維模式的人迅速掌握的。

據(jù)我觀察，大多數(shù)起用律師擔任首席執(zhí)行官的公司都經(jīng)歷了一個無所事事的階段，而且一般都陷入了財務危機中。商業(yè)領域最基本的客戶服務理念落在了法律術語的后面。老天爺幫助的是那些想維系一個簡單直率的人際關系的供應商和雇員。

正如《商業(yè)周刊》2004年末的文章中所云："別指望用JD（法律博士學位）去代替MBA（工商管理碩士學位）。"

謹守承諾往往需要高超的處理問題的能力。我舉兩個我親身經(jīng)歷的事件。1986年，在漫長的談判之后，大湖化學公司的主席埃默森-坎珀（Emerson Kampen）和我達成了協(xié)議。坎珀將用5 400萬美元購買我一個分公司40%的股份。談判雖然漫長而艱巨，但我們最終確實握手成交了。

接下來的幾個月里，我卻再沒有聽到坎珀的消息。大約在談判以后的第四個月，大湖公司的律師們打電話來說他們想要起草一些文件。這些律師和平常一樣在拖他的后腿，實際上也是拖生意的后腿。他們大約花了三個月的時間把這個原來很簡單的購買協(xié)議變成了白紙黑字。從我們倆握手成交到文件最后完成已經(jīng)有六個半月的時間了。

在這段時間里，原材料價格暴跌而我們的利潤率則漲到了前所未有的高度。在這半年里，我們的盈利漲了三倍，而我和大湖公司沒有簽過任何合同，也沒有交換過任何文件。這時我接到了坎珀打來的電話，他提出了一個令人出乎意料的建議。

"我的銀行告訴我說亨茨曼化學公司40%的股份現(xiàn)在已經(jīng)值2.5億美元了，"坎珀說，"六個月前你我握手成交時的價格是5 400萬美元。"他不認為他應該支付這全部的差價，但他覺得起碼他得支付現(xiàn)價的一半才算公平。

我的回答是"不".讓他支付漲價后的價格是不公平的，要他支付一部分的差額也是不公平的。他和我在5 400萬美元的價格上握手成交，那么這個價格就是律師們應該寫在合同里的數(shù)字，我這樣告訴他。

"但是這對你來說不公平。"坎珀說。

"你為你的公司談判，埃默森，我也為我的公司談判。"我這樣回答。

坎珀從來都沒有忘記那次握手，他甚至把它帶到墳墓里去了。在他的葬禮上，他預先安排了兩個主要發(fā)言人：一個是印第安納州州長，另一個就是我。我從來沒有和埃默森有過親密的私交，但是他和我都知道他學到了寶貴的功課。即使我本可以強迫大湖公司為那40%的股權再支付我兩億美元，但若如此，我就必須得常常和我的良心爭戰(zhàn)或者是思前想后地為這事焦慮。我的話就是我的承諾。

諷刺的是：正當我在撰寫本書修訂本的時候，原來已經(jīng)簽署協(xié)議要購買我們公司的買方公司后悔了，他們不想支付原來協(xié)議中規(guī)定的價格，于是我只能訴諸法院，而法官判決他們應信守承諾，按照原來商定的價格支付。

再回到20世紀80年代初。我的第一筆大生意是從殼牌石油公司購買一套石油化學設備。殼牌化工公司的副總裁彼得-德-劉（Peter De Leeuw）起草了一份簡明扼要的公司草案。他要我連夜審閱這個草案，這樣我們倆就可以在第二天一早談判了。我仔細地看了這個合同，做了幾個小改動，然后就在上面簽了字。雖然他還沒有把它轉給他公司的律師，但這個合同可以算是我所看過的最短、最充分、最有約束力的文件了。

彼得卻被我的行為給嚇住了。他想讓我的律師（和他的律師）再看一看這份協(xié)議。我說我信任他。雖然他還是把合同轉給了殼牌公司的律師進行審閱（當然他們提出了很多問題，又加了好多內容），但我毫不遲疑的行動和信任使彼得相信我是很認真地對待這個生意的。后來的幾個月里他還幫助我掃清了合作之路上的一個又一個障礙。所以，當你談判的時候，要尋找那個你可以信任的人。別讓律師們坐在談判桌上。

我告訴你的這些事并不是為了自夸。要是這樣做，讀者會覺得俗不可耐。然而，我們都知道信守承諾的重要性，這一點是絕對必要的。

我們不是要減少律師的數(shù)目，只是想改變現(xiàn)在這種他們在我們的商業(yè)交易中無所不在的情況罷了。讓他們出具法律意見，其他的事讓其他專家去處理。

要彼此信任并相信自己。就好像已故的記者、作家弗蘭克-斯庫利（Frank Scully）曾經(jīng)追問的那樣："為什么不去冒險呢？難道成功不就是從中得來的嗎？"

但是信任絕不應該是盲目的。為宗教信仰存留你盲目的信心吧。一個精明的生意人了解自己談判的對象，也確切地明白自己在談什么。說到這一點，美國前總統(tǒng)羅納德-里根（Ronald Reagan）曾有一段精彩的概括："信任，但也要核實。"如果我們相信自己的直覺和判斷力，就會更信任別人。

我們自己決定自己的品格。我們要知道信任和正直是優(yōu)良的傳統(tǒng)，這一點至關重要。因為勇于說出真相并信守承諾，我們是會被人們紀念的。

個人或公司的端正品格必須成為商場里的顯著標記。我們內心深處都有這樣一個基本的認知，就是當我們握手成交時，我們就應該兌現(xiàn)我們所承諾的。記得那句孩童時代的誓言"我以生命發(fā)誓"嗎？ 握手應該和簽了字的法律文件一樣有約束力。

談判中我們要全力以赴，追求盡可能多的利益。要是做出了承諾，就一定要不惜任何代價去實現(xiàn)這個承諾。爭分奪利的談判只是在達成協(xié)議之前，一旦你握手成交，談判就結束了。你的承諾是你最大的資產，而誠實則是你最美的品德。沒有誠實，就沒有尊嚴——就像西塞羅說的那樣。