開場白指的是在電話溝通開始的30秒到一分鐘左右的時間內(nèi)，電話銷售人員和潛在目標(biāo)客戶所要講的話，也差不多是前五句話。它理論上通常是由問候語、自我介紹、介紹打電話的目的等幾個部分組成，是為了讓客戶了解你是誰，了解為什么要打電話給他（可惜的是，如果大家真的完全按照這個流程來講開場白，很容易觸發(fā)客戶的條件反射拒絕心理，接下來的案例分析會有詳細(xì)說明）。

衡量一套開場白是否有效的標(biāo)準(zhǔn)就是看其組合起來之后，能否激起客戶的興趣，讓客戶在繁雜的事務(wù)中抽出一部分時間給電話銷售人員，同時又可以避開客戶的條件反射心理。

好的開場白的效果就像是賣報人所講的話那樣，可以設(shè)想一下，你現(xiàn)在正在一個公交車站等車，一位賣報人走過來對著等車的人高喊“賣報！賣報！一塊錢一份！”；同樣的情境，另外一位賣報人走了過來，也對著等車的人高喊“賣報！賣報！本·拉登發(fā)表新講話，稱將發(fā)動大規(guī)?？植酪u擊！中國足球再遭慘敗，主教練面臨下課危機！最新臺風(fēng)明天登陸本省，中心風(fēng)力可達12級！”，然后對比一下兩位賣同樣報紙的賣報人，最終的結(jié)果會有什么樣的差別！

后面的那位賣報人，通過非常具有誘惑力的語言，成功地吊起了等車人的胃口，激發(fā)了他們的興趣，自然會有比較好的銷售業(yè)績。

接下來，我們會給大家分享六種比較實用的開場白方法，并且給出具體的案例分析，大家可以參考借鑒，并結(jié)合你所銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)，總結(jié)出適合自己的有效的開場白。

一、陳述產(chǎn)品的最終價值

客戶之所以選擇某種商品或者服務(wù)，是因為這種商品或者服務(wù)能夠幫他解決現(xiàn)實存在的問題，能夠帶給他相應(yīng)的價值，同時這種價值對于客戶的付出，顯得物超所值、具有豐厚回報（關(guān)于客戶購買的原因在第四章與第五章中會有詳細(xì)的介紹）。

因此，開場白的時候，電話銷售人員不妨用最直白的語言，讓客戶明白這個電話最后能夠帶給他什么樣的價值，讓客戶明白和你溝通是值得的，只需要小小的投入就能夠獲得巨大的回報。案例2 1

此案例背景為一家電信行業(yè)長途電話業(yè)務(wù)代理商電話銷售人員范曉丹，向客戶推薦他們公司所代理的長途電話業(yè)務(wù)，以下為開場的時候電話銷售人員與客戶的對話：電話銷售人員：早上好，王經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？

（這是一種十分經(jīng)典的開場白問候語，之所以這樣認(rèn)為，是因為這句話一方面顯得很有禮貌，表達了對于客戶的尊重；另外一個很重要的方面在于由于電話銷售人員知道客戶的姓名與聯(lián)系方式，會讓客戶產(chǎn)生是否認(rèn)識電話線另一端的人的錯覺，從而當(dāng)電話銷售人員問客戶“現(xiàn)在接電話方便嗎？”的時候，客戶會很自然地回答“方便”，而當(dāng)客戶一旦表示他“方便”的時候，就代表著客戶已經(jīng)許下了一個承諾，客戶需要為自己的承諾負(fù)責(zé)任，在接下來的對話中，他必須給銷售人員一些時間，而且也不好意思再找比如很忙或者沒時間這樣老生常談的借口。）

客戶：方便，請問哪位？

電話銷售人員：我是中國聯(lián)通的范玲玲，范冰冰的范，劉嘉玲的玲，您直接叫我玲玲就可以了，是這樣的，王經(jīng)理，如果有一種方法可以幫助您立刻節(jié)　省公司的長途電話費30%左右，而且還不需要您任何的額外投資的話，我可以用一到兩分鐘的時間向您作一個簡單的說明嗎？

（電話銷售人員的自我介紹十分有意思，首先在介紹公司的時候，她并沒有講自己公司的真正名字，因為她們公司很小，客戶連聽都沒有聽說過，而是借用了合作伙伴中國聯(lián)通的名義，這樣可以迅速贏得客戶的信任；其次在介紹自己姓名的時候，她也沒有說自己的真名（范曉丹不僅難記，也難介紹），而是使用了藝名，既方便了客戶的記憶，又十分好介紹，能夠讓客戶產(chǎn)生積極正面的聯(lián)想，不知道各位男士朋友，聽到一位女孩子用銀鈴般的聲音介紹“范冰冰的范，劉嘉玲的玲，你直接叫我玲玲就可以了”的時候，有沒有一種十分親切、拉近距離的感覺。電話銷售人員同時也清楚地向客戶傳達了她們公司產(chǎn)品的價值——不需要任何的額外投資就可以立刻節(jié)　省30%的長途電話費用，簡單明了，客戶十分清楚這個電話的最終價值在哪里；同時在中間請大家注意“不需要額外投資”這句話，會讓客戶產(chǎn)生好像不用付錢的感覺，作為一種模糊介紹，有很深的意義。）

客戶：是嗎？玲玲小姐，什么方法可以幫我節(jié)　省30%的長途電話費？

（這么好的事情，當(dāng)然要了解了解。）案例2 2

此案例的背景為一家剛剛進入中國市場的歐洲系統(tǒng)集成商銷售人員與某地方移動通信公司某部門負(fù)責(zé)人之間的溝通過程，具體銷售的產(chǎn)品為一種可以解決移動通信行業(yè)系統(tǒng)堵塞的網(wǎng)關(guān)系統(tǒng)，通話時間為農(nóng)歷新年的那段時間，具體對話如下：電話銷售人員：早上好，張經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？

客戶：方便方便，哪位找？

電話銷售人員：我是德國海天的劉學(xué)友，我們是一家專注于移動行業(yè)系統(tǒng)集成的服務(wù)商，同時也是沃達風(fēng)、Orange的戰(zhàn)略合作伙伴，今天特意打電話給您主要是想向您報個到，問一聲新年好，同時也想請教您一到兩個問題，可以嗎？

（電話銷售人員所在的公司在中國大陸默默無聞，所以他特意提到“德國”兩字，利用大家對于德國產(chǎn)品的良好感覺給自己公司增加印象分；至于表示自己公司是歐洲兩大運營商的戰(zhàn)略合作伙伴，則是從另外一個方面證明自己公司的實力，等于找個臺階將自己抬高。）

客戶：謝謝，也祝你新年好，有什么問題？

電話銷售人員：最近我在報紙上看到消息說，廣深移動系統(tǒng)在春節(jié)　高峰期的時候，因為對手機短消息的處理能力不夠，造成客戶的許多短消息在繁忙時間不能夠成功發(fā)送，結(jié)果造成很大損失，所以想找您問問，是有這回事嗎？

（看來事前電話銷售人員已經(jīng)做了很細(xì)致的準(zhǔn)備工作，找到了客戶的痛點。）

客戶：是有這回事，你的消息很靈通。