電話銷售人員：我們考慮到目前的大環(huán)境已經(jīng)決定了治安形勢在一段時間之內(nèi)不會有好轉(zhuǎn)，因此特別請了一家專業(yè)的安全防盜合作伙伴對業(yè)主的房屋作一次免費的安全評估，并且給出相應(yīng)的合理的加強安全的措施，使我們美麗的小區(qū)真正成為業(yè)主住得安心、住得放心的小區(qū)！

客戶：這還差不多，確實應(yīng)該這樣做。

電話銷售人員：那么這樣，李小姐，如果您覺得合適的話，我們明天就派一位專家上門對您家作一次安全大檢查，您看這樣可以嗎？

客戶：好的！什么時候過來？有沒有證件？

電話銷售人員：李小姐，看來您的安全意識挺高的嘛……

三、讓客戶感到驚訝

同刺激客戶相比，讓客戶感到驚訝就更加有意思。刺激客戶很多時候都帶有讓客戶痛苦的感覺，而讓客戶感到驚訝就不同了，驚訝是原本我們認為的一種正確觀念或者既成事實，突然聽到另外一種和以前完全不同的說法，客戶的思維慣性被打斷了，基于本能，客戶決定了解這種說法到底從何而來，為什么會有這種說法，也就是說，客戶的興趣已經(jīng)產(chǎn)生，電話銷售人員已經(jīng)有了繼續(xù)往下對話的機會。

比方說，我現(xiàn)在很認真地告訴你“中國足球這次百分百從世界杯預(yù)選賽中出線！”這完全與你的正常思維背道而馳，于是你吃驚地問我為什么會有這種天方夜譚似的不現(xiàn)實的看法，不管接下來我的論點是什么，起碼你有興趣聽我談?wù)?，談得好不好、有沒有道理是一回事，你有沒有興趣聽又是另外的一回事。案例2 5

此案例背景為美好管理顧問公司的銷售人員與展覽行業(yè)的一位客戶的對話，由于客戶可能經(jīng)常接到培訓公司的電話，條件反射拒絕心理是較強的，因此電話銷售人員在開場時拋出一顆“炸彈”，讓客戶感到十分的驚訝，具體對話如下：電話銷售人員：早上好，劉經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？

客戶：還好，您是哪位？

電話銷售人員：我是美好的李斯，美好是一家專注于展覽行業(yè)發(fā)展的服務(wù)機構(gòu)，今天打電話給您是有一件關(guān)于展覽行業(yè)的大事要告訴您！

（電話銷售人員只字未提自己公司的全名美好管理顧問有限公司，因為一講到什么管理顧問公司，就激發(fā)了客戶的固定思維模式,客戶就認為管理顧問公司是做培訓推廣課程的，所以介紹說“專注于展覽行業(yè)的服務(wù)機構(gòu)”，以防客戶從公司全名之中一開始就產(chǎn)生負面的聯(lián)想,所以到底要如何介紹公司的名字，是大家要千萬注意的，據(jù)我個人的理解，如果你的公司名氣不是足夠大，可能只要介紹成為一個模糊的概念會更好一些。）

客戶：什么大事？

電話銷售人員：在經(jīng)過對超過兩百位展覽行業(yè)銷售推廣精英連續(xù)六個月的跟蹤調(diào)查之后，我們終于發(fā)現(xiàn)了一個重大的秘密，正是這個秘密，決定了一位展覽行業(yè)銷售人員的業(yè)績好壞！

（關(guān)系到客戶所在行業(yè)業(yè)績好壞的秘密，而且是經(jīng)過長時間調(diào)查得出的結(jié)果，自然客戶再多花半分鐘左右時間了解一下也沒有什么問題。）

客戶：什么秘密？

電話銷售人員：我們發(fā)現(xiàn)大部分的展覽行業(yè)的銷售人員都有著這樣的一種觀念——“客戶買的并不是參加展覽本身，而是參加展覽后給客戶帶來的好處”，正是因為有著這樣的觀念，導(dǎo)致了他們的業(yè)績不盡如人意！

客戶：你的意思是說，客戶買的并不是參加展覽后給他帶來的好處和利益？

（對于大多數(shù)客戶而言，賣產(chǎn)品就是賣好處，這是一種根深蒂固的銷售理念，而電話銷售人員卻從根本上打破了他多年以來的思維習慣，這讓客戶從心里感到驚訝：居然有人說賣產(chǎn)品不是賣好處。）

電話銷售人員：正是如此，我們發(fā)現(xiàn)客戶之所以最終決定參加某項展覽，并不是因為所謂的好處，而是出于其他的原因。

（具體原因不用講，客戶感到驚訝,自然會主動接著問下去。）

客戶：什么原因，你說說看？

（我就看看你憑什么這么講。）案例2 6

此案例背景為某財務(wù)公司的銷售人員史威與一家計算機公司負責人楊軍的對話，希望客戶能夠采用他們公司的財務(wù)咨詢方案，但很多公司對于財務(wù)問題十分敏感，不希望和陌生人討論關(guān)于財務(wù)的問題，而史威正是利用這一點，以最短的時間成功地使客戶產(chǎn)生興趣，具體內(nèi)容如下。電話銷售人員：下午好，楊總，現(xiàn)在接電話方便嗎？

客戶：方便，哪位？

電話銷售人員：我是穩(wěn)健的史威，是這樣的，楊總，我剛看到貴公司的一份文件，覺得挺有意思的，所以想找您探討一下，可以嗎？

（穩(wěn)健是什么公司暫時可以不講，先提看到客戶公司的文件，而客戶聽到有人在看自己公司的文件，都會十分驚訝，一個沒有見過面的人怎么會看到自己公司的文件，究竟又是什么文件呢。）

客戶：你在看我們公司的什么文件？

（客戶的本能反應(yīng)。）

電話銷售人員：哦，是貴公司今年上半年的納稅清單。

客戶：什么？你是從哪里看到我們公司納稅清單的？

（如果我是那位楊總，恐怕會更加驚訝，因為通常公司的納稅清單是不會外傳的，屬于公司的一級機密，對于公司高層而言，聽到有人在研究自己公司的納稅清單，不管他正在做什么，都會放下手中所有的事情，打起十二分的精神，立刻緊張起來，客戶現(xiàn)在想要繼續(xù)了解的心情，已經(jīng)到了無法形容的地步，接下來如何做，就看電話銷售人員了，起碼客戶現(xiàn)在會留有充分的時間給你。）

四、好奇心的神奇魔力

好奇心是引起客戶注意力和興趣的關(guān)鍵所在，前面的幾種方法也包括好奇心的因素。如果客戶能夠?qū)﹄娫掍N售人員的話題感到好奇，就等于讓客戶聞到牛排的香氣，聽到炸牛排的吱吱響聲，但客戶卻看不到牛排在哪里，從而讓客戶產(chǎn)生一種渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就產(chǎn)生興趣了。

如果一位電話銷售人員知道怎樣通過電話讓客戶產(chǎn)生興趣，那么他的業(yè)績一定出類拔萃。案例2 7

此案例的背景為我到廣州之后的第一天打的第三個電話，通話對象是一家電器公司人力資源部的趙經(jīng)理，案例背景在前言中已經(jīng)陳述過，打電話的目的是希望與趙經(jīng)理見面，想辦法盡快找到一份工作，對話內(nèi)容如下。電話銷售人員：趙經(jīng)理，您好，現(xiàn)在接電話方便嗎？

客戶：方便，您是哪位？