需求定律告訴我們，一個(gè)商品的價(jià)格越高，它的需求量就越小；價(jià)格越低，需求量就越大。軟件公司提高自己產(chǎn)品的價(jià)格，那么銷售量就會(huì)下降；降低自己產(chǎn)品的價(jià)格，銷售量就會(huì)增加。安裝軟件的高價(jià)格并不是軟件公司的最終目標(biāo)，它追求的是最大利潤。如果價(jià)格很高，即便旅店都是被強(qiáng)制要求安裝，店主也可能拖延安裝時(shí)間，尋找各種理由不安裝系統(tǒng)，甚至像湖南地區(qū)的旅店主人一樣找物價(jià)局投訴。售出的數(shù)量少了，總的利潤可能就不高了，反之亦然。所以，擁有主導(dǎo)價(jià)格能力的軟件公司必須尋求一個(gè)最優(yōu)的價(jià)格，使得自己的盈利最大化?？墒菫槭裁床煌貐^(qū)的最優(yōu)價(jià)格會(huì)不同呢？

因?yàn)椴煌貐^(qū)對軟件安裝的價(jià)格敏感度是不同的。軟件公司在提高待售軟件的價(jià)格前，如果能了解到不同地區(qū)客戶的最高支付意愿，并且知道他們各自對價(jià)格的反應(yīng)靈敏度，就可以對不同地區(qū)的客戶開出不同的價(jià)格。所以，實(shí)行價(jià)格歧視最重要的條件是，它需要將客戶的有關(guān)信息都掌握在手中，而且得到信息的成本不能太高。比如在售出兒童票的時(shí)候，只需要用眼睛一看，或用一個(gè)標(biāo)尺刻度大概比一下就能區(qū)分客戶了，不需要做其他的驗(yàn)證。

根據(jù)商家對買家的了解程度，可以采取不同的定價(jià)方案：一級價(jià)格歧視、二級價(jià)格歧視、三級價(jià)格歧視。

如果軟件公司和公安局能夠完全掌握每一個(gè)客棧對這個(gè)軟件愿意支付的最高價(jià)格，就可以實(shí)行完全區(qū)別定價(jià)，也叫一級價(jià)格歧視。一個(gè)買者一個(gè)價(jià)，或者說一套軟件一個(gè)價(jià)。小商販的“看人開價(jià)”其實(shí)就是一種價(jià)格歧視。如果沒有價(jià)格歧視，

小商販開出的價(jià)格永遠(yuǎn)都一樣，我們就不需要討價(jià)還價(jià)了。

可是現(xiàn)實(shí)中，即便有公安局的協(xié)助，軟件公司要洞悉每一個(gè)客棧的信息和意愿也絕非易事。但是，它可以大致對不同客戶群體進(jìn)行劃分。很容易實(shí)現(xiàn)的一個(gè)方法就是按地區(qū)劃分。如果能夠辨別每個(gè)消費(fèi)者屬于哪個(gè)客戶群體，就可以實(shí)行分市場的定價(jià)，

這就是三級價(jià)格歧視。飛來寺交通不便，生活資源少，物價(jià)普遍偏高。費(fèi)勁千辛萬苦來到飛來寺的旅客，愿意為飲食和住宿付出更高的價(jià)格。所以飛來寺地區(qū)客棧的利潤相對于其他景點(diǎn)地區(qū)會(huì)高一些，更容易接受高額的軟件費(fèi)用。而且，這里的客棧數(shù)量也少，軟件公司無法提高售出軟件的數(shù)量，更多牟利的方法就是提高價(jià)格，所以飛來寺的公安信息系統(tǒng)安裝費(fèi)會(huì)比較高。麗江地處市區(qū)，旅游業(yè)已經(jīng)十分成熟，客棧旅店數(shù)量繁多，競爭十分激烈，利潤空間已經(jīng)很小。它們對安裝費(fèi)用的變動(dòng)很敏感。如果軟件公司把軟件費(fèi)用定得太高，就會(huì)有很多客棧拖延安裝系統(tǒng)甚至退出市場。所以軟件公司在不同地區(qū)都能獲得更多利潤的方法是，對價(jià)格彈性較大的麗江的客棧定比較低的價(jià)格，而對價(jià)格反應(yīng)不太敏銳的飛來寺的客棧定比較高的價(jià)格。

生活中常見的另一種價(jià)格歧視是二級價(jià)格歧視。商家雖然不知道每一個(gè)消費(fèi)者分別屬于哪種消費(fèi)群體，但是卻可以根據(jù)消費(fèi)者的需求，區(qū)別出不同的消費(fèi)者類型，再確定不同的價(jià)格。