長尾理論是著名的《連線》雜志主編Chris Anderson在2004年開始在《連線》雜志發(fā)表的系列文章以及后來出版的《長尾》這本書中具體闡述的。Chris Anderson研究了亞馬遜書店、Google以及網(wǎng)上錄像帶出租網(wǎng)站Netflix等的消費數(shù)據(jù)，得出長尾理論。

3.7.1  長尾理論

所謂長尾理論，是指當商品儲存、流通、展示的場地和渠道足夠寬廣，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個人都可以進行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有人賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占的市場份額總和，可以和少數(shù)主流產(chǎn)品的市場份額相比，甚至更大。

在傳統(tǒng)媒體領域，大眾每天接觸的都是經(jīng)過主流媒體（如電視臺、電臺、報紙）所挑選出來的產(chǎn)品，諸如各個電臺每個月評選的十大暢銷金曲，每個月票房最高的電影。圖書市場也如此，權威的報紙雜志經(jīng)常推出最暢銷書名單。大眾消費者無論自身品味差距有多大，在現(xiàn)實中都不得不處在主流媒體的狂轟濫炸之下，使得消費不得不趨向統(tǒng)一，所有的人都看相同的電影、書籍，聽相同的音樂。

互聯(lián)網(wǎng)及電子商務改變了這種情況。實體商店再大，也只能容下一萬本左右的書籍。但亞馬遜書店及Netflix這樣的錄像帶出租網(wǎng)站，其銷售場所完全不受物理空間限制。在亞馬遜書店，網(wǎng)站本身只是一個巨大的數(shù)據(jù)庫，網(wǎng)站能提供的書籍可以毫無困難地擴張到幾萬，幾十萬，幾百萬。

有各種各樣奇怪愛好的消費者都可以在網(wǎng)上找到自己喜愛的書籍、唱片。網(wǎng)上書店可以出售非常另類、沒有廣泛需求的書，可以一年只賣出一本罕見的書給一個消費者，營銷成本并不顯著增加。實體商店就無法做到這一點，不可能為了照顧那些有另類愛好的人，而特意把一年只賣一本的書放在店面里。實體商店貨架展示成本是非常高的。

根據(jù)Chris Anderson對亞馬遜書店、Netflix網(wǎng)站及Google的研究，這種另類的、單個銷售量極小的產(chǎn)品種類龐大，其銷售總數(shù)并不少于流行排行榜中的熱門產(chǎn)品。這類網(wǎng)站典型銷售數(shù)字曲線如圖3-17所示，也就是著名的長尾示意圖。

橫坐標是產(chǎn)品受歡迎程度，縱坐標是相應的銷售數(shù)字?？梢钥吹?，最受歡迎的一部分產(chǎn)品，也就是左側所謂的“頭”，種類不多，單個銷量都很大。“長尾”指的是右側種類數(shù)量巨大，但單個產(chǎn)品需求和銷售都很小的那部分。長尾可以延長到近乎無窮。雖然長尾部分每個產(chǎn)品銷量不多，但因為長尾很長，總的銷量及利潤與頭部可以媲美。這就是只有在互聯(lián)網(wǎng)上才能實現(xiàn)的長尾效應。