為什么同樣是公司的業(yè)務(wù)員，我接待的客戶還都比別人的多，

但是，我的業(yè)務(wù)量怎么總是沒人家的高呢？

那是因?yàn)槟悴粫タ蛻?，分不清主次，才會抓不住重點(diǎn)。

如果你能夠先摸清對方的來頭，通過二八定律來找出重要客戶，

那你就不愁遇不到幫你提升業(yè)務(wù)量的貴人了。

有一句話叫“真理往往掌握在少數(shù)人手中”，我覺得這句話涵蓋了一個普遍現(xiàn)象。在我們的生活中，真正能夠起決定性作用的人，往往只占少數(shù)。不管是在哪個方面，都是如此。就拿我們?nèi)粘＝佑|的客戶來說吧，雖然所有的客戶都能給我們帶來收益，但是，卻只有一少部分客戶能夠?qū)ξ覀冊斐蓸O大的影響，從而成為我們生命中的貴人。說到這里，我就想起了有一個定律叫“二八定律”，他的發(fā)明者巴萊多發(fā)現(xiàn)，在任何一種事物當(dāng)中，主要的部分都只占總體的大約百分之二十，而剩余的大約百分之八十雖然占多數(shù)，但是卻都是次要部分。

我們不得不承認(rèn)，這個“二八定律”總結(jié)得好，它的出現(xiàn)，的確為我們的生活和工作提供了非常有力的依據(jù)，讓我們做起事來能夠更加有針對性，因?yàn)槲覀冎懒酥饕芎痛我茉谖覀兊纳钪兴嫉谋戎兀@就更加促使我們?nèi)ブ匾曋饕?，集中精力投入到更有效的事情和人際當(dāng)中去，從而獲得最大的效益。

具體到生意場上，它的作用就更大了，它能讓我們通過搞清客戶的來頭，準(zhǔn)確地找到對我們最有利的客戶。因?yàn)樽鳛橐粋€和客戶打交道的業(yè)務(wù)員，或者其他的生意人，我們要想花最少的力量贏得最大的利益，就不能在對待客戶上“眉毛胡子一把抓”，而應(yīng)當(dāng)首先搞清客戶的來頭?，F(xiàn)在好了，有了“二八定律”做依據(jù)，我們就會把重點(diǎn)放在攻克約占百分之二十的小部分大客戶上，這樣就等于是抓住了重點(diǎn)，他們定會給我們帶來很大一部分收益。

這不叫勢利，這叫精明。在生意場上，沒有不計(jì)成本的買賣，我們的目的就是讓利益最大化。節(jié)約時間也是提高利益的重要途徑，我們將時間重點(diǎn)花在有來頭的客戶上，不僅能夠節(jié)約很大一部分時間，而且能夠得到約占百分之八十的經(jīng)濟(jì)效益，這樣的買賣相信誰都不會放過的，因?yàn)檫@樣的客戶才是貨真價實(shí)的貴人，以后你就等著他們給你帶去福音吧。

沈通最近剛剛簽了一個大客戶，一下子就讓他這一年的業(yè)務(wù)量上升了一大截，暗自慶幸的他總算是可以好好地喘口氣了。他知道，這都是他前一段時間攻讀經(jīng)濟(jì)學(xué)書籍的成果，因?yàn)樗麖闹姓莆樟艘粋€叫做“二八定律”的重要經(jīng)濟(jì)法則，也讓他學(xué)會了如何識別客戶。

千萬別小看這招，以前他不知道，他總是對什么客戶都抓著不放，雖然其中有一些“大魚”，但是，多數(shù)客戶抓到最后也沒給他帶來什么好處，反倒是讓他白白浪費(fèi)了很多時間，到頭來，業(yè)務(wù)量也只是平平。

不過，現(xiàn)在他知道了“二八定律”后就不一樣了。他知道該如何去分清主次了。每次接觸客戶前，他都會先花一點(diǎn)時間去搞清楚客戶的來頭，看看這個客戶身上到底有多少價值，是不是值得他花費(fèi)大量的時間去接觸跟進(jìn)。如果是，他就會下很大的工夫去和對方周旋、交際；如果不是，他就會適時地“撤兵”，不會讓太多的時間都付諸東流。

他這樣有的放矢地去選擇客戶，效果真的很明顯，這才僅僅一個月的時間里，他就先后通過自己的識別力跟三個很有潛力的客戶接上了頭。這不，剛剛已經(jīng)和一個客戶簽訂了合約，相信用不了多長時間，他定會將另外兩個客戶收入囊中，到時，他的業(yè)務(wù)量恐怕在他們公司就要躍居首位了。想著一片大好的前景，沈通心里別提有多開心了，誰能知道這一切都是“二八定律”帶給他的呢？

俗話說：“牽牛要牽牛鼻子?！敝灰獱康搅恕芭１亲印?，一切問題就會迎刃而解了?？墒?，如何才能牽住“牛鼻子”，這也是需要技巧的。在這里，“二八定律”就很好地幫我們解決了這個問題，它告訴我們，只要抓住了占總體約百分之二十的主要矛盾，我們就能順利地牽住“牛鼻子”，這也是沈通能夠一招制勝的法寶。

當(dāng)然，我們不是說只抓住約占百分之二十的客戶就行了，只要他們?yōu)槲覀儎?chuàng)造的約百分之八十的效益就滿足了，而對其余的約占百分之八十的客戶能為我們創(chuàng)造的約百分之二十的效益不屑一顧，將他們這些客戶放任不管，那也不是我們的初衷。我們之所以會重點(diǎn)去抓那百分之二十的客戶，其目的也就是想抓住全部客戶，兩者是相輔相成，并不矛盾的。

因?yàn)榘俜种目蛻?，他們雖然只占少數(shù)，但是，他們的影響力卻是舉足輕重的，他們在市場的占有率卻是百分之八十，如果把他們搞定了，那么，他們就會對其余的百分之八十造成很大的影響，對他們形成一個滲透作用，那百分之八十的人一定會唯他們的馬首是瞻，追隨他們的腳步而來，如果是這樣，我們不就不費(fèi)一兵一卒，輕松將“大魚小魚”一塊收羅網(wǎng)中了嗎？

老話說得好，“擒賊先擒王”，我們做客戶，也要先從客戶中的“領(lǐng)頭羊”做起，把“領(lǐng)頭羊”抓到手了，其他的“羊”自然會乖乖地跟著前來，這叫“大王效應(yīng)”。我們究竟是要拿“大王”還是要抓“小王”，其答案一目了然。

道理很淺顯，關(guān)鍵是我們?nèi)绾稳?zhí)行。也許我們需要花費(fèi)一番工夫去搞清客戶的來頭，去研究客戶的潛質(zhì)，但是，只要我們用二八定律能夠在對的時間抓住對的客戶，這些時間的浪費(fèi)都是必要的，因?yàn)椤澳サ恫徽`砍柴工”，只要我們抓住了主要的大客戶，還怕那些次要的小客戶不自覺地和我們簽約嗎？恐怕他們會爭先恐后地和我們合作的。

因此，我們有必要記住這句話：客戶的來頭要搞清，二八定律能幫你找對貴人。