讓員工親自計(jì)算利益計(jì)劃書，就可以讓他們確實(shí)了解到“什么”、“該怎么做”、“變成怎樣”等內(nèi)容的實(shí)際樣貌。

比方說，如果客戶提出不合理的降價(jià)要求，員工自然就會(huì)想辦法建議客戶換其他符合他們需求的產(chǎn)品。而且還可以藉此提高毛利。

我公司過去曾經(jīng)發(fā)生過這樣的狀況。那是在泡沫經(jīng)濟(jì)剛剛出現(xiàn)衰退的時(shí)候，市面上出現(xiàn)了強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)者X公司。他們推出的產(chǎn)品零售價(jià)是DUSKIN樂清的一半，很快的就開始瓜分我們公司的市占率。

負(fù)責(zé)清潔用品的采購，在一般公司通常都是總務(wù)性的工作。發(fā)生人員異動(dòng)的時(shí)候，新接手的負(fù)責(zé)員工通常會(huì)被賦予“必須做得比前任好”的使命。想要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，最簡(jiǎn)單的方法就是找復(fù)數(shù)廠商報(bào)價(jià)，這樣一來就可以壓低成本。

有個(gè)極具分量的客戶跟我的員工這樣說?！拔洳匾暗臇|西要賣1000元，X公司的同等商品只賣800元”、“你們可以打個(gè)五折，也就是以500元成交如何”。

事實(shí)上，該項(xiàng)商品的進(jìn)價(jià)是400元，也就是說我們公司的毛利是600元。因此，就算是打?qū)φ圬溬u，也還可以維持100元的毛利。即使如此，這樣的交易依然無法接受。因?yàn)槲覀児镜臉I(yè)務(wù)員很清楚公司的利益計(jì)算方式，所以他知道自己的底線在哪里，因此他向客戶提議降價(jià)兩成，也就是用跟X公司相同的價(jià)格進(jìn)行交易。然后，他帶著進(jìn)價(jià)更低的B級(jí)品腳踏墊去給客戶確認(rèn)。

當(dāng)然，雖然這里說“B級(jí)品”，指的并不是性能比較差的商品。而是所謂的瑕疵品，比方說編織紋路沒對(duì)準(zhǔn)、或是有點(diǎn)色差的問題，如此一來就能再把采購價(jià)格壓低200元。采購價(jià)格降低后，即使賣價(jià)降低，也沒有影響毛利，依然維持在600元。就是因?yàn)閱T工充分了解公司的利益計(jì)劃，他們才會(huì)做這樣的努力以維持原來的毛利。不然，大多數(shù)的情況下，員工會(huì)同意客戶降價(jià)交易的要求。

換句話說，在賣東西的時(shí)候，能夠意識(shí)到從該項(xiàng)交易行為中可以獲得多少利益的員工，和什么也不知道只是努力銷售的員工是截然不同的。但是，回歸現(xiàn)實(shí)面，很少有員工會(huì)去主動(dòng)了解這些內(nèi)情。因此，即使再不愿意，還是必須訓(xùn)練員工講究利益、打造降價(jià)的對(duì)應(yīng)機(jī)制。相對(duì)的，要做出“獲取利益”、“打造機(jī)制”的決定，毫無疑問是老板的職責(zé)。