第2章

商機(jī)往往潛伏在每個(gè)被忽視的角落，特別是在那些被人們認(rèn)為一無(wú)用處的領(lǐng)域。音藝比公司發(fā)現(xiàn)了音樂人和活動(dòng)贊助商之間的缺口，并且找到了正確的方式去填補(bǔ)它。這個(gè)小小的缺口，竟蘊(yùn)含著150億美元的市場(chǎng)。

在這樣一個(gè)瘋狂追星的年代，大批名人炙手可熱——無(wú)論其言行好壞，而成千上萬(wàn)才華橫溢的藝人卻幾乎無(wú)人問津。對(duì)于這些音樂人、歌手、演員、魔術(shù)師以及其他藝人而言，受人關(guān)注并得到工作是一項(xiàng)艱巨的挑戰(zhàn)。然而多虧了這位來自波士頓的企業(yè)家帕諾斯?潘內(nèi)和他的公司，這些藝人能夠作別艱苦奮斗的日子。

不久以前，我有幸在波士頓與35歲的潘內(nèi)坐在一起閑談。他親手創(chuàng)立并擔(dān)任美國(guó)音藝比公司的首席執(zhí)行官，音藝比公司名列美國(guó)《企業(yè)》(Inc )雜志5 000家私有企業(yè)排名榜的第88位。成立于2001年的音藝比公司在2003年僅獲得24 8萬(wàn)美元的收入，2005年其收入達(dá)到300萬(wàn)美元，而2007年更是高達(dá)800萬(wàn)美元。能取得如此驚人的發(fā)展速度，我想這位企業(yè)家一定對(duì)如何在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下創(chuàng)立并經(jīng)營(yíng)好企業(yè)具有獨(dú)到的認(rèn)識(shí)。事實(shí)的確如此。

人人都說潘內(nèi)是一位機(jī)智過人、感情充沛、富有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者，同時(shí)他具有洞察被他人忽略的潛在市場(chǎng)的本領(lǐng)，并懂得如何高效、有益地為這些市場(chǎng)提供服務(wù)。他把自己描述為“憑直覺思考的人”（an intuitive thinker）——通過聯(lián)系各個(gè)信息點(diǎn)構(gòu)建一幅大多數(shù)人沒能發(fā)覺的宏偉藍(lán)圖。

當(dāng)潘內(nèi)發(fā)現(xiàn)這個(gè)巨大商機(jī)時(shí)，他已經(jīng)是一家大型人才代理機(jī)構(gòu)的高層管理人員了。由于那些大型代理機(jī)構(gòu)只對(duì)已經(jīng)成名并能給自己帶來大筆收入的明星感興趣，因此，在每年贊助商聯(lián)系臨時(shí)活動(dòng)所需音樂人而帶來的150億美元的生意中，有9/10來自臨時(shí)的演出安排。利用一些技術(shù)手段，潘內(nèi)找到了一個(gè)平臺(tái)，幫助懷抱夢(mèng)想的音樂人和小型樂隊(duì)聯(lián)系那些求才若渴的贊助商。他把自己智慧的結(jié)晶命名為音藝比公司。

大部分人才代理機(jī)構(gòu)收取相當(dāng)于客戶所得費(fèi)用的10%作為服務(wù)費(fèi)。而婚禮樂隊(duì)一個(gè)晚上的演出收入僅為800美元，在小俱樂部或咖啡廳的演出收入也很低。因此這些代理機(jī)構(gòu)認(rèn)為預(yù)定樂隊(duì)進(jìn)行演出，純粹是浪費(fèi)時(shí)間和精力。但是潘內(nèi)卻不這么認(rèn)為?；槎Y樂隊(duì)業(yè)務(wù)本身具有25億美元的市值，再加上小酒吧、俱樂部、咖啡廳、節(jié)慶活動(dòng)、大學(xué)和私人聚會(huì)的訂單還有高達(dá)110億美元的市場(chǎng)規(guī)模。對(duì)此潘內(nèi)補(bǔ)充說：“我們還有很多增長(zhǎng)空間”。

音藝比公司類似于音樂界的媒人，同時(shí)為音樂人和贊助商兩方面服務(wù)。它的存在激勵(lì)著音樂人把他們最好的一面展示給那些贊助商。公司對(duì)這些音樂人才不收取任何傭金，只收取每年50～100美元的會(huì)員費(fèi)。會(huì)員可以在音藝比公司的幫助下，制作一份全面的電子宣傳資料袋（EPK），其中包括一個(gè)MP3試聽?zhēng)?、照片、個(gè)人簡(jiǎn)歷、剪報(bào)資料等內(nèi)容。EPK簡(jiǎn)化了提交過程，并且節(jié)省了制作及寄送多份實(shí)物宣傳資料的費(fèi)用。與此同時(shí)，EPK還可以在線提交給一個(gè)或多個(gè)已經(jīng)在網(wǎng)站注冊(cè)并且正在主動(dòng)尋找音樂人才的贊助商。

 已經(jīng)有好幾萬(wàn)名贊助商利用網(wǎng)站聯(lián)系到音藝比公司的12萬(wàn)會(huì)員，其中1/4來自國(guó)外。而且通過建立社區(qū)論壇和高級(jí)搜索工具，網(wǎng)站促使會(huì)員之間建立聯(lián)系，同時(shí)通過設(shè)定地點(diǎn)、日期和類型縮小他們的搜索范圍。對(duì)音藝比公司世界各地的會(huì)員所提交的EPK，贊助商將從中收取幾美元到25美元不等的費(fèi)用，但是作為和音藝比公司簽訂的合同的一部分，他們同意仔細(xì)審查提交的所有文件。這筆提交費(fèi)比起音樂人個(gè)人支付給普通的演出預(yù)定機(jī)構(gòu)的費(fèi)用要低得多。這有助于會(huì)員們只有在看到登臺(tái)的現(xiàn)實(shí)機(jī)會(huì)后，才發(fā)送他們的EPK。這么做同樣也避免了贊助商被大量的申請(qǐng)文件所包圍。