你的全面計劃中，有一個關(guān)鍵部分是確定保留住哪些客戶。就算在衰退期，也不是所有的客戶都值得保留。排除那些可有可無的客戶很簡單，但是否留下一個不能提供足夠好的利潤或者現(xiàn)金回報的大客戶，這可是一件非常難以下決心的事情。為了留住這種客戶可能要動用大量現(xiàn)金，比如在他們需要你持有大量庫存。在艱難時期，你應(yīng)該堅定立場，保護現(xiàn)金比營業(yè)收入更為重要。

最大的危險是，你的某個大客戶可能會設(shè)有預(yù)警地倒閉。你和你的首席財務(wù)官兩人都要能隨時收到關(guān)于你的客戶和客戶的客戶的基層情報。如果某一客戶似乎要陷入困境，你應(yīng)該馬上拜訪，讓你的公司排在最早取得它賠付的供應(yīng)商名單之列。如果你的客戶有無法出售的存貨，你也可以協(xié)商回購，然后再賣到其他地方。

盡管時刻關(guān)注疲軟的客戶非常重要，你也不能忽視最好的那些客戶，不然后果很嚴重。困難時期給你提供了一個大好機會，能夠與合作方中相應(yīng)的人員對話，找出鞏固雙方關(guān)系的辦法。所以你一定要抓住這個大好時機，對你最好的客戶采取積極主動的策略進行接觸。

“現(xiàn)在客戶最想向你提出的要求是：過來告訴我你能怎么幫我，給我一個你能幫著分擔一些風(fēng)險的建議?！庇《溶浖袠I(yè)具有很大影響力的惠普羅公司（Wipro）的阿其姆·普萊姆基（Azim Prmji）說：“這是一個艱難的變化。這需要更多的投資，需要更多高層管理的介入，需要對消費者需求有更多的理解，而且還需要更為強大的關(guān)系，因為它需要面對嶄新的局面?！?/p>