這一轉(zhuǎn)變的起點(diǎn)是兩面的。首先，我們應(yīng)該考慮我們所使用的語(yǔ)言的含義。“緩解貧困”和“窮人”是承載意義和歷史重負(fù)的詞匯。注重企業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)，把它當(dāng)作目前不良狀況的矯正方法，其基礎(chǔ)是活躍且服務(wù)不足的消費(fèi)者社區(qū)，以及當(dāng)四五十億窮人成為一個(gè)包容性資本主義系統(tǒng)的一部分時(shí)，相應(yīng)出現(xiàn)的全球貿(mào)易增長(zhǎng)潛力和繁榮。我們應(yīng)該開始討論服務(wù)不足的消費(fèi)者和市場(chǎng)。整個(gè)過程必須始于對(duì)作為個(gè)人的BOP消費(fèi)者的尊重。合作創(chuàng)建的過程假定：消費(fèi)者是解決問題的同等重要的合作方。消費(fèi)者和消費(fèi)者社區(qū)將提出需求，并獲得選擇。這一創(chuàng)造參與型的活躍消費(fèi)者的過程正在形成，而BOP則提供了促進(jìn)企業(yè)和消費(fèi)者傳統(tǒng)關(guān)系變革過程的機(jī)會(huì)。其次，我們必須認(rèn)識(shí)到，從本質(zhì)上講，將BOP轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)是一項(xiàng)開發(fā)活動(dòng)。它并非更有效地服務(wù)于現(xiàn)有市場(chǎng)。需要有新的開創(chuàng)性方法，將貧困轉(zhuǎn)化為所有人的機(jī)會(huì)。這正是挑戰(zhàn)所在。

一旦基本的方法明確了，機(jī)會(huì)也就變得顯而易見了。新的觀點(diǎn)揭示了不同的前景，關(guān)注著某些企業(yè)在這一領(lǐng)域默默進(jìn)行的早期探索。聯(lián)合利華公司及其印度子公司——印度利華有限公司——就是這一類的早期實(shí)驗(yàn)者。大約在1997年，我在密歇根大學(xué)商學(xué)院（UMBS）發(fā)現(xiàn)同事司徒哈特教授有相同興趣，當(dāng)時(shí)他正從可持續(xù)發(fā)展的角度處理類似問題。我們寫成了一篇題為“金字塔底層的戰(zhàn)略”的研究文章。不消說，沒有一家雜志愿意接受并發(fā)表該文。它太激進(jìn)了。審稿人認(rèn)為，它沒有沿襲發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)的套路。沒有人注意到，我們就如何緩解全球貧困提出了傳統(tǒng)觀念的替代方案。好在有了網(wǎng)絡(luò)，那篇文章的幾個(gè)修改版本得以自由流通。令人驚訝的是，一些經(jīng)理人讀了它，接受了它的假說，并且開始據(jù)此開展行動(dòng)?；萜展尽⒍虐罟?、蒙桑托公司和其他公司設(shè)立了風(fēng)險(xiǎn)基金，并投入高層經(jīng)理人員的時(shí)間和精力去考察這一機(jī)會(huì)。與此同時(shí)，由阿倫·哈蒙德博士和世界資源研究所組織的數(shù)字鴻溝會(huì)議于1999年在西雅圖召開，它提供了一次深入探討這些問題的論壇。我義無反顧。自1997年以來，我利用每一個(gè)可能的平臺(tái)——學(xué)術(shù)的、管理的和政府的——去推動(dòng)將BOP作為一個(gè)市場(chǎng)和一種創(chuàng)新來源的觀念。過去5年間，大批NGO、學(xué)者和經(jīng)理人開始討論為緩解貧困尋找一種替代方案的必要性，以及私營(yíng)部門和企業(yè)家作為關(guān)鍵要素的潛在作用。一開始，這些討論進(jìn)展緩慢，但現(xiàn)在已經(jīng)急劇增多。

我和司徒哈特合作的文章“金字塔底層的財(cái)富”以及和阿倫·哈蒙德合作的文章“有利可圖地服務(wù)于世上窮人”分別在《戰(zhàn)略與商業(yè)》2002年1月號(hào)和《哈佛商業(yè)評(píng)論》2002年9月號(hào)發(fā)表以后，促進(jìn)了企業(yè)界的廣泛討論。現(xiàn)在，討論的不再是“應(yīng)否”，而是該多快、在什么地方。我們踏上了漫漫長(zhǎng)路。

2002年秋天，幾位MBA學(xué)生來找我，說他們對(duì)我發(fā)表的和我多次在校內(nèi)外講演中表達(dá)的觀念感興趣，同時(shí)表示愿意跟我一道研究BOP問題。我并不輕信。我對(duì)他們提出了很高的要求，以確認(rèn)他們真的是專心致志。他們完全說服了我。他們整裝待發(fā)，準(zhǔn)備去旅行，去探索機(jī)會(huì)，去從事收集有力論據(jù)的艱苦工作。這就是現(xiàn)在被廣泛認(rèn)可的XMAP項(xiàng)目的開端。XMAP是國(guó)際多學(xué)科行動(dòng)項(xiàng)目（IMAP）的派生詞，后者是UMBS派教員跟進(jìn)的長(zhǎng)期支持項(xiàng)目。XMAP中的X代表實(shí)驗(yàn)性（Experimental）。學(xué)生們（尤其是辛西婭·卡薩斯和帕拉文·蘇瑟蘭）的熱情產(chǎn)生了凝聚力，幫助該項(xiàng)目度過了管理困難時(shí)期。我感謝所有為本書面世做出貢獻(xiàn)的MBA學(xué)生。

本書分為四部分。在新寫的引言中勾勒了自本書自2004年初版以來，金字塔底層事務(wù)的進(jìn)展。它也是5年以后的一個(gè)更新，明確了本書提出的概念的發(fā)展和可持續(xù)性。第一部分是原書的內(nèi)容，我們建立一個(gè)私營(yíng)部門積極介入BOP的框架，它為可獲利的雙贏安排奠定了基礎(chǔ)。這一部分的重點(diǎn)是：為了使工作能夠開展，所有參與方——大公司、NGO、政府部門和窮人自己——必須接受的變革的性質(zhì)。本書第二部分收錄了支持本書方法的大公司高管的來信。第三部分收錄了涉及多種經(jīng)營(yíng)的案例，在這些案例中，BOP正成為一個(gè)活躍的市場(chǎng)，并為消費(fèi)者帶來了遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出產(chǎn)品本身的利益。這些案例代表了廣泛的行業(yè)——從零售、健康和財(cái)務(wù)服務(wù)到農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)和政府部門，分別位于秘魯、巴西、尼加拉瓜、墨西哥和印度，同時(shí)也顯示出多種機(jī)構(gòu)在一起工作——跨國(guó)公司的子公司、大型國(guó)內(nèi)公司、創(chuàng)業(yè)公司和NGO。它們受同一種關(guān)懷的激勵(lì)：大家都希望整合高科技解決方案、私營(yíng)企業(yè)、基于市場(chǎng)的解決方案和多方組織的參與，從而改變貧困的面貌。他們正在解決實(shí)實(shí)在在的問題。最新的案例是齋普爾地毯公司，它打開了建立全球供應(yīng)鏈、造福金字塔底層生產(chǎn)者的新視角。