BOP市場的消費者、股東和員工面臨著巨大的、未曾開發(fā)的價值創(chuàng)造機會，這一機會潛藏于BOP市場之中。這些市場停留在“看不見”的狀態(tài)已經(jīng)太久了。

你會自然而然地提出這樣的問題：如果一切都這么明顯，那為什么至今沒有發(fā)生呢？

占優(yōu)邏輯的力量

所有人都局限于自己的社會生活過程。我們認(rèn)識世界的角度被打上意識形態(tài)、經(jīng)歷和原有管理慣例的烙印。世界銀行、提供援助的富國、慈善組織、各國政府和私營部門等關(guān)注緩解貧困問題的群體，都習(xí)慣于其自身的占優(yōu)邏輯（dominant logic）。我們不妨考察每一群體在處理消除貧困這一任務(wù)時的占優(yōu)邏輯。

以印度的政要和官員為例，該國是世界上最大的國家之一，擁有全世界窮人的很大一部分。在印度，居住著超過4億被界定為非常窮的人口。自從1947年從英國獨立出來以后，印度政府在前45年的政策以一組基本假設(shè)為基礎(chǔ)。獨立后的印度從一開始就對私營部門深懷戒心。這種心態(tài)的形成，在很大程度上與該國同東印度公司和殖民主義打過的交道有關(guān)，而國內(nèi)私營部門的經(jīng)歷也乏善可陳。私營部門被認(rèn)為是剝削窮人的。與這種戒心聯(lián)系在一起的，是對政府開展“正確而道德”的事業(yè)的巨大信心。例如，印度政府在公共部門（由印度政府所擁有）啟動了一系列大型的工業(yè)項目，遍及鋼鐵、食品配送乃至基本商品的全球貿(mào)易等多個行業(yè)。印度對私營部門的普遍懷疑，導(dǎo)致對其規(guī)模和擴張的控制。一些經(jīng)濟部門被留于小規(guī)模行業(yè)經(jīng)營。例如在紡織行業(yè)，由小企業(yè)支配的“手織部門”得到優(yōu)遇。在公共政策方面，沒有支持培育以市場生態(tài)系統(tǒng)為基礎(chǔ)、在一種共生關(guān)系中包容大企業(yè)和小企業(yè)的令人信服的呼聲。劃分界限的思路是清楚的：公共部門（主要由資本費用巨大的大企業(yè)組成，如鋼鐵業(yè)），由政府通過許可證制度嚴(yán)格控制的私營大企業(yè)部門，以及小規(guī)模部門。公共政策的重點是分配的公平而不是財富的創(chuàng)造。鑒于財富差異和窮人規(guī)模，政府認(rèn)為其首要任務(wù)是“均勻”財富分配。只限于高級經(jīng)理人工資的稅收和其他同類措施，是為了確保分配公平而制定的。圍繞著農(nóng)村窮人和城鎮(zhèn)富人這些有點人為的概念，討論更趨于兩極分化。這里的假設(shè)農(nóng)村人口主要是窮人，而城鎮(zhèn)人口則相對富有。然而，有關(guān)數(shù)據(jù)越來越不支持這種區(qū)分，農(nóng)村的富人很多，而城鎮(zhèn)的窮人也不少，貧困不分城鄉(xiāng)界限。在發(fā)展中國家，三分之一以上的城鎮(zhèn)人口在簡陋的小鎮(zhèn)和貧民窟里生活。傳統(tǒng)觀點反映了官員和政要所采取的行動背后的理念。過去10年間，一種緩慢但清晰的過渡，正沿著從傳統(tǒng)觀點到更加以市場為基礎(chǔ)的觀點的方向發(fā)生。

這種急需的、令人期待的過渡正處于早期。對于個人、政治團體和官員部門來說，要放棄在超過45年的時間里形成的占優(yōu)邏輯是很困難的。這就是為什么政要和官員的立場顯得猶豫不決的原因。絕大多數(shù)有思想的人都知道他們必須往何處走，但是要他們?nèi)酉滦拍?，拋開“安逸區(qū)域”和熟諳的事物，都是不容易的。我們也相信，要讓整整一代的BOP消費者放棄對政府補貼的依賴是同樣困難的。

我們明確地把重點放在意識形態(tài)和政策上，而不是修建道路、大壩或提供基礎(chǔ)教育、醫(yī)療健康服務(wù)等針對窮人的項目的實施質(zhì)量。看起來，發(fā)展中國家通常都流行腐敗，因此它的獨特作用值得專門探討（見第5章）。

私營企業(yè)，尤其是跨國公司和那些仿效跨國公司的大型當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，也拘泥于它們自己根深蒂固的占優(yōu)邏輯，從而限制了發(fā)現(xiàn)充滿活力的BOP市場機會的能力。例如，跨國公司普遍持有表1—1列出的假設(shè)。這些假設(shè)是特別針對發(fā)展中國家和BOP市場的決策和資源配置過程的。假設(shè)含義窮人不是我們的目標(biāo)顧客；他們買不起我們的產(chǎn)品或服務(wù)。我們的成本結(jié)構(gòu)是恒定的；按照我們的成本結(jié)構(gòu)，我們無法服務(wù)BOP市場。窮人沒有用過在發(fā)達國家銷售的產(chǎn)品。我們所承諾的是形式而不是功能。窮人也許需要搞衛(wèi)生，但是卻買不起按我們的配方制作的清潔劑。因此，BOP不存在市場。只有發(fā)達國家才賞識并償付技術(shù)創(chuàng)新。BOP不需要先進的技術(shù)解決方案；他們也不會為此支付。因此，BOP無法成為創(chuàng)新之源。對于跨國公司的長期成長和生命力而言，BOP市場并不是關(guān)鍵因素。BOP市場至多是一種有吸引力的副業(yè)。知識的興奮點在發(fā)達市場；很難為BOP市場招聘經(jīng)理人。我們不能安排最好的人員去從事BOP市場開發(fā)。