例如，達(dá)拉維的窮人向當(dāng)?shù)刭J款人支付600%~1 000%的利息，而一家能夠進(jìn)入這一市場(chǎng)的銀行，只需要給出25%的利率，那么就可以做得很好了。盡管25%的利率也許顯得太高，但是從BOP消費(fèi)者的角度看，與銀行打交道就可以將利率從600%降低到25%。BOP消費(fèi)者所關(guān)心的，是當(dāng)?shù)刭J款人的利率和商業(yè)銀行利率之間的差價(jià)。在調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)（比傳統(tǒng)的金字塔頂顧客高出10個(gè)百分點(diǎn)）之后，銀行能夠獲得合理的利潤(rùn)。稍后，我們將指出BOP消費(fèi)者并不代表高風(fēng)險(xiǎn)。表1—2窮人和高成本的經(jīng)濟(jì)生態(tài)系統(tǒng)

項(xiàng)目達(dá)拉維瓦頓路貧困貼水貸款（年利率）600%~1 000%12%~18%53.0城市自來(lái)水（每立方米）1.12美元0.03美元37.0電話(huà)（每分鐘）0.04~0.05美元0.025美元1.8痢疾治療20.00美元2.00美元10.0大米（每公斤）0.28美元0.24美元1.2

在同一經(jīng)濟(jì)體中，BOP消費(fèi)者和富人之間的成本差異，只能以一個(gè)事實(shí)來(lái)解釋?zhuān)蔷褪牵珺OP貧困懲罰的原因在于配送渠道和當(dāng)?shù)刂薪榻巧臒o(wú)效率。如果有組織的私營(yíng)部門(mén)決定進(jìn)軍BOP市場(chǎng)的話(huà)，那么這些問(wèn)題很容易得到解決。這一有組織的部門(mén)擁有規(guī)模、經(jīng)營(yíng)范圍和管理訣竅，它們都能夠?yàn)樵摬块T(mén)及其潛在消費(fèi)者帶來(lái)效率。

窮人花費(fèi)收入的方式還體現(xiàn)了一組不同的優(yōu)先考慮。例如，他們可能不會(huì)將可支配收入用于衛(wèi)生設(shè)施、凈水和改善更佳的住宅，但卻會(huì)將錢(qián)花在傳統(tǒng)的奢侈品上面。由于沒(méi)有土地的法定權(quán)利，這些居民不太可能投資去改善他們的住所，更不用說(shuō)他們住所周?chē)墓苍O(shè)施了。例如，在達(dá)拉維，85%的家庭擁有電視機(jī)，75%的家庭擁有壓力鍋和攪拌器，56%的家庭擁有燃?xì)鉅t，21%的家庭擁有電話(huà)。在孟加拉，女性企業(yè)家擁有移動(dòng)電話(huà)，然后按分鐘租給鄉(xiāng)親，做起了小生意。據(jù)估計(jì)，孟加拉的窮人將其收入的7%花在通訊方面。

進(jìn)入BOP市場(chǎng)

占優(yōu)假設(shè)是：在配送方面進(jìn)入BOP市場(chǎng)是非常困難的，因此，這是大企業(yè)和跨國(guó)公司參與的主要障礙。

城鎮(zhèn)地區(qū)已經(jīng)成為窮人的聚居之地。到2015年，非洲將有225座以上的城市，亞洲有903座，拉丁美洲有225座。發(fā)展中國(guó)家中，人口多于100萬(wàn)的城市將有368座以上，人口多于1 000萬(wàn)的城市至少有23座。合起來(lái)，這些城市將容納大約15億~20億人口，這些城鎮(zhèn)聚居者中的35%~40%以上將由BOP消費(fèi)者構(gòu)成。這些移民的密度——大約每公頃1 500人——將帶來(lái)大量的配送機(jī)會(huì)。

農(nóng)村的窮人代表著不同的問(wèn)題。進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的配送渠道仍然是有困難的。絕大多數(shù)農(nóng)村市場(chǎng)仍然接收不到聲像信號(hào)，經(jīng)常被稱(chēng)為“媒體盲區(qū)”。因此，農(nóng)村的窮人非但無(wú)法得到產(chǎn)品和服務(wù)，而且連究竟有些什么、如何使用也不明白。無(wú)線(xiàn)通訊在窮人中間的傳播也許有助于減少這類(lèi)問(wèn)題。無(wú)線(xiàn)裝置的聲像下載能力，使企業(yè)能夠切入傳統(tǒng)上的“媒體盲區(qū)”地帶，用新興的產(chǎn)品和服務(wù)信息渠道為那些地方的消費(fèi)者服務(wù)。然而，這是一種剛剛開(kāi)始的、僅限于少數(shù)國(guó)家的現(xiàn)象。

BOP的配送解決方案并不是單一的。與分散的鄉(xiāng)村社區(qū)的配送渠道相比，城鎮(zhèn)聚居人口的問(wèn)題截然不同。從全世界看，每獲取一位顧客的成本在不同國(guó)家是有顯著差異的。在各國(guó)市場(chǎng)上，正進(jìn)行著多種實(shí)驗(yàn)，以找到配送產(chǎn)品和服務(wù)的有效方法。印度利華公司（Hindustan Lever Ltd.，HLL）的薩克提項(xiàng)目（Project Shakti），就是一個(gè)這樣的實(shí)驗(yàn)，也是一個(gè)合適的例子。HLL在難以到達(dá)的地方（傳統(tǒng)分銷(xiāo)商和代理商覆蓋不到的市場(chǎng)）創(chuàng)建了一個(gè)直接的配送網(wǎng)絡(luò)。該公司從當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村選擇有企業(yè)家精神的女性，并將她們訓(xùn)練成為分銷(xiāo)商，為她們所在的鄉(xiāng)村提供產(chǎn)品的教育、咨詢(xún)和獲取服務(wù)。這些被稱(chēng)為“阿媽”（Amma，意為“有權(quán)力的母親”）的女企業(yè)家對(duì)鄉(xiāng)村需要什么、哪些產(chǎn)品有需求都了然于胸。她們每月的收入在3 000~7 000盧比（60~150美元）之間，從而為自己和家庭創(chuàng)造了新的消費(fèi)能力。更重要的是，對(duì)于所在社區(qū)的農(nóng)村BOP消費(fèi)者而言，這些女企業(yè)家正日益成為教育者和接觸點(diǎn)。上述方法并非新創(chuàng)。雅芳公司（Avon）是巴西最大的化妝品企業(yè)之一，它已經(jīng)使用類(lèi)似的方法，將80多萬(wàn)名“雅芳小姐”作為分銷(xiāo)商，直至進(jìn)入亞馬孫河流域（Amazonia）最偏僻的地區(qū)。