正如我們所見(jiàn)，現(xiàn)在的買(mǎi)方群體日趨成熟，而且知識(shí)淵博。銷售人員要么適應(yīng)新客戶，要么出局?？蛻舨辉冈偃淌茕N售人員居高臨下的口氣，因?yàn)樗麄儾辉僬J(rèn)為銷售人員是專家。假如有這么一位銷售人員，他經(jīng)驗(yàn)豐富，樂(lè)于推銷自己的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而且往往問(wèn)一些問(wèn)題，這會(huì)讓好多客戶覺(jué)得他自命不凡： 我看了你們的年度報(bào)告，發(fā)現(xiàn)你們的銷售利潤(rùn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都要低，是這樣嗎？我告訴你我們會(huì)如何幫助你。 那么，客戶的回答不外乎如此： 你根本不懂；你不懂我們承受的壓力；你不懂我們的所有權(quán)方式、我們的股東 有數(shù)不清的事情你根本不懂！

在如今的環(huán)境中，更專業(yè)、更得體的問(wèn)法應(yīng)該類似于此： 您看我花了點(diǎn)時(shí)間，研究了貴公司的財(cái)務(wù)報(bào)告、公司公告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之類的公開(kāi)信息。我是否可以問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題呢？探討一些我注意到的細(xì)節(jié)，尤其這些細(xì)節(jié)我曾在類似的市場(chǎng)環(huán)境下也看到過(guò)。

另外，必須認(rèn)識(shí)到，在以前，金字塔頂端的高管會(huì)參與各種具體的采購(gòu)決定，但現(xiàn)在這些事情差不多都由中低層管理者做了。高管們愈加專注于企業(yè)層面的決策，以及定位企業(yè)最可能有競(jìng)爭(zhēng)力的位置。鑒于此，大部分高管們可不會(huì)容忍自負(fù)驕傲的銷售人員。越來(lái)越多的跡象表明， C字頭 一級(jí)的管理者（CEO、CFO、CIO等）將主導(dǎo)企業(yè)層面的合作關(guān)系。

追溯至1995年，北卡羅來(lái)納大學(xué)克南-弗拉格勒商學(xué)院的阿爾斯頓·加德納(Alston Gardner)和杰·克隆麥可（Jay Klompmaker）完成了一項(xiàng)龐大的研究項(xiàng)目 關(guān)于高層管理者及其參與的采購(gòu)行為。加德納和克隆麥可隨后發(fā)布了題為 向高管層銷售 的研究論文。圖1 2描述了其中的一些結(jié)論。

如圖所示，一旦高管層試圖了解現(xiàn)有問(wèn)題、設(shè)定目標(biāo)并且制定策略，就很有可能在采購(gòu)決策周期的早期就參與進(jìn)來(lái)，然后會(huì)在后期的執(zhí)行階段和結(jié)果評(píng)估時(shí)再次插手。從企業(yè)型銷售的效果上來(lái)看，高管擁有越來(lái)越多的既得權(quán)利。

換言之，銷售人員如果不希望落入純交易型銷售（即價(jià)格敏感型的銷售），就需要與客戶的高層管理者談判。而且，到后期銷售人員最好能證明對(duì)方已經(jīng)解決了問(wèn)題！好的銷售人員，如果他希望避免價(jià)格導(dǎo)向的銷售局面，就一定得想高層所想，說(shuō)高層所說(shuō)。

銷售門(mén)檻在兩個(gè)維度都已經(jīng)提高。第一，你要提供你的洞見(jiàn)和專家意見(jiàn)，因?yàn)檫@兩樣是 C字頭 一級(jí)和企業(yè)買(mǎi)家都渴望得到的；第二，你要謙虛地提出你的專家意見(jiàn) 別讓客戶覺(jué)得你在說(shuō)教或者命令他們。過(guò)去，客戶因?yàn)椴涣私猱a(chǎn)品和服務(wù)信息匱乏而吃過(guò)苦頭。如今，買(mǎi)家不再為缺少信息而煎熬，他們?yōu)椴荒苋胬斫馑幍氖袌?chǎng)環(huán)境而痛苦。他們需要你的洞見(jiàn)，但是不要裝出一副 我是救世主，謝天謝地我及時(shí)趕到了 的派頭我們還沒(méi)達(dá)到這種水平。這招也不再管用。