自從因特網(wǎng)誕生后，客戶對采購人員（以及對銷售人員）的態(tài)度發(fā)生了翻天覆地的變化。銷售人員在很多情況下已經(jīng)過時，這主要是因為信息與日俱增，查找易如反掌。

如今的客戶不需要銷售人員來介紹簡單的產(chǎn)品或者服務信息，他們完全可以通過搜索引擎找到這些信息。

如今的客戶更加成熟，他們會為了一些只能從銷售過程中獲得，在其他任何地方都不可能得到的洞見、分析和專家意見而付出額外的錢。

大部分初學經(jīng)濟的學生都認同的價值等式是：

價值=利益 成本

時過境遷，舊的客戶世界已經(jīng)一去不復返，銷售人員的腳步遠遠落在后面?？蛻粼僖灿貌恢N售人員提供產(chǎn)品信息或者服務信息，因為這些都可以在網(wǎng)上找到。

客戶無法忍受銷售人員以恩人自居，他們不再把銷售人員看做專家。

到了新世紀，如果銷售人員只傳遞（產(chǎn)品）價值，那么他們將無功而返。銷售人員必須得提供洞見，創(chuàng)造額外的價值。在制造產(chǎn)品差異化上，有一些具體的招數(shù)，我們稱之為 客戶洞見孵化器 ，其有效性已被證實。

總結客戶洞見孵化器：

1 銷售人員揭示了采購者或者其公司正在經(jīng)歷卻被忽視的問題。

2 對于采購者或者其公司經(jīng)歷的問題，銷售人員設計了出人意料的解決方案。

3 銷售人員為采購者或者其公司發(fā)掘了一個隱藏的機會。

4 銷售人員并不僅僅只是產(chǎn)品和服務的供應商，更像一位雙方實力的中介人，也就是個體層面的 交叉銷售 。