接下來我們看幾個處于不同區(qū)域的案例。如圖2 6所描述，左上區(qū)里的點代表吉爾，一位在銷售早期創(chuàng)造價值的顧問型銷售人員；右上區(qū)里的點代表杰克，一位在銷售晚期創(chuàng)造價值的銷售人員；左下區(qū)里的點代表哈羅德，一位因循守舊的銷售人員；右下區(qū)里的點是莫德，正困于價格戰(zhàn)中不能自拔。

律師吉爾

吉爾是一位律師。她執(zhí)業(yè)多年，與許多客戶打過交道。對于客戶可能面臨的問題，吉爾都了熟于心特別是有一個問題幾乎總是存在，但是她發(fā)現(xiàn)鮮有客戶覺察到。遺產(chǎn)稅稅率（人去世后，對其不動產(chǎn)征收的稅率）一般在45%~49%之間。也就是說，一旦某人去世，他的幾乎半數(shù)遺產(chǎn)都得交給聯(lián)邦政府。如果他死后沒有繼承人，這也不算大問題。但是對那些打算留給子孫、兄弟姐妹或者其他親戚后代的人來說，這部分稅收無疑等于從他們的口袋里拿錢。

好在，這項遺產(chǎn)稅不適用于鰥寡，因為美國稅務(wù)制度認可無限的婚姻抵扣：無論生前死后，配偶中的一方可以無限制地轉(zhuǎn)移財產(chǎn)給另一方，不需付稅。另外，每一位美國公民個人都自動享有遺產(chǎn)稅免責，即允許個人轉(zhuǎn)移一定數(shù)額的金錢給他的后嗣，而不用繳納遺產(chǎn)稅。根據(jù)布什總統(tǒng)在2001年6月簽訂的法案，個人免責部分的金額每年不等，但是總的來說在1 000 000~3500 000美元之間。也就是說，只要利用得當，這部分個人免責就可以給避免遺產(chǎn)稅提供有力的庇護。

然而，大多數(shù)人沒有合理利用他們的免責權(quán)利，因為他們甚至不知道遺產(chǎn)稅這個問題。比如，大部分已婚夫婦會對他們的財產(chǎn)聯(lián)合署名 換言之，夫妻雙方的名字同時出現(xiàn)在房契上、支票賬戶上、理財賬戶上等。當夫妻中有一人死亡，因為財產(chǎn)都是聯(lián)合署名的，所以財產(chǎn)就自動轉(zhuǎn)給活著的一方。根據(jù)無限的婚姻抵扣，不征收任何遺產(chǎn)稅。但是因為死亡一方的賬戶下沒有遺產(chǎn)，也就無法應(yīng)用個人免責。當活著的一方也去世之后，超過個人免責數(shù)額部分的財產(chǎn)將征收沉重的遺產(chǎn)稅，留給繼承人的錢就少了。但是只要合理安排遺產(chǎn)，就能夠做到合法避稅，留給繼承人的總遺產(chǎn)就能翻倍。

吉爾時常發(fā)現(xiàn)這個問題，而常人對其知之甚少。吉爾只需巧妙地提幾個問題，客戶就搶著請她做自己的律師。

裝配工程師杰克

杰克是巴恩哈特工程設(shè)備公司的一名銷售。公司的業(yè)務(wù)是給發(fā)電廠、石化工廠、可再生能源，甚至更大的大型工業(yè)企業(yè)提供創(chuàng)新的方案，解決復(fù)雜的起重和運輸難題。杰克和一家客戶的銷售過程已經(jīng)處于后期。他的銷售流程從提許多問題開始，暗示客戶購買已經(jīng)有95%的同行投入使用的產(chǎn)品：有著長吊桿的吊車?？蛻粽J識到，如果使用傳統(tǒng)的方法，公司得拆掉工廠的外墻，并且得停產(chǎn)相當長的一段時間，而這是不能接受的，此時客戶到了如夢初醒的時刻。

杰克提供的方案解決了所有的問題（包括拆墻和停產(chǎn)）。他建議使用巴恩哈特公司獨特的組件起重塔，就像一組巨大的安裝器。它的底座不大，但擁有幾乎全能的操控設(shè)置以及超強的起重負荷。這個獨特的設(shè)備為客戶解決了先前被忽視的問題，后來客戶開始詢問其他一些工廠遇到的起重和運輸方面的難題。杰克成了咨詢師和顧問，正因為他領(lǐng)著客戶經(jīng)歷了獲得新知到結(jié)論的過程，讓他們了解到由傳統(tǒng)起重機帶來的麻煩不僅存在，而且后果無法承受。

注冊會計師哈羅德

哈羅德處于左下區(qū)，在此次銷售中沒交上好運。哈羅德是一名注冊會計師，專長于非營利組織的稅務(wù)問題 而且他干得非常出色。不過，他不擅長推銷自己的服務(wù)。他會告訴你他是一位會計師，能力出眾，而不是個該死的銷售。（打小開始，他就把銷售人員跟二手車聯(lián)系起來，而他討厭那些賣二手車的）。不幸的是，他對銷售的偏見正在損害他的生意。