一個(gè)遠(yuǎn)程營(yíng)銷代理處是如何運(yùn)作的

陳女士是某遠(yuǎn)程營(yíng)銷公司的老板和業(yè)務(wù)主管，45歲。在兩年時(shí)間里就成功地爭(zhēng)取到了一些著名的公司作為客戶。除了提供企業(yè)內(nèi)部的主題為“如何在電話里贏得客戶”的培訓(xùn)之外，她還和她手下的工作人員一起為銷售員和顧客約定面談。她的強(qiáng)項(xiàng)是起草電話講稿，通過(guò)啟發(fā)性的問題來(lái)幫助顧客實(shí)現(xiàn)意識(shí)的改變，從而能夠接受新的想法和建議。我們來(lái)問問陳女士她的經(jīng)驗(yàn)吧。

“陳女士，你認(rèn)為要在電話中成功地營(yíng)銷或者說(shuō)敲定約會(huì)，最重要的前提是什么？”

“誰(shuí)要是想在電話中取得成功，就必須要有自信！許多銷售員在相信自己這件事上有困難。當(dāng)他們聽到一個(gè)新的想法時(shí)，他們會(huì)立刻想：‘這行不通，因?yàn)椤蛘摺@我可做不到，因?yàn)椤簿褪钦f(shuō)在準(zhǔn)備階段，還根本沒有試一下，他們就已經(jīng)否定這件事了。如果這時(shí)你問他們，按照他們的想法需要什么他們才能夠相信自己，大多數(shù)會(huì)回答：‘成功！’但是成功并沒有根深蒂固地存在于他們的意識(shí)當(dāng)中，因此也就不會(huì)成為他們自信的組成部分?！?/p>

“這是通過(guò)電話營(yíng)銷經(jīng)常會(huì)失敗的唯一原因嗎？”

“是最根本但不是最常見的原因。最常見的失敗原因是害怕聽到說(shuō)‘不’！銷售員在他打電話給顧客的那一刻，就害怕失敗，害怕遭到拒絕，或者害怕聽到強(qiáng)硬的反對(duì)聲音。但首先，他害怕的還是由于失敗而帶來(lái)的挫敗感，這會(huì)使他覺得自己是個(gè)一無(wú)是處的失敗者！他想要逃離這種感覺，因此他在電話里招攬顧客的時(shí)候就不能夠做到全心全意，甚至在電話沒有人接聽時(shí)常常還會(huì)暗自高興?！?/p>

“那么銷售員應(yīng)當(dāng)如何對(duì)待顧客的拒絕呢？”

“很簡(jiǎn)單。他應(yīng)該從另外一種視角來(lái)看待顧客說(shuō)的‘不’——也就是說(shuō)把這看做通往成功的必要步驟。如果他在火車站等某個(gè)人，那他當(dāng)然不愿意為了陌生人耽誤時(shí)間，而是只關(guān)注自己在等的那個(gè)人。他只想找到那個(gè)人，所有其他人對(duì)他來(lái)說(shuō)都是無(wú)關(guān)緊要的。銷售員在電話旁也是同樣的道理：他應(yīng)當(dāng)只尋找那些有購(gòu)買興趣的顧客，而把其他的那些立刻拋在腦后！這樣的話對(duì)他來(lái)說(shuō)就更容易做，因?yàn)樗怯幸粋€(gè)比率的。這就是說(shuō)：他知道，他得打30個(gè)電話，但是其中的29個(gè)他可以立刻就忘掉，只要和那一個(gè)真正有興趣購(gòu)買產(chǎn)品的人約定面談就可以了。”

“你在打電話的時(shí)候有著特殊的哲學(xué)，這是什么樣一種哲學(xué)呢？”