下面是一種以‘啟發(fā)性提問的方式’做出的回答，抓住了顧客話中的關(guān)鍵詞：‘顧客先生，大綱可是不會說話的。您何不讓咱們倆坐一起談

談這件事呢，我倒可以回答所有對于您做出決定來說重要的問題?！?/p>

我還采納了關(guān)鍵詞‘大綱’，但是同時讓顧客意識到每一份大綱都有一個弱點：它是不會說話的！它不會提供對于顧客形成決定來說必要的任何附加信息。

情景3：顧客聲稱，他的預(yù)算太少。

顧客：‘我的預(yù)算對于這個項目來說太少了！’

以‘啟發(fā)性提問的方式’做出的回答：‘預(yù)算總是太少的。您覺得咱們一起談?wù)勗趺礃?，看看怎樣將預(yù)算和投入?yún)f(xié)調(diào)一致？’在這種情況下我仍然是抓住了關(guān)鍵詞‘預(yù)算太少’，并且說得就好像那些東西（比如上一個例子里的‘大綱’和這里的‘預(yù)算’）真的具有某種能力似的。我想以此讓顧客認識到，是他自己決定預(yù)算有多高的，而不是預(yù)算自己決定的。

情景4：顧客認為報價太貴。

顧客：‘這對我來說太貴了！’

一種以‘啟發(fā)性提問的方式’做出的回答：‘這句話我經(jīng)常聽到！問題是：哪一種問題的提法會讓您進一步考慮一件事情呢？

這個多少錢？還是：這能給我?guī)硎裁?？?/p>

我想通過這個選擇性的問句讓顧客意識到，并不是價格，而是從中可以得到的回報——也就是說收獲——才是關(guān)鍵的。”

“如何在電話里招攬顧客？”

“我可以把我的電話會談草稿提供給你。這樣的話讀者也能看到我和我的同事們是怎樣進行工作的?！?/p>

電話預(yù)約工作手冊

○A.約定的日期________________________________________________

○B(yǎng).將來會有興趣______________________________________________

○C.邀請參加公開培訓(xùn)課________________________________________

○D.培訓(xùn)的信息資料_____________________________________________

○E.沒有興趣

○F.秘書處阻擋

想先得到書面資料