什么是談判專家？

讓我們從你最常觀察到的特征開始。你會看到談判專家在思考談判策略、準備談判策略與執(zhí)行談判策略上和常人不同。你會發(fā)現(xiàn)談判專家能在看似毫無希望的談判中扭轉(zhuǎn)乾坤。你會觀察到談判專家在百戰(zhàn)百勝的同時還能維護自己的自尊，拓展自己的人脈，提高自己的聲譽。你可能知道你單位中誰是談判專家，本書就將與你分享他們的秘密。

下面故事中的談判專家面臨重重困難，他只有克服這些困難才能大獲全勝，不過我們之后才會告訴你他們的秘訣。

與供貨商的專營權(quán)糾紛

一家世界500強公司的代表正在和一家小規(guī)模的歐洲供貨商就采購一種配料進行談判。歐洲供貨商同意以每磅18美元的價格按每年100萬磅的采購量賣給這家公司。但是在專營條款上雙方發(fā)生了沖突。供貨商不同意只將配料銷售給該公司。考慮到這種配料有可能被競爭對手獲得，美國公司也表示不愿意生產(chǎn)含有這種配料的產(chǎn)品。這個議題似乎有讓談判破裂的可能。美國公司的談判人員對這家歐洲公司在專營問題上的緘默既感到惱怒又感到吃驚。他們覺得自己的方案既公平又慷慨。最終美國公司決定加碼，他們向供貨商做出最低采購額的承諾并愿意提高單價。而歐洲公司的再次拒絕令他們震驚不已！在束手無策的情況下，美方談判人員決定請他們的 談判專家 克里斯出馬。克里斯日夜兼程地趕到歐洲后立刻加入了談判。僅僅用了幾分鐘克里斯就讓雙方達成協(xié)議，滿意而歸。他并沒有做任何實質(zhì)性的讓步，也沒有威脅這家歐洲小公司。那么克里斯是如何成功的呢？我們會在第3章中為你揭開謎底。

美國政府的外交僵局

2000年秋美國一些參議院要求美國退出聯(lián)合國。同時在聯(lián)合國，美國在聯(lián)大的選票也即將流失。這一切的都緣于美國拖欠了聯(lián)合國15億美元的會費。美國要求聯(lián)合國同意進行美國認為早該進行的各種改革，否則美國不會繳納會費。最重要的是美國想將自己所占的會費比重從25％削減至22％。問題來了，如果美國少交，其他國家就得多交。

同時，其他幾個麻煩更是火上澆油。其一是聯(lián)合國規(guī)定，如果要進行改革，美國就必須說服190個國家同意自己的改革建議。其二是美國駐聯(lián)合國大使理查德·霍爾布魯克（RichardHolbrooke）正面對一個時限，即如果在2000年末都無法達成協(xié)議，那么美國國會就會從預算中扣除拖欠的聯(lián)合國會費。其三是似乎沒有國家愿意為了美國去增加自己負擔的會費?；魻柌剪斂嗽趺纯赡苷f服這些宣稱不會接受改革的國家呢？到2000年末，霍爾布魯克采用了一種不同的策略。他不再去嘗試說服其他國家同意他的要求。他的新策略獲得奇效，問題解決了，而霍爾布魯克也得到了來自聯(lián)合國成員國和美國國會的褒揚。那么霍爾布魯克是如何解決沖突的呢？我們會在第2章為你揭曉。

工程延期引發(fā)的抉擇

建筑公司的CEO正在為一個中型寫字樓的建筑項目和買方進行談判。雙方經(jīng)過幾個月的談判后達成一致。但節(jié)外生枝的是，就在合同簽訂之前，買方和建筑公司接洽并提出了要價高昂的新要求。買方想在合同中加上一條：如果工程的完成的時間比預定完成時間晚一個月以上，建筑公司就要繳納大筆賠償金。建筑公司對這個突然提出的要求大為不滿，他們認為買方這種行為是對公司的一種壓榨。建筑公司立刻著手對此事展開研究，他們發(fā)現(xiàn)自己有3個選擇：（1）接受這個要求，和買方簽訂合約；（2）拒絕這個要求，祈禱買方仍然會同意簽訂合約；（3）要求和買方就減少賠償金額進行協(xié)商。考慮再三之后，建筑公司決定采用完全不同的策略。他們反過來要求大幅度提高因延期而需繳納的賠償金額。修改后的合同最終讓雙方滿意而歸，這是怎么回事呢？請看本書第3章。

羅斯福競選難題

1912年，前總統(tǒng)西奧多·羅斯福正在為第三次競選做積極準備。競選競爭激烈，每一天都有新的挑戰(zhàn)。但是一個突發(fā)事件讓羅斯福的團隊慌了手腳。上百萬份在演講中使用的羅斯福照片已經(jīng)印刷完畢，羅斯福競選團隊主管此時卻狼狽地意識到他們未經(jīng)照片攝影師的許可就使用了這張照片。更糟糕的是，這位主管發(fā)現(xiàn)根據(jù)美國《版權(quán)法》規(guī)定，他們必須向攝影師支付的酬勞最高可達每張1美元。這意味著競選團隊需要向攝影師支付最高可達300萬美元的照片使用費。1912年的300萬美元相當于現(xiàn)在的6000萬美元，選舉團隊根本沒有這筆錢。于是競選團隊試圖尋找替代方案。但是替代方案同樣也存在問題：重新印刷300萬份小冊子的花費同樣驚人，同時會嚴重耽誤時間。競選主管需要和攝影師商量以求得一個更低的價格，這如何才能辦到呢？攝影師在這個問題上似乎占盡先機。不過競選團隊主管暗藏妙計。靠著這條妙計，這位主管最終和攝影師談成了這筆看似不可能的生意。本書第1章將向你揭示這筆交易的內(nèi)幕，同時也會向你介紹這位主管的絕招。

我們想說的是沒有人天生就是 談判專家 。談判中那些看似天才的表現(xiàn)其實都源自談判人員談判之前的精心準備，反映了談判人員對談判思想框架深層次的了解，揭示了談判人員是如何避免那些談判高手身上都存在的錯誤和偏見，同時也反映了談判人員在策劃與展開談判時表現(xiàn)出來的戰(zhàn)略眼光和全局觀。本書將為你展示這種談判思想框架，同時佐以全套的談判策略戰(zhàn)術(shù)，讓你在談判中得心應手并取得立竿見影的效果。

我們的解決方案

20年前大部分管理學院和高管課程內(nèi)容鮮有涉及談判?，F(xiàn)在談判課程是全世界商學院里最受歡迎的課程之一。談判課程在法學院和公共政策與行政管理學院里同樣特別風行。這是因為在今天這個復雜多樣、瞬息萬變的世界里，談判是處理資源配置、調(diào)和多方利益、解決沖突紛爭的最實用且最有效的手段。經(jīng)理、律師、政客、決策者、消費者都想知道如何做才能在談判和糾紛中獲益。古往今來，談判可能是第一次成為我們在各行各業(yè)獲得成功的必備技能。

為什么仍然有這么多人在談判中不得要領(lǐng)呢？作為教育工作者和咨詢分析師，我們發(fā)現(xiàn)其中最大的問題之一是人們普遍固執(zhí)地認為談判雙方只有好壞之分。此外，我們十分反對非常多的人（甚至包括那些老練的談判人員）都認為談判只是藝術(shù)，與科學毫無關(guān)系；結(jié)果，他們在談判中完全依賴自己的直覺。直覺既不是策略，也不是 率性而為 或 信手拈來 。

本書會為你提供一個更加系統(tǒng)而且有效的方法。這種方法充分利用了有關(guān)談判與糾紛處理的最新研究成果，加上我們成千上萬的客戶、高管學員以及我們作為談判人員、顧問和教育工作者的經(jīng)驗，我們的方法能讓你在談判中事半功倍。結(jié)合我們從超過25個國家中為50多家大型公司工作獲得的經(jīng)驗，加上我們在哈佛商學院教授MBA與管理人員項目課程的過程中對這種方法進行的反復研究，我們最終得出的談判思想框架會助你擺脫對直覺的依賴，讓你更多地理解并使用那些久經(jīng)考驗的策略，從而不斷在談判中大獲全勝。

不少人認為實現(xiàn)有效談判和實現(xiàn) 雙贏條款 一樣簡單，我們同樣也在努力消除這種看法。如果你和那些與我們合作過的高管一樣，可能有過下面這些體驗：當你在良好氣氛下為雙贏展開談判卻發(fā)現(xiàn)對方不擇手段地為自己的利益與你針鋒相對；也許你發(fā)現(xiàn)你在談判中處于下風，對手復雜難纏，很難有效地與之進行談判；你發(fā)覺和你談判的對手其實不過是無名小卒，并沒有權(quán)力在與你的談判中拍板。那么在這些情況下， 雙贏 原則如何幫助你呢？在多方參與的復雜談判中存在的巨大的不確定性、可能的法律糾紛、談判雙方高漲的情緒、非理性的表現(xiàn)都讓人覺得實現(xiàn)雙贏的希望渺茫。這些復雜的問題在談判中如家常便飯，我們必須系統(tǒng)地處理它們，而本書將為你提供處理這些問題的手段。也就是說你要有實現(xiàn)雙贏的意識，而我們將助你在遇到困難時有效地與對手展開談判。