3.你沒有傾聽對(duì)方的話語(yǔ)。

4.你試圖影響對(duì)方但卻沒有嘗試去了解對(duì)方。

5.你對(duì)關(guān)于對(duì)方的假設(shè)深信不疑。

6.你一開始錯(cuò)誤地估算了議價(jià)區(qū)域，而且也沒有在談判中重新對(duì)其進(jìn)行估算。

7.你比對(duì)方做的讓步更大。

如上所示，這些失誤都是談判人員在談判中索取價(jià)值時(shí)最常犯的一些錯(cuò)誤。接下來(lái)我們?yōu)槟憬榻B一個(gè)針對(duì)漢密爾頓談判案例和其他一般談判的更好的方案，為你解答高管、學(xué)員和客戶們經(jīng)常提出的一系列問題。因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)不僅僅是教你有效的談判策略，同時(shí)也要幫你了解重要的心理學(xué)原則，這有助于你預(yù)測(cè)并應(yīng)對(duì)對(duì)方在談判中的活動(dòng)。

你應(yīng)該首先報(bào)價(jià)嗎

答案很簡(jiǎn)單，那就是 相機(jī)而動(dòng)。

在談判中首先報(bào)價(jià)的主要好處是能在談判中設(shè)定一個(gè)鎖定價(jià)格。比如你估算出康妮的底線為4800萬(wàn)美元，同時(shí)你希望她激進(jìn)的首先報(bào)價(jià)能達(dá)到4000萬(wàn)美元。如果她的首次報(bào)價(jià)是3200萬(wàn)美元，你就會(huì)懷疑自己對(duì)康妮的底線做出的評(píng)估結(jié)果。如果康妮實(shí)際上愿意支付4800萬(wàn)美元呢？她的報(bào)價(jià)起點(diǎn)如此之低嗎？第一地產(chǎn)是要建造公寓樓而不是豪華設(shè)施嗎？也許他們?cè)敢庵Ц兜淖罡呖铑~要遠(yuǎn)低于4800萬(wàn)美元。對(duì)方設(shè)定的鎖定價(jià)格不僅影響你對(duì)談判中對(duì)方底線的理解（以及議價(jià)區(qū)域），同時(shí)也影響你的還價(jià)。你可能計(jì)劃將談判的起始售價(jià)定在5000萬(wàn)美元，但是當(dāng)康妮出人意料地報(bào)出低價(jià)時(shí)，你就會(huì)考慮你的起始價(jià)格應(yīng)該要更低些。5000美元由此顯得過高，同時(shí)其帶來(lái)的談判僵局也讓事情變得棘手。于是你在3200萬(wàn)美元的基礎(chǔ)上把價(jià)還到4500萬(wàn)美元，這樣的話，康妮設(shè)定的鎖定價(jià)格生效了。

鎖定價(jià)格在談判中威力不小，研究表明鎖定價(jià)格甚至對(duì)那些談判經(jīng)驗(yàn)豐富、手段技巧純熟的談判高手也會(huì)起作用。下面將要展示發(fā)人深省的鎖定價(jià)格的強(qiáng)大效果，瑪格麗特·尼爾和格雷格·諾斯克拉福特邀請(qǐng)了幾位房地產(chǎn)中介來(lái)評(píng)估一處將要出售的地產(chǎn)。中介們被允許參觀房子和周邊環(huán)境，同時(shí)他們?nèi)耸忠环菸飿I(yè)買賣服務(wù)處（MLS）信息冊(cè)，其中包含了有關(guān)房屋的所有細(xì)節(jié)，如尺寸和規(guī)格，修建的時(shí)間、優(yōu)點(diǎn)等。他們同時(shí)也掌握了同一地段其他地產(chǎn)的詳細(xì)信息。中介們手中的信息大體相同，只是每份MLS信息冊(cè)上的表單價(jià)格是從以下幾個(gè)價(jià)格中隨機(jī)抽取的： 11.9萬(wàn)美元； 12.9萬(wàn)美元； 13.9萬(wàn)美元； 14.9萬(wàn)美元。

在房地產(chǎn)中，價(jià)格表上的價(jià)格就是賣方的首次報(bào)價(jià)。因此我們?cè)谶@個(gè)例子中對(duì)首次報(bào)價(jià)進(jìn)行了一定的控制，這樣就可以發(fā)現(xiàn)首次報(bào)價(jià)是否會(huì)影響那些經(jīng)驗(yàn)豐富的房地產(chǎn)中介。在參觀完房子并閱讀完所有信息之后，中介們被要求從以下四個(gè)方面來(lái)對(duì)房屋進(jìn)行評(píng)估。

1.對(duì)這所房屋來(lái)說，多少錢才是合理的表單價(jià)格？（AppropriateListPrice合理的表單價(jià)格）

2.這所房屋的估價(jià)為多少？（AppraisalValue評(píng)價(jià)）

3.買方覺得要付多少錢買這所房子才合適？（WillingnesstoPay支付意愿）

4.如果你是賣方，你能接受的最低報(bào)價(jià)是多少？（LowestAcceptableOffer最低可接受報(bào)價(jià)）

圖1 2展示了持有任一表單價(jià)格的中介對(duì)問題的反映。從圖中可以看到，中介們手中表單的價(jià)格深深地影響了他們的判斷。綜合來(lái)看，手中表單價(jià)格越高，中介認(rèn)為房屋的價(jià)值越高。此外，當(dāng)中介們被要求回答他們的反應(yīng)是否完全被信息冊(cè)上的表單價(jià)格影響時(shí)，80％的中介都對(duì)此進(jìn)行了否認(rèn)。

在目睹了鎖定價(jià)格的強(qiáng)大效果之后，我們發(fā)現(xiàn)在談判中激進(jìn)地首先報(bào)價(jià)顯然能讓你占據(jù)先機(jī)。但是為什么有時(shí)要讓對(duì)方首先報(bào)價(jià)呢？

當(dāng)你的報(bào)價(jià)不成熟時(shí)，首先報(bào)價(jià)的代價(jià)會(huì)極其高昂?；仡櫼幌聺h密爾頓談判案例，當(dāng)時(shí)你確信康妮的底線為4800萬(wàn)美元，之后激進(jìn)地首先開出了4900萬(wàn)美元的價(jià)格。