當另一方率先出擊時，你很容易受到鎖定效果的影響。因為鎖定效果對你的思想有潛移默化的效果，即便你意識到鎖定效果的存在卻仍然于事無補。不過我們有很多方法讓你在一定程度上不被鎖定價格影響：

策略1：忽略鎖定價格

當對方激進地首次報價時，最佳應(yīng)對措施是忽略對方的所有報價。這并不是要你假裝沒有聽見，而是回答： 我方考慮了貴方的報價，我認為我們和貴方在這筆生意上有一些分歧，讓我們嘗試通過討論來解決分歧吧 然后你可以把談話轉(zhuǎn)移到完全不同的話題上，這種話題要能幫助你重新控制雙方之間的對話。

策略2：將信息與影響區(qū)分開

每一個報價都是信息與影響的組合。對方的報價能讓你知道對方的想法和需求（即信息），但是同樣也會扭曲你的策略（即影響）。你的任務(wù)是將對方報價（以及報價方式）細節(jié)中包含的信息分離出來，將對方試圖加于你思想上的影響與你要獲取的信息隔離。不受影響的最佳做法就是嚴格依照原計劃進行。如果你在談判中準備好了首次報價，那就不要讓對方的鎖定價格動搖你的立場。當然這不是要你忽視能改變你對實際議價區(qū)域理解的重要信息。舉例來說，如果對方剛剛提供了可靠證據(jù)證明他們從你的某位競爭對手那里能拿到一個很誘人的報價，那么就有必要調(diào)整你的討價還價計劃了。不過要注意即便你手頭沒有任何可靠信息，鎖定價格也會影響你在談判中的思維和還價計劃。比如談判人員有時就會無法區(qū)分以下兩種說法：

信息與影響： X公司給我們的價格更令人滿意，因此我們認為你的初始報價太低，我們想把價格提升至700萬美元。

僅有影響： 你知道，我們還和其他一些公司有生意往來，相比之下我們認為你的初始報價不高，我們想將價格升至700萬美元。

第一段給出了重要的信息讓你思考是否接受、反對或質(zhì)問這種說法。第二段僅僅重復(fù)了你已經(jīng)掌握的信息，但是其中的措辭有助于對方強化其鎖定價格。因此，你完全可以忽視第二種說法。

策略3：不要糾結(jié)于對方的鎖定價格這筆交易，但是我覺得如果雙方想最終達成協(xié)議，那么我們需要互相理解與友好合作。

策略5：給對方合理的修改時間同時給對方留面子

如果對方的初始報價過于極端，遠在議價區(qū)域區(qū)間之外，你就需要讓他們意識到他們這樣的報價是無法啟動談判的。提醒對方之后，你應(yīng)該隨之列出與你支持的觀點有關(guān)的信息來說服對方，同時坦誠地和對方換個方式重開談判。

當然，讓對方迅速大幅度降低要價可能并非一帆風(fēng)順，對方的夸張要價也許暴露出對方僅僅是通過初始報價擺出一種姿態(tài)。在提醒對方之后，你讓對方再思考一番。如果對方?jīng)Q定降低要求，你需要給對方留出時間來保存臉面。在 思考解決方案 、 重新選擇數(shù)額 或 和委托人激烈討論 之后，對方會在一天或一周內(nèi)重返談判桌。換句話說，當面對非常極端的要價時，你最重要的目標應(yīng)該是重新成功地鎖定價格，而不是表達你對談判另一方瘋狂要價的憤怒。重新成功鎖定價格往往意味著給對方臺階下，讓對方撤除早些時候的要求和理由。

許多談判人員相信如果有人激進地報出鎖定價格，你應(yīng)該迫使他們自己來檢查該報價的合理性，由此暴露對方要求的無理本質(zhì)。這種策略其實很危險，因為鎖定價格在談判中被談?wù)摰迷蕉?，鎖定價格產(chǎn)生的影響就越大。如果你要求對方檢查自己的報價或就報價做進一步討論（如 你為什么給出這么一個數(shù)字 ），你就增強了鎖定價格鎖定談判基調(diào)的能力。你的談判對手總會找到鎖定談判基調(diào)與內(nèi)容的方法，這樣對方的報價就會對你產(chǎn)生一定的影響。

另一方面，你不會想錯失與交易有關(guān)或與你談判對手的思維有關(guān)的新信息。為了解決這種兩難局面，請嘗試以下的方法：如果你對談判對手的報價感到驚訝，那么請你探明一下是否的確存在任何你可以獲取的重要新信息。如果沒有，請立刻將視線從鎖定價格上轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)為公開你自己的觀點并依你的計劃控制談判。

策略4：以有鎖定功效的價格還價，之后提議雙方合理地商討價格

最后如果有忽略或消解對方鎖定價格的可能，你就應(yīng)該通過激進的還價來抵消對方鎖定價格的影響。這樣做能讓你盡可能多地獲得議價區(qū)域區(qū)間中的份額。不過以其人之道還治其人之身有一個風(fēng)險，那就是雙方有可能都不愿讓步，從而讓談判陷入僵局。為了減少這種風(fēng)險，你應(yīng)該在用激進還價抵消對方的鎖定價格之后，邀請對方一道來填補你們之間的差價。此外，你可以率先通過討論我方觀點來將談判向合理的方向推動（如討論我方激進還價的合理性）。這能讓你減小對方鎖定價格對談判的影響，同時又讓雙方從價格對峙中解脫出來，轉(zhuǎn)向協(xié)作求同。當對方給出激進鎖定價格時，你可以回應(yīng)：

基于貴方令人意外的報價，我們之間似乎還有不少分歧需要解決。我認為X美元（你的鎖定反制價格）左右的價格比較合理。我方會向你解釋我們?nèi)绾卧u估 這筆交易，但是我覺得如果雙方想最終達成協(xié)議，那么我們需要互相理解與友好合作。

策略5：給對方合理的修改時間同時給對方留面子

如果對方的初始報價過于極端，遠在議價區(qū)域區(qū)間之外，你就需要讓他們意識到他們這樣的報價是無法啟動談判的。提醒對方之后，你應(yīng)該隨之列出與你支持的觀點有關(guān)的信息來說服對方，同時坦誠地和對方換個方式重開談判。

當然，讓對方迅速大幅度降低要價可能并非一帆風(fēng)順，對方的夸張要價也許暴露出對方僅僅是通過初始報價擺出一種姿態(tài)。在提醒對方之后，你讓對方再思考一番。如果對方?jīng)Q定降低要求，你需要給對方留出時間來保存臉面。在 思考解決方案 、 重新選擇數(shù)額 或 和委托人激烈討論 之后，對方會在一天或一周內(nèi)重返談判桌。換句話說，當面對非常極端的要價時，你最重要的目標應(yīng)該是重新成功地鎖定價格，而不是表達你對談判另一方瘋狂要價的憤怒。重新成功鎖定價格往往意味著給對方臺階下，讓對方撤除早些時候的要求和理由。