上篇快消品終端管理四要素終端（本書指營(yíng)銷終端）是產(chǎn)品分銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。終端，是管理者借用計(jì)算機(jī)終端概念，形象描述產(chǎn)品分銷渠道末端的一個(gè)概念。它是中國企業(yè)在產(chǎn)品分銷中發(fā)現(xiàn)的價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)。終端作為產(chǎn)品最終的出口，決定著產(chǎn)品價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)。當(dāng)前，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已在很大程度上表現(xiàn)為價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)值鏈爭(zhēng)奪。參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，在從工廠到市場(chǎng)的價(jià)值鏈條中不斷尋求突破口和戰(zhàn)略控制點(diǎn)。而價(jià)值鏈爭(zhēng)奪，則集中表現(xiàn)為對(duì)產(chǎn)品分銷終端的爭(zhēng)奪。因此，對(duì)于企業(yè)管理者來說，關(guān)注和研究終端，實(shí)施終端管理，對(duì)其把握和掌控終端在產(chǎn)品分銷價(jià)值鏈中的地位、作用、時(shí)代特征和發(fā)展趨勢(shì)，有著重要的意義。終端管理的起點(diǎn)，在于對(duì)終端要素的分析。

業(yè)態(tài)是終端要素的市場(chǎng)形態(tài)。經(jīng)過不斷演化和發(fā)展，終端在形式上表現(xiàn)為多種業(yè)態(tài)，每一種業(yè)態(tài)具有不同的核心價(jià)值。由于不同的產(chǎn)品類型與產(chǎn)品品牌，分別滿足不同的消費(fèi)需求，適應(yīng)于不同的消費(fèi)行為，因此，不同的產(chǎn)品類型，甚至同一產(chǎn)品類型的不同品牌，需要通過不同業(yè)態(tài)的終端來進(jìn)行分銷。從這個(gè)意義上說，對(duì)不同業(yè)態(tài)特征和不同業(yè)態(tài)核心價(jià)值的分析是進(jìn)行終端管理的基礎(chǔ)。

產(chǎn)業(yè)分析和行為分析是利用終端價(jià)值的前提。不同的產(chǎn)品類型具有不同的物理特征、消費(fèi)特征和購買行為特征。對(duì)于快速消費(fèi)品（簡(jiǎn)稱快消品，F(xiàn)MCG）這一產(chǎn)品類型來說，研究它的特征，是為了探索快消品渠道終端的適應(yīng)性，即建立業(yè)態(tài)與品類的對(duì)接。同一類型的產(chǎn)品同時(shí)滿足著不同的消費(fèi)者。這些消費(fèi)者具有不同的消費(fèi)需求、消費(fèi)行為和購買行為，并在不同業(yè)態(tài)中尋求適合自己的品類和品牌。因此，研究快消品需求行為、購買行為和消費(fèi)行為，有利于探索渠道終端的消費(fèi)行為適應(yīng)性，即建立業(yè)態(tài)與行為的對(duì)接，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

綜上所述，對(duì)終端實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理和價(jià)值的充分挖掘，首先要站在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的高度對(duì)終端環(huán)節(jié)進(jìn)行總體分析，然后對(duì)終端的具體業(yè)態(tài)進(jìn)行核心價(jià)值分析。終端管理的終極目的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)營(yíng)銷，而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的前提是業(yè)態(tài)與品類對(duì)接、業(yè)態(tài)與行為對(duì)接。本書上篇對(duì)終端要素、業(yè)態(tài)要素、產(chǎn)業(yè)要素和行為要素進(jìn)行了深度分析，構(gòu)成終端管理的基礎(chǔ)。本書下篇提出的終端管理模式以此為基礎(chǔ)，提出管理操作方案，來實(shí)現(xiàn)業(yè)態(tài)與品類對(duì)接、業(yè)態(tài)與行為對(duì)接，最大限度地挖掘終端價(jià)值，提高分銷價(jià)值鏈的效率和效益。