是你的地盤還是我的？

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不要讓先進技術(shù)的承諾把你騙了。

制定合適的價格非常重要。加價10%有可能使你的利潤增幅高達40%。

確定合適的價格對你來說可能是件棘手的事。這是因為，定價以及“價值”的完整概念，實際上是非常容易情緒化的事情，它深深扎根于個人信念之中。人們在為自己的產(chǎn)品或服務(wù)制定一個公平的市場價格時往往顯得憂心忡忡，因為在內(nèi)心深處他們對自身價值存在錯誤的判斷。

為了繞過這個情緒化的雷區(qū)，人們（以及數(shù)不勝數(shù)的商業(yè)指導(dǎo)書）都依賴技術(shù)定價法。最常見的方法就是成本加成定價法。簡單地說，就是統(tǒng)計所有成本，然后加上邊際利潤。這種方法很有吸引力也很容易做到，但卻是錯誤的，根本原因在于：

所謂合適的價格，就是你的客戶為了購買你的產(chǎn)品而心甘情愿地支付的價格。你的成本只能說明你與供應(yīng)商的交易合不合算。

在出版年刊的時候，我意識到可以把它們做成精裝本，這樣每冊書成本將增加1英鎊，但我卻可以按雙倍的價格出售它們―――每冊書多賺8英鎊。與此同時，我的年刊銷量攀升了！人們覺得這些書是高質(zhì)量的書，而且為了永久珍藏對他們的朋友和母校的懷念，花這點小錢完全是物有所值。正因如此，我就把公司名稱定為“生命時光”。

價格不能像炸薯條那樣便宜的6條理由

在商業(yè)報告里，如果有人說“我們會把價格壓到最低，以便贏得很多客戶”，那就是最令人傷心的事了。此話除了在一定程度上暗示說話人的自尊心以外，還可能導(dǎo)致很多商業(yè)問題。

1.作為一家小企業(yè)，你不可能擁有強大的經(jīng)濟實力（如購買力）去與任何對手搞削價競爭。如果你以這種方式去競爭，那么不論你付出多少辛勞，你最終將把自己搞得精疲力竭。

2.不要忘了，你的競爭對手也會采取對策。在你以低價競爭方式贏得新客戶的同時，你也正冒著引發(fā)價格戰(zhàn)的危險。很可能他們的實力比你雄厚，也比你擁有更多的老客戶，而且無論如何誰也贏不了價格戰(zhàn)。

3.一旦你與某客戶達成低價交易，以后就很難把價格抬升起來。設(shè)想一下，你試圖與現(xiàn)有客戶商談，想把價格提高30%―――他們會立即轉(zhuǎn)身離去，還會扔下這樣一句話：“你把我當(dāng)成哪一類傻瓜了？”店鋪銷售也是這樣。如果你搞低價銷售的次數(shù)太多了，客戶們就習(xí)慣于持幣觀望，他們知道不久又會降價了。

4.記住，客戶們都有一個令人生氣的習(xí)慣，就是互相通風(fēng)報信。如果你決定給一位客戶降價，一定要確保其他客戶都不會發(fā)覺。

5.低價與優(yōu)質(zhì)絕對不是一回事。不要以為只要你降價了客戶們就會立即蜂擁而至踏破你的門檻。更有可能出現(xiàn)的情況是，他們會認(rèn)為你的東西質(zhì)量極差，一文不值，像避開瘟疫那樣躲著你。

6.你冒險低價銷售的結(jié)果是只能與專揀便宜貨的客戶做買賣，而一旦價格上揚，他們也就離你而去。

一些如饑似渴的美國信用卡公司來到英國市場，渴望以零利率交易來套住客戶。它們的設(shè)想是，先搶占市場份額，然后再把利率提高。問題是它們吸引到的客戶多半是一些渴求廉價交易的“閑雜”游民，等到信用卡公司提高利率的時候他們當(dāng)然就轉(zhuǎn)而尋找下一樁零利率交易去了。

幾種定價策略

如果你的客戶實在不能接受你的價格，他們就會發(fā)出尖叫：大家都承認(rèn)這樣一個現(xiàn)實：盡管你的價格讓客戶感到不舒服，也就僅僅是不舒服而已，因為他們?nèi)匀幌胭I。然后你可以許諾給他們一些特殊優(yōu)惠條件，例如免費送貨上門或者贈送包裝袋，以便讓他們感覺舒服一點，覺得這樁買賣還算可以（而如果他們尖叫著跑出去了，那就意味著你可能做得有點過頭）。

有幾句話值得向客戶強調(diào)：

你可以擁有如此優(yōu)質(zhì)的貨，你可以立即擁有它，你可以很便宜地買到它。你可以任選其中兩項，但是不能三項都選。你該作何選擇？