以前我們到羅馬去玩時，其中一個景點(diǎn)是競技場。導(dǎo)游向我們介紹了很多資料，像有多少座位，地下層的設(shè)計(jì)，入口的安排等，到現(xiàn)在都已經(jīng)記不得了。當(dāng)時最深的印象是古代的羅馬人真奢華，真殘忍，居然可以在酒池肉林中觀賞獅子吃人或人殺死獅子。怎么這么不人道！

然而這種殘酷的游戲，是怎么停止的呢？傳說有一位神甫看過這廝殺的場面后，認(rèn)為很不應(yīng)該，于是就一個人到處“推銷”他的理念。最后這種從國王到販夫走卒都習(xí)以為常的殘忍聚會終止了，龐大的競技場也廢棄了。

這位神甫的銷售能力真好。

想象一下在今天的辦公室、工廠或任何機(jī)構(gòu)中，如果我們什么銷售能力都沒有，會是一個什么模樣？我的意見常常得不到他人的支持；當(dāng)別人的想法跟我的是差不多的，說出來后同事們卻一致叫好……久而久之，我會覺得很沒意思，換另一家公司工作狀況也一樣，這漸漸地會令我們失去自信，覺得孤單，真的很悲慘。因而，無論你是會計(jì)師、工程師、醫(yī)師或建筑師，都必須要有銷售能力，甚至還要相當(dāng)喜歡銷售。

美國前駐華大使司徒雷登的父親是一位基督教傳教士。司徒雷登小時候也常跟著父母一起當(dāng)街發(fā)傳單，呼吁大家信教。多年后，司徒雷登還談到他是多么厭惡別人躲避他們或做出不屑的反應(yīng)。這種叫賣式的銷售方式的確很難受，很多人甚至以為銷售本來就是這樣充滿壓力與無奈。

這本書告訴我們，銷售工作可以是充滿樂趣的。

就以一位保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來說，當(dāng)他做成了一份保單后，可能覺得好辛苦，也可能覺得賺到了一筆錢。但要是這位業(yè)務(wù)員能感受到這位客戶的家人今后因保險(xiǎn)帶來的保障或全家人的安全感，他做銷售工作一定更開心。他找到了愿景，找到了價值。

卓越的業(yè)務(wù)銷售人員不見得一定要能言善辯或張口就滔滔不絕。黑立言本人也不是這樣。他曾在美國做過會計(jì)師，后來到耶魯大學(xué)攻讀企業(yè)管理碩士，再后來又專程到美國卡內(nèi)基訓(xùn)練機(jī)構(gòu)去學(xué)習(xí)“優(yōu)勢銷售”課程，從學(xué)員、助教到講師，用了一年的時間，而且還一邊學(xué)，一邊跟著去拜訪客戶，接著又在臺灣舉辦卡內(nèi)基優(yōu)勢銷售班。十年來，很多公司，包括高科技、金融業(yè)、保險(xiǎn)公司等的業(yè)務(wù)人員與主管都是他的學(xué)員。黑立言在銷售工作中理論與實(shí)務(wù)結(jié)合的經(jīng)驗(yàn)，的確能幫助他成功提升銷售能力，而且讓他滿懷喜悅。

克萊斯勒汽車公司曾一度陷入困境，幾乎要宣布破產(chǎn)。當(dāng)時的董事長艾柯卡說服了美國參眾兩院的國會議員，破例通過了一項(xiàng)救濟(jì)法案，提供25億美元幫助克萊斯勒渡過難關(guān)。結(jié)果克萊斯勒汽車不但免于破產(chǎn)，而且提前將這筆錢歸還政府，后來業(yè)績還蒸蒸日上。艾柯卡是工程師出身，年輕時甚至很內(nèi)向害羞，口才拙劣。他將這種銷售自己理念的能力，歸功于他所接受的卡內(nèi)基訓(xùn)練。他曾在自傳中多次提到這點(diǎn)?？梢婁N售能力并非天生，而是可以學(xué)習(xí)的。

成功、快樂的銷售人員需要有自信。因?yàn)樗娴南嘈抛约菏窃趲椭櫩唾徺I，因而他常從顧客的角度來思考。

成功、快樂的銷售人員常關(guān)心他的顧客，為他們服務(wù)，與顧客保持良好的人際關(guān)系，他與顧客之間是長遠(yuǎn)的、雙贏的互動。

成功、快樂的銷售人員會問問題，并且注意聆聽。如果銷售人員只是一味地講解自己的產(chǎn)品的功能，常無法得到顧客的回應(yīng)。

最后，成功、快樂的銷售人員只有在這變化迅速、競爭激烈、壓力倍增的社會中繼續(xù)學(xué)習(xí)，保持成長，才能恒常如此。

黑幼龍