一般銷售人員最常犯的毛病就是自己說得太多，讓客戶說話的機(jī)會(huì)太少。

善用問問題的技巧，可以讓陌生人在頃刻間相談甚歡。

《贏在影響力》一書中提到，有一次，黑幼龍先生參加一場(chǎng)宴會(huì)，他的位子被安排在當(dāng)時(shí)的法務(wù)部門負(fù)責(zé)人城仲模旁邊。那是他們第一次見面。

那時(shí)他問城仲模：“在‘美麗島事件’發(fā)生后，全臺(tái)教授發(fā)動(dòng)聯(lián)署，譴責(zé)暴動(dòng)分子，但是你卻沒有簽名，為什么？”

城仲模一聽到這個(gè)故事，眼睛發(fā)亮，很興奮地解釋說，他學(xué)法律出身，認(rèn)為應(yīng)當(dāng)先看到判決書才能下判斷；然后這個(gè)話題又牽動(dòng)了另一個(gè)話題，兩人相談甚歡。

你看，問問題的效果就是這么神奇。但是，問問題時(shí)，要先做一點(diǎn)功課，了解一些對(duì)方的背景資料，才能避免問出平庸、不得體的問題。

二、使人驚奇，或具爆炸性的開場(chǎng)白

想象一下，當(dāng)你在高速公路上突然看到路邊的廣告牌上寫著：“前面兩公里處，有恐龍出沒。”你一定覺得很好奇，想知道前面兩公里的地方，到底會(huì)出現(xiàn)什么。

使用令人驚奇或是懸疑的開場(chǎng)白，只要用得恰當(dāng)而得體，也能贏得客戶的注意力。

有一位卡內(nèi)基訓(xùn)練的學(xué)員，銷售的是減肥瘦身中心的會(huì)員證。他的開場(chǎng)白常常是問對(duì)方：“你知道自己的身體里面有百分之多少是脂肪嗎？”

如果客戶答對(duì)了，他就說：“恭喜你，我要送你一個(gè)禮物?！比缓蟀岩淮i的脂肪放在客戶面前，客戶通常會(huì)嚇一跳。

在引起對(duì)方注意之后，對(duì)方就會(huì)對(duì)他所介紹的產(chǎn)品更感興趣了。

有一位大亨素來有“推銷員殺手”之稱，任何人向他推銷，都會(huì)吃閉門羹。

有個(gè)賣保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員聽說大亨很喜歡打賭，就決定放手一試。有一天，他來到大亨的辦公室要求見大亨，目的是要跟大亨打個(gè)賭。

大亨二話不說，立刻接見他。

業(yè)務(wù)員說：“我要跟您賭100萬元新臺(tái)幣賠1 800元新臺(tái)幣，賭您一年之內(nèi)不會(huì)死掉?！?/p>

這樣的說法吸引了大亨的注意力，沒過多久，他付錢買了一張保單。

三、真誠(chéng)的贊美

有句話說：“沒有任何語言的養(yǎng)分，比贊美更有效?！?/p>

有一位銷售人員向一家貨運(yùn)公司的大老板拉生意，始終沒什么進(jìn)展。

有一天，這位銷售員又來見這位老板，說：“雖然我每次和您談生意都沒有談成，但是我還是繼續(xù)拜訪您。您知道為什么嗎？”

他頓了一下說：“因?yàn)槊看胃勗挘甲屛沂斋@不小?！?/p>

這位銷售員還請(qǐng)教這位大老板一些對(duì)于貨運(yùn)事業(yè)的看法，因?yàn)樗f得很誠(chéng)懇，接下來的談話就十分順利，最后還談成了一筆生意。

不過，我要特別提醒，真誠(chéng)的贊美才能打動(dòng)人心。如果你不能說得很真誠(chéng)，或者是別有目的，就最好別說。

希臘有句諺語說：“很多人知道如何阿諛，只有少數(shù)人才懂得贊美?！?/p>