想象一下，你為了要買一臺新款的數(shù)碼相機，走進了一家大賣場，琳瑯滿目的產品讓你難以選擇。

你向一名銷售人員請教產品的相關信息，沒想到他一問三不知，甚至還需要你來為他解釋什么叫做像素。遇到這種銷售人員，你敢相信他推薦的產品嗎？

銷售人員對自己的產品一無所知，這聽起來好像不可思議。但事實上，這種情況常常發(fā)生。

在《銷售的五大金科玉律》中，有一段這樣的對話：

在一堂銷售訓練課上，講師要求一名推銷煤的業(yè)務人員描述他如何向客戶介紹產品。

“通常我都說：‘這種煤可是好貨??！’”

“然后呢？”講師問。

業(yè)務員愣住了，那已經(jīng)是他第101句的介紹詞。

于是講師問他：“這種煤燃燒后，灰燼是不是很干凈？”

業(yè)務員眨著眼睛，一臉不確定。

“這種煤是一般的塊狀煤，還是薄片煤？是含有大量瓦斯的觸煤，還是呈油狀的碳煤？”

業(yè)務員有點生氣了：“煤就是煤，知道那么多有什么用呢？”

問題是，如果業(yè)務員不了解產品的特性和效果，客戶怎么知道買了產品對自己有什么好處？

廣播名嘴趙少康就曾經(jīng)說過，每當有業(yè)務員向他推銷車子，他開口第一件事，就是要求業(yè)務員給他一個理由，為什么要買這輛車?！叭绻B一個最強的理由都講不出來，憑什么要客戶向他買車？”