■制定運營規(guī)范

制定運營規(guī)范的起始步驟是計算和界定完成計劃指標以及系統(tǒng)開展消費鏈活動所需的范圍，從而對必要的實體活動及其附帶成本進行合理估量。表3—2顯示了運營規(guī)范當中市場營銷和銷售環(huán)節(jié)的演變。

辦公桌項目團隊從行次為F24的假設(shè)開始考慮：不管他們的產(chǎn)品如何卓越，他們都是辦公桌業(yè)務方面的新手，所以在第六年仍需通過競價策略來與對手抗衡以占領(lǐng)市場，這樣單張辦公桌的售價需要定在400美元（假設(shè)4）。這意味著要達到最低收入，公司每年（或每250天）要賣出62 500張桌子。

自行次F29開始，公司沉下心來開始應對辦公桌業(yè)務的年銷售業(yè)績挑戰(zhàn)，并對擬定的營銷計劃進行充實。首先，由于辦公室設(shè)備生產(chǎn)商通常把收入的6%花在廣告投入上，而辦公桌項目團隊假設(shè)其市場占有率較低，那么他們的廣告費用就至少要占到收入的10%。

接下來就是探索式企劃的關(guān)鍵部分：比辦公桌項目團隊更專業(yè)的人士有可能不同意假設(shè)4和假設(shè)5。探索式企劃的精神是，提出你的異議，這非常重要。每一個假設(shè)都鼓勵員工給出他們認為最合理的估計及其背后的邏輯所在，這樣在討論當中就能提取出團隊及顧問的專業(yè)意見的精華。在討論結(jié)果出爐之后，項目團隊就可以對假設(shè)范圍作出較為合理的估計，而無須局限于對某個點的估計。這樣做有三大好處：

1假設(shè)范圍的寬度反映出假設(shè)所存在的不確定性。對于這些范圍的估計同樣也是運用我們的項目評估軟件（即開發(fā)價值求解軟件，EVS軟件）進行項目評價的基礎(chǔ)。關(guān)于這一軟件，我們將在第七章“使用開發(fā)價值求解軟件進行項目評估”中進行詳細論述，讀者可以通過wwwoppenginecom購買該軟件。

2探索式企劃完成之后，我們可以對其進行模擬運作，由此來了解所制定的計劃對于假設(shè)范圍的靈敏度。

3最重要的是，我們可以將設(shè)計出來的檢查點嵌入計劃當中，這樣就可以在進行大筆投資之前對最為關(guān)鍵的假設(shè)進行測試。在每一個檢查點處，我們都可以努力創(chuàng)造開發(fā)的看漲期權(quán)、開發(fā)的看跌期權(quán)和開發(fā)的清算價值。

行次F32到F42，辦公桌項目團隊系統(tǒng)地制定有關(guān)銷售隊伍結(jié)構(gòu)的假設(shè)：單筆訂單所需的電話次數(shù)、每天的銷售電話次數(shù)、訂貨量、銷售傭金和薪酬總額。在多數(shù)情況下，這些假設(shè)都有由家具經(jīng)銷商所提供的大體的行業(yè)數(shù)據(jù)來支撐。每個假設(shè)都可以被質(zhì)疑，每個假設(shè)得出的都應該是某個范圍，以此反映團隊所面臨的不確定性。

表3—3顯示的是利潤表其余部分的展開，包括對設(shè)備費用、制造成本、送貨成本及行政成本的估算。要是有誰不放心的話，歡迎仔細檢查表中的數(shù)字！

最后我們來看表3—4，這是利潤表的計算，以先前的表格作為來源。表3—5是針對資產(chǎn)負債表作出的對應假設(shè)和計算。

因此，該項目正好滿足利潤閾值，這樣就有了繼續(xù)運作的理由。如果無法達到利潤閾值，項目團隊就要考慮放棄該項目、奔向更好的機遇，或者尋求創(chuàng)造性的途徑對現(xiàn)有項目的潛在績效加以提升。

■記錄每個假設(shè)的范圍界定

在探索式企劃的過程中，要對假設(shè)進行記錄，同時也要記錄由辦公桌項目團隊及其顧問商討一致的假設(shè)范圍，從而得出一份假設(shè)列表，標明最有可能獲得的價值以及最高和最低價值。辦公桌項目團隊所制作的表3—6就是這樣的例子。

■敏感度分析

表3—6所界定的范圍現(xiàn)在可以用來模擬根據(jù)假設(shè)得出的利潤和利潤率，為此可以使用任何一套蒙特卡羅（Monte Carlo）軟件。由蒙特卡羅模擬法得出的結(jié)果有雙重意義：

1明確公司所關(guān)注的預計成果的分配情況（對于辦公桌項目而言指的是利潤、資產(chǎn)利潤率和銷售利潤率）。

2制作靈敏度圖表，明確相對于輸入值范圍的輸出值靈敏度情況。

如果不想進行模擬運作，可以直接將每個假設(shè)的最高價值和最低價值輸入數(shù)據(jù)表中，記錄其對于結(jié)果所能造成的影響。這樣就可以得到一個表格，列示當每個假設(shè)處在最高價值和最低價值時對業(yè)績所產(chǎn)生的影響。這個表格能對決策起到輔助作用，但它不像模擬運作那樣有深度，無法對不同假設(shè)之間的聯(lián)系予以考慮，即當某些假設(shè)處于最高價值時，其他假設(shè)可以處于最低價值的情況。蒙特卡羅模擬法通過反復運行數(shù)以千計的迭代變量來測試財務模型中所有可能的假設(shè)價值，從而為預期可能實現(xiàn)的結(jié)果提供一個相對比較完整的展望。其目標是得出一個至少可以容忍七至十個錯誤的假設(shè)列表。這個列表中的條目就是有待集中規(guī)劃檢查點并創(chuàng)造性地進行機遇開發(fā)的所在。

表3—7是辦公桌項目團隊所作的敏感度分析，確定了九個對利潤而言至關(guān)重要的假設(shè)；其他假設(shè)對利潤的影響相對較小。

模擬操作也被用來決定項目資產(chǎn)利潤率相對于假設(shè)價值變動的靈敏度，這樣可以得出一個梯形圖，如圖3—3所示。不難發(fā)現(xiàn)，無論使用什么樣的敏感度分析法，只有為數(shù)不多的假設(shè)是影響利潤（表3—7）或資產(chǎn)利潤率（圖3—3）的關(guān)鍵所在。

敏感度分析把我們帶向了機遇開發(fā)過程的尾聲階段。我們已經(jīng)運用機遇開發(fā)法制定出了探索式企劃，由此框定了主要挑戰(zhàn)，作出了關(guān)系到項目前景的一系列假設(shè)，并且從敏感度分析的角度明確了對項目業(yè)績影響較大的、最不能出錯的關(guān)鍵變量群。在下一章中要討論的是檢查點，我們從機遇開發(fā)的觀念出發(fā)，進行系統(tǒng)化的投資規(guī)劃，以提升良性潛能、防范重大風險。