重大合同談判領域的機遇開發(fā)

一份合同中的條款，只要能夠為一方的未來創(chuàng)造靈活性或降低靈活程度，就極有可能具有期權價值。想一想，如果你能從這些條款中看到價值而你的對手卻不能，那你就擁有了很大的談判優(yōu)勢。

合同通常會允許買方在以后某個時間內購買更多的產品，價格與最初的合同價格一樣。這對于賣方來說當然是好事，除非到那時由于成本增加或產品稀缺，引起開放市場中的現貨價格出現大幅提升。設想某航運公司向其客戶承諾，可以滿足多于合同規(guī)定的倉位需求。機遇開發(fā)思維能帶來的重要改變是使得該公司意識到，額外的運輸量可以被作為基本合同的附加部分，分開進行價值估測。

反之同理，當某人公司打算“銷售”某項選擇權，放棄某些能力，我們的理念也是適用的。在商業(yè)房地產領域，地產商有時會同意合同中有相應的條款、允許租戶在承租期滿后繼續(xù)租用。 這是個慣例，而且通常會協(xié)商在新的租期內提高租金，以補償業(yè)主的成本增加。這樣的條款其實具有期權的性質，可以被估價，因為租戶不承擔繼續(xù)租下去的義務，但是在租戶決定續(xù)租的情況下地產商不能不同意。如果商業(yè)地產的成本在基礎租期內下降，租戶就不會行使續(xù)租的權利，而是會選擇租賃別處的租金較低的房產；或者租戶極有可能為了爭取減少租金而跟地產商進行談判。相反地，如果商業(yè)地產的房租呈上漲趨勢，租戶就會更傾向于行使續(xù)租的權利。為這個選擇權估值并不難，這就提供了把它推銷給租戶的機遇，把它作為基礎租賃合同的附加條款。這樣，地產商就為需要承擔租金變化風險而求得了貨幣補償。

還有一種合同條款，它允許買方提前退出合同。這為買家提供了放棄合同的選擇權，所以實際上是一項看跌期權。繼續(xù)以商業(yè)房地產為例，有的時候一些生意正處在高速增長期的租戶希望能有權利但無義務提前終止合同，以備業(yè)主無法滿足其增加了的租賃需求時所用。這對業(yè)主來說可不是件舒坦的事，但是該條款可以作為看跌期權而給予明確的價值估量，然后把它作為獨立條款兜售給租戶。為租戶提供這樣的靈活性，這就為業(yè)主吸引那些還不確定未來租賃需求的租戶帶來了很大的優(yōu)勢，同時也為業(yè)主提供了適當的風險補償。

舉個更突出的例子，空中客車公司（Airbus）為航空公司也提供類似的選擇權，允許航空公司更改或取消飛機訂單。飛機工業(yè)的產品交貨期較長，到了交貨的時候航空公司有可能并不想收貨，因為也許乘客需求正處于周期性回落期，又或者它們想要另一種型號的飛機了?？罩锌蛙囅蜻@些航空公司出售可延遲提貨的權利，可以做成這樣的買賣是因為對于航空公司來說，這項期權的價格比維護閑置飛機的成本要低得多。

機遇開發(fā)法能起到給合同條款松綁的作用，即將其作為期權而給予明確的定價，進而對條款內容進行更改，以達到出售的目的。

這類期權能派上什么用場？把這個問題弄清楚，對談判人員確定合同條款價值來說非常有幫助，進而對談判起到指導作用；這也就為經理們提供了衡量談判人員工作效率的工具。 

■產品研發(fā)

在研發(fā)項目中運用機遇開發(fā)法所能產生的非凡效力，在本書的各個案例中都有體現，所以此處不再對它進行深入闡述。這里我們希望說明的是，新產品和新流程開發(fā)過程中的無效率環(huán)節(jié)的出現，很多都是由于使用了錯誤的工具對高不確定性的研發(fā)投資項目進行選擇、管理和評估的結果。單單使用凈現值法無法對包含高不確定性的項目進行估值，因為沒有合乎邏輯的估值方式，也沒有現金流的時間分布，這樣的出發(fā)點本身就很含糊。機遇開發(fā)法在制定研發(fā)提案方面的作用是對某些部分進行恰當的價值提升。把機遇開發(fā)的基本原則和探索式企劃相結合，通常都會產生更為積極的投資決策，在控制好風險的同時提升良性潛能。

在踐行機遇開發(fā)法的過程中使用開發(fā)價值求解軟件，將在下一章中有詳細闡述。它可以被用于框定費用額度，這在項目企劃和項目管理方面都很有意義。舉個例子，一項新的IT服務的研發(fā)支出預計在7萬美元左右，該項目的回報還可以接受，但是管理層對研發(fā)支出的估計數額的信心并不充足。由此管理層希望獲知應當為研發(fā)花多少錢。我們發(fā)現在實際當中我們的做法極為有用，因為總是會不斷出現這樣的問題：很難回答研發(fā)活動最終能否為企業(yè)創(chuàng)造價值，因為圍繞預測存在太多的不確定性。我們的做法能幫助克服這些困難，因為我們的軟件能接受不同結果，給出其分布情況，綜合進行項目價值評估。

下面來看看它的作用方式。在這個例子中，我們只把研發(fā)預算作為變量，其他輸入條件保持不變，如市場規(guī)模、時機選擇、競爭者的反應情況、工廠設備成本和預計利潤率等，專門來探究研發(fā)活動的支出限額問題。我們在模型中把先前估計的研發(fā)支出7萬美元改為20萬美元來進行運算，在保持其他條件不變的基礎上再把輸入值改為40萬美元、60萬美元、80萬美元和最后的100萬美元分別加以運算，結果如圖6—3所示。圖6—3把機遇開發(fā)法作為預算工具來運用（單位：美元）

左側的縱軸代表的是研發(fā)預算，由上升趨勢明顯的那條線來表示。右側的縱軸代表的是開發(fā)價值。圖中其他的線條分別表明了經過開發(fā)的凈現值（NPVe）、機遇價值（OV）、清算價值（AV）以及開發(fā)價值(EV)的變化情況。隨著研發(fā)支出的增加，經過開發(fā)的凈現值不斷減少，這是合理的，因為凈現值等于預期的未來收入減去為產生這筆收入而作出的投資所得到的數值。因此，如果假設輸入的所有條件都保持不變，則項目的凈現值不變。現在我們增加了研發(fā)投資支出，凈現值也隨之發(fā)生了變化，因為我們從它里面扣減了一個不小的數額。從圖中研發(fā)預算線和凈現值線的分化趨勢可以看出，兩者之間存在近乎線性的關系。這說明了一個事實，傳統(tǒng)的通向凈現值的分析方法對處于初期階段的項目往往幫不上什么忙，因為為了得出這個數字所要考慮的不確定性因素太多了。圖6—3所揭示出來的道理在其他地方也適用。