那一天，他邀請某商場經(jīng)理在咖啡廳里談事情，由于商場急需鋪貨，馬超很容易就拿下了這份價值20萬元的單子。但是令人尷尬的事出現(xiàn)了，馬超在公?包里翻騰半天，卻沒有找到事先帶來的合同。馬超急得滿臉大汗，他實在想不通自己竟然把合同忘記帶來了，正當(dāng)他要表示道歉的時候，那位商場經(jīng)理不客氣地說，不用找了。這次我們連鎖商場要的量大，而且時間緊迫，貴公司做事如此馬虎，我很擔(dān)心我們要的貨能否在規(guī)定的時間內(nèi)上架。說完，就抽身離開。事后，馬超打電話再怎么道歉，20萬元的合同終究還是泡湯了。

這件“小事”給馬超的啟發(fā)是，做銷售工作一定要注意小事，特別是行為上的細(xì)節(jié)。馬超還說，自己在談判前一天就預(yù)料到合同能夠順利簽下來，但是他太高興了，以致沒有檢點公文包里?文件。經(jīng)此一事后，馬超無論是在銷售，還是在以后的理財中，都養(yǎng)成了謹(jǐn)慎的性格。

第二條是方以類聚，人以群分。

西方哲學(xué)家也有相似的觀點，“人們總是喜歡自己能力可能達到的事情?！痹诂F(xiàn)實生活中，即使一首歌多么難聽，但是有的人卻非常喜歡，其原因是他的喉嚨適合唱類似的歌?？磿嗳绱耍藗兛偸强滟澴约耗軌蚩吹枚恼?，其原因是文章中的一些觀點與自己不謀而合。

推銷亦如此，如果要打動客戶的心，就需要找到自己與客戶的相似點，找到共同的話題，即使這個話題，是多么地?zé)o趣，但是對于客戶來講卻是最感興趣的?客戶是一位家庭主婦，那些瑣碎的家庭事務(wù)或談?wù)撔『⒆咏逃赡茏屗齻兣d致勃勃地聆聽；客戶是一位基金經(jīng)理，談那些股票“波浪線”可能吸引他們的熱情?？蛻魫劢∩恚靡恍┙∶乐R會受到他們的青睞，客戶是“憤青”，談?wù)劇董h(huán)球時報》的國際報道很可能使你被他引為知己。

尋找相似點，就是一個“投名狀”，是走入客戶的世界的進身之階。同樣，將“方以類聚，人以群分”用到事業(yè)上，找到與我們本性或愛好最相近的職業(yè)，將是獲得財富的一把鑰匙。

第三條，將予取之，必先予之。

我們所謂的“現(xiàn)實社會”就是一個功利性社，拋開道德與法律的羈絆，你會發(fā)現(xiàn)甚至交情、人情都是可以“買”來的。

客戶買你的產(chǎn)品，希望得到的是什么呢？利益。要客戶買你的產(chǎn)品，首先要明白這種產(chǎn)品能給客戶帶來什么好處。只有許諾給了他這些好處之后，他才會買產(chǎn)品。

在營銷方式上“必先予之”就是給客戶一點小甜頭，然后牽著他們的鼻子跟著你走。有一則營銷案例是這樣說：某一家玩具廠商生產(chǎn)出了一種新興玩具，令人吃驚的是，這種人型玩偶材質(zhì)精美，造價不菲，卻完全是免費贈送小孩子們玩的。一時之間，各大家庭爭相瘋搶。這個新型產(chǎn)品也因此“一夜成名”。但是，事?還沒完，過了一個月后，這家公司打廣告說，人偶長大了需要換衣服了；過了不久，又說，新款人偶鞋子上市，歡迎各位小朋友前來選購，之后，又說人偶維修等等。

把人偶從出生到長大，所需要的日常生活用品全部推銷了一遍，雖然當(dāng)初人偶是免費的，可只不過是一件光溜溜的身體。有些孩子看到其他人的玩偶穿著這么漂亮的衣服，打扮地這么美麗，都哭吵著要買，那些父母拗不過吵鬧不休的孩子們，結(jié)果以高昂的價格買來這些玩偶的“生活用品”。這家玩偶公司雖然前期免費贈送產(chǎn)品時損失巨大，但是后面的價格不菲的“生活用品”完全彌補了損失，?賺到巨大的利潤。