確立商業(yè)模式

不僅新建的企業(yè)需要考慮確立自己的商業(yè)模式，運(yùn)行中的企業(yè)也必須對(duì)自己的商業(yè)模式有清醒的認(rèn)識(shí)。一家企業(yè)審視和梳理自己的商業(yè)模式，不妨從組成商業(yè)模式的要素著手。

一、運(yùn)營(yíng)性的商業(yè)模式可以遵循以下的步驟來(lái)揭示運(yùn)營(yíng)性的商業(yè)模式：

第一，   確認(rèn)公司所有的收入來(lái)源，在大多數(shù)情況下，這等同于分析公司的顧客。

第二，   確認(rèn)公司吸引和保留每一個(gè)收入來(lái)源的能力，列出支撐這些能力的關(guān)鍵因素，亦即公司向客戶提供的價(jià)值。

第三，   確認(rèn)公司怎樣能持續(xù)不斷地向客戶提供這些價(jià)值，列出保證做到這一點(diǎn)的關(guān)鍵因素，這就是向客戶提供價(jià)值的方式和籌資方式。

第四，   列出公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所產(chǎn)生的可以擴(kuò)展和利用的優(yōu)勢(shì)、能力、關(guān)系和知識(shí)。

用這些要素來(lái)構(gòu)建如圖1那樣一個(gè)能體現(xiàn)循環(huán)的內(nèi)在聯(lián)系的“循環(huán)”，便可得到公司的運(yùn)營(yíng)性的商業(yè)模式。至此可見，運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式的主要組成部分為：收入來(lái)源（即客戶），向客戶提供的價(jià)值，以及提供價(jià)值的方式。

二、策略性的商業(yè)模式可以遵循以下的步驟來(lái)揭示策略性的商業(yè)模式：

第一，   確定一個(gè)最重要的優(yōu)勢(shì)，包括能力、關(guān)系、知識(shí)和有形資產(chǎn)等。

第二，   列出你將要開發(fā)的其他輔助的優(yōu)勢(shì)。

第三，   確認(rèn)在擴(kuò)展利用這些優(yōu)勢(shì)的時(shí)候所創(chuàng)造的新的收入來(lái)源、向客戶提供的價(jià)值和成本結(jié)構(gòu)。

第四，   確認(rèn)使你能夠在盈利的情況下創(chuàng)造這一切的關(guān)鍵因素。

同樣，可以用這些要素來(lái)構(gòu)建一個(gè)像圖2那樣的體現(xiàn)出內(nèi)在聯(lián)系的策略性商業(yè)模式。

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，還應(yīng)該考慮以下因素，以發(fā)揮商業(yè)模式的作用：

第一，既然商業(yè)模式是一個(gè)有內(nèi)在聯(lián)系的結(jié)構(gòu)，那么，任何放不進(jìn)這個(gè)結(jié)構(gòu)里去的元素，或者去掉也不影響整個(gè)結(jié)構(gòu)完整性的部分就成為多余。應(yīng)該把屬于這種情況的業(yè)務(wù)部門獨(dú)立出去，或者干脆放棄這些業(yè)務(wù)。

第二，如果企業(yè)的運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式在管理層和員工中達(dá)成共識(shí)，他們很清楚是什么使得自己的公司跟競(jìng)爭(zhēng)者不同，就能自覺(jué)地為公司的盈利做出更大的貢獻(xiàn)。

第三，包羅萬(wàn)象、一成不變的年度商業(yè)計(jì)劃在今天已經(jīng)變得不現(xiàn)實(shí)，商業(yè)世界瞬息萬(wàn)變。要使員工知道他們?cè)鯓痈献兓墓?jié)奏，抓住機(jī)會(huì)，策略性的商業(yè)模式才能起到指導(dǎo)作用。

最后，運(yùn)營(yíng)性的商業(yè)模式和策略性的商業(yè)模式都有風(fēng)光不再的時(shí)候。一段時(shí)間以后，它們所能創(chuàng)造的價(jià)值也會(huì)隨著獨(dú)特性的消失而減少。了解了自己的商業(yè)模式，就會(huì)主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)它的弱點(diǎn)，并適時(shí)調(diào)整，應(yīng)對(duì)變化。

商業(yè)模式，就是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。

總體交易成本最低，這是不變的；市場(chǎng)交易成本和所有權(quán)交易成本總是不斷變化，企業(yè)也需要不斷變化以尋求最優(yōu)解；而只有不斷地尋求最簡(jiǎn)單最有效的內(nèi)外交易結(jié)構(gòu)，才是最有效的商業(yè)模式。

商業(yè)模式的本質(zhì)到底是什么？

商業(yè)模式是什么？

（尋找風(fēng)險(xiǎn)投資的朋友都知道這個(gè)詞，拿到了很多關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)投資的商業(yè)計(jì)劃書模板總是好幾大塊的內(nèi)容，紛繁復(fù)雜。

如果商業(yè)計(jì)劃書真的按照網(wǎng)上搜羅到的拿到投資商那里，基本都被槍斃了。

因?yàn)樘窳恕?/p>

因?yàn)榇蠹颐刻於己苊Α驗(yàn)橐紤]怎么賺錢和自己投資的企業(yè)有什么問(wèn)題需要解決，沒(méi)有太多的時(shí)間來(lái)捉摸非常厚的商業(yè)計(jì)劃書。接觸風(fēng)險(xiǎn)投資商要能夠和他們溝通，通過(guò)第一次的5分鐘要到第二次的30分鐘，以至于更長(zhǎng)的時(shí)間。第一次的5分鐘沒(méi)有將自己的事情解釋清楚，以后基本上就沒(méi)有希望了。

我親身經(jīng)歷的一次融資經(jīng)歷是三頁(yè)P(yáng)PT就夠了。

用三張A4的打印紙，來(lái)說(shuō)明全部的商業(yè)計(jì)劃、財(cái)務(wù)指標(biāo)和盈利預(yù)期（競(jìng)爭(zhēng)分析等）等，也足夠說(shuō)明白了。

記得2006年我們給寶潔吉列提供寶潔并購(gòu)吉列后的渠道整合咨詢研究服務(wù)時(shí)，原本計(jì)劃一百多頁(yè)的PPT，而由于時(shí)間關(guān)系，吉列的大中華區(qū)總監(jiān)要求我們只能用十頁(yè)P(yáng)PT來(lái)說(shuō)明寶潔和吉列并購(gòu)前后的渠道結(jié)構(gòu)問(wèn)題。而結(jié)果是，我們用了三頁(yè)P(yáng)PT把問(wèn)題說(shuō)明白了，并獲得了寶潔和吉列雙方高管的高度贊許?？梢?，內(nèi)容不在于多，在于精。

不管多復(fù)雜的商業(yè)模式，還是多簡(jiǎn)單的商業(yè)模式，我們認(rèn)為，一個(gè)好的商業(yè)模式，一定可以回答以下這些問(wèn)題，否則，這個(gè)商業(yè)模式肯定就或多或少的存在問(wèn)題。

1.一個(gè)好的商業(yè)模式能夠用一句話告訴別人我在做什么或者我們能夠幫助你解決什么問(wèn)題；

2.好的商業(yè)模式能夠找到一個(gè)“關(guān)口或者卡口”能夠賺取別人口袋里的錢；

3.即使希望炒做概念也要拿出“最真誠(chéng)的”心來(lái)告訴消費(fèi)者我們能夠?yàn)槟惴?wù)；

4.要有因有果，很多故事有因無(wú)果，或者果子太差了；

5.良好的商業(yè)團(tuán)隊(duì)，這是最關(guān)鍵的，一個(gè)良好的商業(yè)團(tuán)隊(duì)不僅僅能夠做一件事情，而且能夠做N件事情；

6.一個(gè)能夠明白事理、把握大局觀的“領(lǐng)袖”，這是不可或缺的，在行業(yè)中站住立起來(lái)需要這樣的“舵手”；

7.商業(yè)存在的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)狀況和外部環(huán)境的變化要弄清楚，要能夠較為細(xì)致地把握每一個(gè)細(xì)微的變化，才能夠贏得商業(yè)的未來(lái)。）括號(hào)里的內(nèi)容和自序重復(fù)

任何一個(gè)企業(yè)都是需要在競(jìng)爭(zhēng)中求生存的。如果一個(gè)企業(yè)能夠做到哪怕是一件小事情做到了全國(guó)第一，這個(gè)時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)投資商就會(huì)回來(lái)求你；哪怕你有這樣的苗頭。

在開始的時(shí)候，很多企業(yè)可能采用了“稍稍的”多元化策略。這個(gè)方式我不能說(shuō)絕對(duì)贊同，至少我不反對(duì)。盛大的初期也是四個(gè)業(yè)務(wù)部門。這個(gè)時(shí)候企業(yè)需要生存和“尋找出路”，適當(dāng)?shù)囟嚅_展幾個(gè)業(yè)務(wù)是沒(méi)有問(wèn)題的，但是到了一個(gè)階段或者一個(gè)點(diǎn)就一定要“克制住”自己或者組織的“欲望”，收斂業(yè)務(wù)到一個(gè)“點(diǎn)上”。這樣才能做成Google和盛大。

而相反，實(shí)業(yè)領(lǐng)域，卻往往間相反的，聯(lián)想是從電腦的單一業(yè)務(wù)起家的，復(fù)星也是從單一的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)起家的，萬(wàn)向更是從單一的萬(wàn)向節(jié)開始的，而后在條件和時(shí)機(jī)成熟時(shí)再慢慢進(jìn)入到其他行業(yè)和產(chǎn)業(yè)，并由此搭建起復(fù)合型的商業(yè)模式。