老產(chǎn)品，新渠道

案例——來伊份：瓜子也可以專賣？

上海人有著愛吃“零食”的特點，不管是在辦公室還是在自己的家中，不管是在公交車上還是其他的公共場合，都能看到上海人吃零食的場景。有商機便有捕捉商機的商家，來伊份作為最早涉足休閑食品的連鎖企業(yè)，以其密集的連鎖分布受到了廣大上海人的歡迎。

據(jù)了解，目前，來伊份已經(jīng)擁有了1500余家門店，其中直營門店占到了90%左右，從當前分布的區(qū)域來看，主要分布在江浙滬三地，并開始向長三角其他地區(qū)擴張的發(fā)展態(tài)勢，2010年計劃再次新開500家門店，也將全部采取直營模式。

一直致力于打造“休閑食品零售第一品牌”，一直在引領一種休閑文化傳承的來伊份，通過10余年的努力，已經(jīng)在長三角地區(qū)呈現(xiàn)了星羅棋布的網(wǎng)點布局，業(yè)已形成了自身的發(fā)展模式的雛形。但是面對未來，來伊份只有通過不斷的產(chǎn)品調(diào)整和完善，對其渠道的升級和優(yōu)化，對其經(jīng)營管理的科學化上下足功夫，才能夠取得更大的發(fā)展，才能夠讓其關注的人真正的“來一份”。

1999年，第一家"來伊份"休閑食品門店在上海市徐匯區(qū)開設，主營飲料和炒貨，創(chuàng)始人為施永雷先生。三年后，上海愛屋食品有限公司成立，將"來伊份"品牌正式納入管理和經(jīng)營體系，成為一家休閑食品連鎖零售企業(yè)。

近幾年，"來伊份"門店以每年100%的速度增長，目前共有600多家直營店，其中上海地區(qū)擁有500多家直營店，其余部分分布在江浙地區(qū)，建立起初步的銷售網(wǎng)絡。目前經(jīng)營的產(chǎn)品主要采用委托加工(由供應商貼牌生產(chǎn))的方式進行生產(chǎn)。 2007年， "來伊份"被授予"上海市著名商標.

商業(yè)模式

"來伊份"的商業(yè)模式主要出售休閑食品，通過連鎖的直營門店實現(xiàn)。銷售模式包括直營店直接面對消費者，也有團購、網(wǎng)上訂購以及電話訂購的方式進行補充和配合。

主要客戶定位為白領和較高家庭消費能力的人群；由于"來伊份"休閑食品的客戶范圍非常廣，從15歲到60歲之間的市民都是"來伊份"的客戶；男性消費者是"來伊份"未來的重點開發(fā)客戶?，F(xiàn)在的產(chǎn)品主要是四大類炒貨，蜜餞，魚制類和肉制品。

與賣場等零售企業(yè)不同，"來伊份"與供應商之間是共贏的理念，與供應商共同成長，不依靠收取進場費、廣告費盈利，完全依靠產(chǎn)品的銷售和服務獲利。

企業(yè)管理

“來伊份“先后和海信合作引進ERP系統(tǒng)；企業(yè)已經(jīng)基本實現(xiàn)依靠體系化和制度化運作。公司設有"管理中心"和"配送中心"，做到統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送。公司使用OA系統(tǒng)、內(nèi)部網(wǎng)絡通訊系統(tǒng)，隨著ERP、EIP、項目管理系統(tǒng)的上線，逐步實現(xiàn)全面信息化管理。所有門店都由公司統(tǒng)一管理，門店營業(yè)員由公司統(tǒng)一培訓，門店有統(tǒng)一的營業(yè)員操作手冊和服務標準。

公司目前的財務狀況比較穩(wěn)定，現(xiàn)金流充裕。

發(fā)展計劃

"來伊份"的目標是成為中國休閑食品連鎖第一品牌。計劃在2007年末，門店數(shù)量能達到800家；2010年全國門店總數(shù)達到3000家，但目前也有可能根據(jù)市場情況向后推延，現(xiàn)在對速度稍加控制，并且解決開始顯現(xiàn)的人才問題。公司將2008年定位為"優(yōu)化年"，在保持高速增長的同時，優(yōu)化一些不理想的門店。

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來伊份吸引人的地方是發(fā)展速度比較快，而且是以直營的形式，說明公司的執(zhí)行力比較好。直營容易控制品質，貼牌生產(chǎn)模式容易掌握供應環(huán)節(jié)。來伊份定位為休閑食品比較準確。基于來伊份迅速擴張的目標，我認為以下幾方面問題需要注意:

1.人才。連鎖店擴張的時候都會遇到這樣的問題。新招員工需要培訓才能達到服務要求。相比資金，人才問題的解決難度更大。

2選址。隨著店面越開越多，后開的店面位置可能會偏一些，價位高一些，性價比有所降低，盈利能力可能沒有之前的店面強。

3.走出長三角。上海人吃零食比較多，我不覺得北京吃零食的人多，這可能跟生活習慣有關。能不能在全國發(fā)展?我覺得一是看有沒有必要；二是看有沒有條件。很多人認為，連鎖業(yè)一定要把規(guī)模做大，但我想，最終還是要看盈利能力如何。來伊份在上海有很好的渠道，不如提高現(xiàn)有渠道的盈利能力，這或許比去北京或東北開個不盈利的店好。

4.系統(tǒng)風險。來伊份已經(jīng)開始著手防范系統(tǒng)性風險了，但真正運作起來還需要一定時間。我們遇到的上ERP等內(nèi)部系統(tǒng)的公司，最快需要半年，一般需要一年才能顯現(xiàn)效應。

總之，來伊份在現(xiàn)有區(qū)域內(nèi)發(fā)展得算是比較好了，但在未來發(fā)展中還有一些不確定因素。

我建議，休閑食品雖然是現(xiàn)在的主營產(chǎn)品，但也可以發(fā)展一些新產(chǎn)品，從消費者的角度來說，蜜餞等零食的消費量是有限的。如果從休閑食品發(fā)展到健康食品，輔助營銷手段，如側重健康、綠色等主題，倡導一種生活方式，消費群體會更大一些。如果要走出長三角，則要考慮到不同地區(qū)的口味、文化習慣、消費習慣等，配置不同產(chǎn)品。

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來伊份的優(yōu)勢在于形成了一個區(qū)域性品牌，其挑戰(zhàn)在于能不能做成全國性品牌。

來伊份現(xiàn)在的成本主要由店面租金、采購成本、人力成本幾塊構成。地價上漲，租金也會提高；除了店員外，物流、倉儲也需要人，隨著規(guī)模擴張，人工開支也會增加；另外，作為零售企業(yè)，隨著食品原料上漲，采購成本也會提高。上述成本的提高如果消化不好，利潤就會下降。再者，來伊份的產(chǎn)品相對普通，吸引供應商的地方在于大部分產(chǎn)品只有在來伊份才可以買到，這對于保持公司的毛利率是有利的，但由于采購量大，可能對某些供應商過于依賴，一旦供應商出現(xiàn)問題，將直接影響公司的銷售。