老產(chǎn)品，老渠道，新賣法

案例——小書店打敗當當網(wǎng)

自從有了網(wǎng)絡和電子商務，購物似乎變得非常方便了，尤其是標準化的產(chǎn)品，比如，書。于是乎，新華書店也不再去了，貝塔斯曼的會員卡也扔了……

然而，當我去年在小區(qū)散步時，卻無意中發(fā)現(xiàn)了一家小得不能再小的書店。于是，愛書的我，自然不能放過這個機會。

原本以為，這個小書店估計也就是放些雜志報紙，再放些出租的娛樂或小說和部分的暢銷書之類。然而，當我走進去之后，卻發(fā)現(xiàn)讓我大跌眼鏡。

“如果真的是這樣，估計我這個書店兩個月后就要關門了！”年輕的店老板快言快語。

“那為什么不是這樣呢？”我立馬反問道，職業(yè)病又來了。

“我這個小書店就是面對萬科這個小區(qū)的，你想想，萬科這個小區(qū)，算是個大型社區(qū)，4000多戶，基本上全部是新上海人，戶主絕大部分都是三十歲左右，典型的三口之家，人群結構驚人的相似。這種年齡和家庭對書籍是有所需求的，但一定是細分的，且有足夠的容量。經(jīng)過分析，我認為財經(jīng)生活類書刊和親子教育類書刊絕對是深受歡迎的。于是，就有了現(xiàn)在的這個小書店！”店老板娓娓道來。

原來如此！

怪不得，不足20平方的小書店，竟然擺滿了當下比較暢銷流行的經(jīng)管財經(jīng)和生活類圖書，如馮侖的《野蠻生長》、王石的《讓靈魂跟上腳步》等，還有諸如《三聯(lián)生活周刊》《南風窗》《財經(jīng)》《讀者》《瑞麗》等政經(jīng)生活時尚雜志，以及還有年輕的家長們毫不吝嗇的親子教育類書刊《父母必讀》《嬰兒畫報》……

小小的書店竟然快站滿了看書選書的人。

一時間，竟然收銀還要小排一會兒隊！

當我興沖沖地淘到了我以前沒有淘到的書準備收銀時，店老板筆瞇瞇地說道，“先生，很有眼光，這兩本書很不錯的！不過，您好像是第一次到我們小店來，要不要辦一張會員卡呢？辦卡不僅僅是可以享受到與當當網(wǎng)同樣的折扣，更重要的是，以后我們可以免費幫你去淘你喜歡而買不到的書，以及第一時間免費向您介紹和推薦新書，而且我們還可以免費送書到您家……所有這些，一個電話就可搞定！并且，我們還可以開具正規(guī)發(fā)票，也可以根據(jù)您個人的要求，把平時的小票可累積集中開……”

還沒有等他說完了，我似乎明白了這家小店為什么生意這么好。而且，我堅信，他的生意還會越來越好。

于是，在成為當當網(wǎng)的五年忠誠顧客并累積消費了過萬元之后的我，自然而然地成為了這家小店的會員，不用持卡的會員，只需要報出家庭坐機號即可。

與當當網(wǎng)相比，它的優(yōu)勢是很明顯的：

第一， 以專業(yè)細分取勝。圍繞著小區(qū)的同類結構人群，可謂是提供定制化的書刊購買服務，因其小而精而一舉搶占小區(qū)大部分人群的書刊市場，這是當當網(wǎng)的優(yōu)勢背后的致命劣勢。

第二， 以服務速度見長。好書新書隨見隨拿隨讀，還可以電話購書、送貨上門等，而這招又是當當網(wǎng)三五天到貨所遠遠不能比的。再加上人性化的免費淘書等增值服務，更是讓當當網(wǎng)可為而不能為。

就這樣兩招，小小的書店就打敗了龐大的當當網(wǎng)，俘獲了一批又一批的當當網(wǎng)忠誠顧客。

當前天周末，再次閑逛到小店時，發(fā)現(xiàn)小店關門了，門頭上告示曰：

“為了給本小區(qū)居民提供更多更好的書刊服務，小店目前正在擴充裝修，兩周后正式營業(yè)，給大家?guī)淼牟槐惚硎厩敢?，同時，感謝大家一直以來對小店的關心和支持！……”

原來如此！

開業(yè)不到一年的小店，竟然把旁邊的經(jīng)營不善的特百惠專賣店的位置給吃下來，就這是贏了當當網(wǎng)的小書店的生命力和營銷力！