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第三章 在變異中設(shè)計最有效的商業(yè)模式(13)

易模式:商業(yè)模式的三易法則 作者:石章強


當(dāng)時去成都進(jìn)行推廣試點的有時沈祥和吳偉江一共十多個友邦的研發(fā)、市場和銷售人員,大家在建材市場里一個60余平米的專賣店里守著,戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地準(zhǔn)備著迎接消費者。他們第一款產(chǎn)品因為采用非常昂貴但健康性能極好的進(jìn)口材料,每平米售價接近400元,而當(dāng)時市場上最貴的天花板也才不過100元。

消費者進(jìn)來的第一反應(yīng)也是不知道此為何物,以為市場上新出了金屬版的瓷磚,不曾想到這是廚衛(wèi)的吊頂。但出乎他們意料的是,消費者一旦明白這是什么東西,立馬就能接受,開業(yè)第一天就做成了6單生意,賣出3萬多元的貨。

時沈祥至今還能清楚記得他們的第一批顧客,有外科主刀醫(yī)生、有律師、有政府公務(wù)員、有酒吧的老板?!跋襁@種中上階層的消費者就是我們的主要客戶,當(dāng)天成交的顧客幾乎全是中產(chǎn)階級。”時沈祥后來總結(jié)道,也由此確定了他們產(chǎn)品的最終定位。

如果說顛覆的專賣店渠道為友邦的全新的集成吊頂產(chǎn)品找到了好的場所,那么,一改原先照明燈、換氣扇、浴霸和傳統(tǒng)天花只管銷售賣貨不提供任何服務(wù)的慣例,提供集售前上門溝通測量、售中DIY設(shè)計咨詢和售后上門安裝為一體的集成式服務(wù),并徹底顛覆了原先家電和建材行業(yè)促銷導(dǎo)購人員的普遍的強行推銷理念首創(chuàng)產(chǎn)品應(yīng)用設(shè)計顧問的設(shè)計咨詢服務(wù)理念,則是讓友邦在這個“一畝三分地”的封閉品牌專賣店空間里把友邦的品牌內(nèi)蘊、產(chǎn)品形象、個性設(shè)計、色彩咨詢、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)演繹到了極致,把更多的功能、更豐富的設(shè)計元素放入集成吊頂,讓消費者把注意力放在家裝過程的樂趣、設(shè)計美學(xué)的愉悅等更高層次的需求上,而不僅僅是簡單的照明或者取暖的基礎(chǔ)功能上。

為強化專賣店的設(shè)計服務(wù)能力,友邦成立了建材行業(yè)第一家設(shè)計服務(wù)學(xué)院,聘請了大量國內(nèi)外一流的設(shè)計師、培訓(xùn)師、藝術(shù)家等作為設(shè)計學(xué)院的教授和顧問,開發(fā)的課程包括了家裝設(shè)計、色彩基礎(chǔ)與應(yīng)用、照明設(shè)計技術(shù)、設(shè)計軟件應(yīng)用等等。同時在國內(nèi)率先建立全球最新工藝數(shù)據(jù)庫和色彩藝術(shù)數(shù)據(jù)庫兩大核心研究數(shù)據(jù)庫,這一方面是指導(dǎo)友邦進(jìn)行產(chǎn)品持續(xù)開發(fā)的源泉,同時也可知道專賣店設(shè)計師根據(jù)消費者的需要及要求對色彩進(jìn)行自由調(diào)配和應(yīng)用,并與家裝整體風(fēng)格、潔具、地板、瓷磚、廚柜、廚電等形成渾然一體的感覺,徹底讓色彩成為居家文化的核心組成部分。

按照他們對市場需求的理解和想象,并在現(xiàn)實中不斷優(yōu)化和提煉,友邦終于定義出了一個全新的產(chǎn)品和這個產(chǎn)品的營銷模式,徹底打破了原有傳統(tǒng)裝修方式的定義和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。友邦不僅打破了行業(yè)邊界把家電、建材合為一體,同時也把打破了產(chǎn)業(yè)邊界把二產(chǎn)、三產(chǎn)完美結(jié)合,使集成吊頂成為一個全新的朝陽行業(yè),把浴霸等傳統(tǒng)吊頂中的組成元素硬生生地逼到二三線邊緣產(chǎn)品的位置上。


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