整個(gè)金融產(chǎn)業(yè)也在變化?；A(chǔ)交易越發(fā)暢通無(wú)阻，成本幾乎為零。當(dāng)交易淡出了金融公司的主業(yè)范疇，怎樣才能做到獨(dú)樹(shù)一幟、與眾不同？謎底就在于金融公司能否與最富有、最老練的客戶(hù)建立密切深厚的情感聯(lián)系。金融服務(wù)業(yè)的前沿地帶已經(jīng)變成富翁財(cái)富管理業(yè)，這種變化的功過(guò)目前尚無(wú)法評(píng)說(shuō)。

金融顧問(wèn)轉(zhuǎn)變角色

證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)正面臨著困境。很多股票經(jīng)紀(jì)公司不得不降低交易費(fèi)來(lái)吸引客戶(hù)，有些公司的交易費(fèi)已經(jīng)低到不能再低。股票經(jīng)紀(jì)公司的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念開(kāi)始受到質(zhì)疑。關(guān)鍵問(wèn)題是：隨著自動(dòng)化所向披靡、攻城略地，這些倨傲的經(jīng)紀(jì)人公司如何生存下去？這個(gè)行業(yè)的傳統(tǒng)功能已經(jīng)商品化，經(jīng)紀(jì)公司存在的價(jià)值何在？

面對(duì)著行業(yè)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，金融公司如何脫穎而出？答案如下：一方面要與客戶(hù)，尤其是高端客戶(hù)建立高品質(zhì)的關(guān)系；另一方面要借助其遍布全球的網(wǎng)絡(luò)，引領(lǐng)客戶(hù)全方面了解各種投資工具和投資策略。這是大型金融公司的優(yōu)勢(shì)所在，小型金融機(jī)構(gòu)很難望其項(xiàng)背。

2000年，時(shí)任美林全球私人客戶(hù)集團(tuán)主席的斯坦·奧尼爾（StanO Neal，2002 2007年任美林CEO）在證券業(yè)協(xié)會(huì)的一次演講中稱(chēng)：“財(cái)富正處于一個(gè)前所未有的高速增長(zhǎng)期”，金融服務(wù)公司應(yīng)該全力開(kāi)發(fā)富翁理財(cái)市場(chǎng)，否則最大的一塊蛋糕就會(huì)落到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的口中。他接下來(lái)的一番話震驚四座，特別是臺(tái)下那些思維方式傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)人。他直言不諱地表示：“美林不再自稱(chēng)為證券公司，我們是財(cái)富管理公司?！?/p>

但奧尼爾并不是在慶祝美林“踏上金融新大陸”。他坦言：我們一直努力探索，如何才能讓客戶(hù)覺(jué)得我們與眾不同，特別是那些最富有的客戶(hù)。公司對(duì)巨富們提供的服務(wù)一直不到位，這不是金融顧問(wèn)的錯(cuò)，而是公司未能設(shè)計(jì)出正確的客戶(hù)分級(jí)體制。這種分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)不僅要看客戶(hù)的資產(chǎn)凈值，還要考慮到他們的實(shí)際需要、目的、目標(biāo)和理想?？蛻?hù)的風(fēng)險(xiǎn)檔案會(huì)詳細(xì)記錄這些信息，每年都要對(duì)其進(jìn)行調(diào)整、再平衡。金融顧問(wèn)的職責(zé)就是以風(fēng)險(xiǎn)檔案為基礎(chǔ)，深入了解客戶(hù)日益復(fù)雜和成熟的需求，然后利用公司整體的知識(shí)優(yōu)勢(shì)滿(mǎn)足這種需求。這種轉(zhuǎn)變對(duì)金融顧問(wèn)和富翁都會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。