一個優(yōu)柔寡斷的營銷人員，是很難去說服對方消費(fèi)和購買自己產(chǎn)品的，在這里，果斷才是創(chuàng)造良好業(yè)績的有力武器?？墒牵幸恍I銷人員總是喜歡瞻前顧后，猶豫不決，在前去面見客戶的時候，總是擔(dān)心對方不會接受自己的產(chǎn)品，以至于在面見客戶的時候，一直被這種擔(dān)憂所左右，在營銷過程中縮手縮腳，限制了自我能力充分、有效地發(fā)揮。

人們常說“商場如戰(zhàn)場”，在這個處處充滿競爭的“戰(zhàn)場”上，營銷人員必須像一個將軍一樣，果斷地處理瞬息萬變的局勢。只有這樣，才能獲得最終的勝利。任何優(yōu)柔寡斷的表現(xiàn)，都會讓營銷人員失去機(jī)會。

安裝公司的程捷在家里進(jìn)行裝修，就打電話給浴室設(shè)備銷售員劉興，準(zhǔn)備從劉興那里購買一套浴室設(shè)備。

“當(dāng)然可以！”銷售員劉興熱情地說。

“好吧，但您還是先給我寄一份產(chǎn)品介紹吧。對于如何營銷浴室，我已經(jīng)再清楚不過了!”程捷說話直截了當(dāng)。

劉興趕緊說：“程捷先生，我敢肯定您已經(jīng)有很豐富的經(jīng)驗了。我只想提幾個問題，了解一下您是怎樣為客戶設(shè)計浴室的？”

“首先我會親自看一下浴室，做好測量工作，然后畫一個草圖，哪里放浴缸，哪里放坐盆……”程捷果然經(jīng)驗豐富。

劉興一聽對方說的這么專業(yè)，立即意識到這很可能是一位準(zhǔn)客戶，于是，他馬上提起了精神，準(zhǔn)備和對方進(jìn)一步溝通。但他轉(zhuǎn)念一想：對方這么專業(yè)，我卻毫無準(zhǔn)備，萬一砸了怎么辦？想到這里，他隨口說道：“我想，我親自給您送一份資料，再當(dāng)面給您做一下詳細(xì)介紹，或者您還可以到我們這來參觀一下?！?/p>

“不，你還是先給我寄一封材料吧!”程捷堅持著說。

劉興一聽此話，心里更加拿不準(zhǔn)了：他什么意思呢？是拿我們的產(chǎn)品和別人做比較嗎？那么成交的希望不大了！于是他又轉(zhuǎn)口說：“那好吧!我寄一份產(chǎn)品介紹給您?！?/p>

電話那邊的程捷聽到劉興猶猶豫豫的談吐，對劉興銷售的產(chǎn)品也產(chǎn)生了懷疑。結(jié)果，程捷取消了原本打算在劉興那里買浴室設(shè)備的計劃。

劉興在這次銷售活動中，因為害怕交易不成而產(chǎn)生了緊張心理，沒有做出果斷的決定，結(jié)果失掉了一筆很好的生意。

從上面的實例可以看出，瞻前顧后、猶豫不決的性格，往往使?fàn)I銷人員在營銷過程中背上沉重的包袱，導(dǎo)致成交的失敗。

很多營銷人員在面對客戶時，在快要成交的時候，由于氣氛比較緊張，往往會產(chǎn)生一些心理上的障礙，突然變得畏首畏尾，猶豫不決，患得患失，就在這個優(yōu)柔寡斷的一瞬間，將本來唾手可得的機(jī)會喪失了。不管是任何人，每當(dāng)眼看大功告成，自己的努力即將結(jié)出碩果，常常會因此興奮不已，這是人之常情。但作為營銷人員卻不能掉以輕心，而應(yīng)該在交易即將成功的關(guān)鍵時刻，善于隱藏自己的喜悅，想辦法掩飾自己由于興奮而顯得緊張的動作。有許多從事營銷工作的新手，偶爾會抑制不住自己的心情，將喜悅或緊張溢于言表，如果被客戶察覺到，則會使他對已決定的交易產(chǎn)生疑慮，甚至反悔。這對營銷員來說，豈不是自找苦吃！