在銷售過(guò)程中，銷售人員不但要選對(duì)目標(biāo)，更重要的是目標(biāo)要與行動(dòng)結(jié)伴同行。

據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，在銷售行業(yè)中有20％的人對(duì)他們的一生、對(duì)他們的工作都設(shè)定了明確清晰的目標(biāo)，并且他們努力地朝著目標(biāo)前進(jìn)。反之，那些80％的銷售人員的共同特質(zhì)就是沒(méi)有目標(biāo)、沒(méi)有方向的忙碌者。很明顯，前者成為銷售精英的幾率自然要大很多，而后者只能終生是一個(gè)碌碌無(wú)為的銷售人員。

所以說(shuō)，要想成為銷售精英，首先你必須要有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，并且要不斷地調(diào)整自己的目標(biāo)，制訂相應(yīng)的計(jì)劃，并嚴(yán)格地按照自己的計(jì)劃辦事。

先看這樣一個(gè)小故事：

很久以前，有一個(gè)漁夫在捕魚(yú)的時(shí)候，總是習(xí)慣于將魚(yú)一條條地往上拉，最后總是將大魚(yú)放回去，只留下小魚(yú)。

有一次，一個(gè)路人非常好奇地問(wèn)漁夫道：“你為什么只留下小魚(yú)，放回大魚(yú)呢？”

漁夫回答說(shuō)：“我也不想這么做，但我實(shí)在是沒(méi)有別的辦法啊，因?yàn)槲业募依镏挥幸粋€(gè)小鍋?！?/p>

以上這個(gè)案例看似和銷售沒(méi)有任何關(guān)系?？墒?，你可以聯(lián)想一下，在很多時(shí)候，在你面臨一個(gè)大的訂單的時(shí)候，你是否說(shuō)過(guò)：“天呀！這么大的訂單，我可沒(méi)有能力辦這樣大的事。”或者說(shuō)：“那是個(gè)大訂單，那些銷售精英都沒(méi)有成功，何況是我這么平平庸庸的人，所以還是算了吧。”

事實(shí)上，如果你仔細(xì)觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷售中這樣的事例頻繁發(fā)生。如果你連自己都不看好自己的能力，把目標(biāo)也定得非常小，那就限制了自己的潛能，自然也就很難成為銷售精英。許多人之所以拿不到大訂單，沒(méi)有好業(yè)績(jī)，就是因?yàn)樗麄円挥龅缴杂须y度的工作就畏懼不前，自然也就限制了自己的能力和潛能的發(fā)揮。

其實(shí)，當(dāng)一個(gè)銷售人員在面對(duì)客戶的時(shí)候，經(jīng)常說(shuō)出“我不行”這樣的話之前，他其實(shí)已經(jīng)在自我設(shè)限了。

古人云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！变N售人員只有制定積極的、符合自身實(shí)際情況的目標(biāo)，才能取得好的業(yè)績(jī)。當(dāng)你為自己制定了一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并承諾為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)而努力的時(shí)候，便會(huì)感覺(jué)到涌動(dòng)在你心底的潛能和前進(jìn)的動(dòng)力了。

保險(xiǎn)業(yè)銷售人員史密斯忘我地工作了3年，業(yè)績(jī)卻一直平平。

“難道我就這樣繼續(xù)生活嗎？銷售人員的生涯能夠保障我的未來(lái)嗎？”“我不相信在今后三個(gè)月中，銷售額達(dá)不到100萬(wàn)元！”史密斯先生給自己定下了三個(gè)月完成100萬(wàn)元銷售額的目標(biāo)。

在目標(biāo)的激勵(lì)下，就在第一個(gè)月，史密斯便銷售出兩份保險(xiǎn)單。不過(guò)，即使剛開(kāi)始就取得了一個(gè)開(kāi)門紅，可是，人們還是議論紛紛，認(rèn)為史密斯肯定堅(jiān)持不了幾天?？墒访芩箘t堅(jiān)信自己每天都能完成更高的目標(biāo)，多售出幾份保險(xiǎn)。在肯定自己一定能夠成功的前提下，在紐約，他每天平均成交80份保險(xiǎn)單，最高記錄是一天售出130份。在他不懈的努力下，業(yè)績(jī)一天天地提高，不僅在紐約站穩(wěn)了腳跟，還在其他地區(qū)也開(kāi)辟了自己的市場(chǎng)。

史密斯先生正是在目標(biāo)的激勵(lì)下，達(dá)到了在別人看來(lái)幾乎是不可能完成的業(yè)績(jī)。一個(gè)人要想有高遠(yuǎn)的目標(biāo)，就不能只想自己能力的大小，而是要相信自己有著非常巨大的潛能，然后馬上行動(dòng)。如果你這樣去想，而且這樣去做了，那么你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)自己所預(yù)想的。

有了目標(biāo)就有了動(dòng)力，有了動(dòng)力就會(huì)促使自己對(duì)成交的渴望，在銷售之前設(shè)定高遠(yuǎn)目標(biāo)是銷售人員成功的方法之一。值得一提的是，銷售人員在制訂目標(biāo)的時(shí)候，還應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：

（1）要訂下可行的目標(biāo)，目標(biāo)不能定太高，否則無(wú)法實(shí)現(xiàn)，就會(huì)變成白日做夢(mèng)、癡心妄想，勢(shì)必影響斗志、導(dǎo)致情緒低落；

（2）要堅(jiān)持下去，不能半途而廢，即使完成不了也應(yīng)盡自己最大的努力，不能輕易放棄；

（3）要不斷回頭驗(yàn)收成果，看自己的所作所為與目標(biāo)是否一致；

（4）最好把目標(biāo)分成若干步驟和階段，做好具體的行動(dòng)方案，拾級(jí)而上，自然步步高升；

（5）根據(jù)目標(biāo)來(lái)核對(duì)自己的工作狀況，查看每天的銷售方向是否有誤。

總而言之，只要你堅(jiān)信自己能成為銷售精英，堅(jiān)信自己總能把產(chǎn)品成功地銷售出去，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂(lè)觀、健康快樂(lè)的，你的言行舉止和你的思想行動(dòng)也一定是積極向上的。同時(shí)，你的銷售之路才會(huì)變得更加順利。