銷售人員要不斷地努力去擴(kuò)大與客戶的共同點(diǎn)，才能讓客戶與我們產(chǎn)生更多的親近感和共鳴。

與客戶見面，許多銷售人員都會(huì)表現(xiàn)得異常緊張，因?yàn)榭蛻袅?xí)慣于對銷售人員總是抱有一定的警戒心。有時(shí)候，客戶甚至?xí)憩F(xiàn)出一種敵對的心理，但是為了能夠盡快與客戶達(dá)到心靈溝通，從而構(gòu)筑無話不談的關(guān)系，銷售人員可以不斷擴(kuò)大與客戶的共同點(diǎn)，從而讓客戶放下戒備的心理，接受自己。

一位研究員在分析保險(xiǎn)公司銷售記錄以后發(fā)現(xiàn)，很多成交的保單有一種現(xiàn)象，就是客戶的年齡、宗教信仰、政治觀點(diǎn)或其他習(xí)慣和成交的銷售人員相似。

有一次，建筑材料銷售人員羅強(qiáng)，聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意。但是，很快被告知有人已捷足先登了。羅強(qiáng)不死心，隨后便三番五次請求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住羅強(qiáng)的糾纏，終于答應(yīng)與他見一次面，但是時(shí)間只有10分鐘。

羅強(qiáng)在會(huì)見前就決定使用“投其所好”的謀略，盡管在那時(shí)尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。當(dāng)羅強(qiáng)一走進(jìn)辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想，建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù)，于是便試探著與建筑商談起了當(dāng)?shù)氐囊淮萎嬚埂９?，建筑商興趣勃勃地與羅強(qiáng)談?wù)撈饋恚拐劻艘粋€(gè)小時(shí)。臨別的時(shí)候，建筑商允諾羅強(qiáng)承辦的這個(gè)工程的一半和下一個(gè)工程的所有建筑材料都由羅強(qiáng)供應(yīng)，并將羅強(qiáng)親自送出門外。

在銷售過程中，你肯定有過這樣的體驗(yàn)，在與一個(gè)初次見面的人談話的時(shí)候，如果在閑談中能夠發(fā)現(xiàn)與客戶有相同的出生地或者曾經(jīng)在一個(gè)同一所學(xué)校讀書，此前客戶的戒備心理就會(huì)在很短時(shí)間內(nèi)消失，感情會(huì)隨之很快融洽起來。如果客戶喜歡游泳你不喜歡游泳，他說喜歡吃川菜你非說東北口味好，這種情況你們是很難交流的。很多時(shí)候，人經(jīng)常有這樣一種心理傾向，即使他是一個(gè)對客戶抱有警戒心的人，一旦能夠發(fā)現(xiàn)與雙方的共同點(diǎn)，對客戶也就不存在什么戒心了。

銷售人員羅吉斯去一家公司銷售電腦的時(shí)候，偶然看到這位公司老總的書架上擺放著幾本關(guān)于金融投資方面的書。剛好羅吉斯對于金融投資比較感興趣，因此，就和這位老總聊起了投資的話題。最后，兩個(gè)人聊得熱火朝天，從股票聊到外匯，從保險(xiǎn)聊到期貨，聊人民幣的增值，聊最佳的投資模式，結(jié)果竟然聊得忘記了時(shí)間。

直到快下班的時(shí)候，這位老總才突然想起來，問羅吉斯：“你銷售的那個(gè)產(chǎn)品怎么樣？”羅吉斯立即抓住機(jī)會(huì)給他做了介紹，老總聽完之后就說：“好的，沒問題，咱們現(xiàn)在就簽合同吧！”

羅吉斯與客戶從相識(shí)、交談到最終的熟悉，就在于彼此間找到了“金融投資”這個(gè)雙方的共同點(diǎn)。

由此可見，和客戶找到共同話題達(dá)到“共鳴”，可以讓銷售人員在銷售過程中變得更輕松，客戶也會(huì)很高興，可以說是皆大歡喜。因此，尋找共同話題對于溝通的雙方是非常重要的。

那么，怎樣才能投其所好，找到自己與客戶之間的共同點(diǎn)呢？

（1）以話試探，偵察共同點(diǎn)。

有時(shí)候，為了打破初次見面時(shí)沉默的局面，開口講話是首要的，不說話是什么也做不成的。

當(dāng)然也有一部分銷售人員會(huì)通過聽客戶的說話口音，言辭，偵察客戶情況；有的以動(dòng)作開場，一邊幫客戶做某些急需幫助的事，一邊以話試探；有的甚至借火吸煙，也可以發(fā)現(xiàn)客戶特點(diǎn)，找開口語交際的局面。

（2）察言觀色，尋找共同點(diǎn)。

通常情況下，一個(gè)人的心理狀態(tài)、精神追求、生活愛好等等，都或多或少地要在他們的表情、服飾、談吐、舉止等方面有所表現(xiàn)，只要你善于觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)你與客戶之間的共同點(diǎn)。

（3）步步深入，挖掘共同點(diǎn)。

發(fā)現(xiàn)與客戶之間的共同點(diǎn)是非常容易的，但是，這只能是談話的初級階段所需要的。隨著交談內(nèi)容的深入，共同點(diǎn)會(huì)越來越多。為了使交談更有益于客戶，必須一步步地挖掘深一層的共同點(diǎn)，才能如愿以償。

（4）揣摩談話，探索共同點(diǎn)。

為了發(fā)現(xiàn)客戶同自己的共同點(diǎn)，可以在客戶同別人談話的時(shí)候留心分析、揣摩，也可以在客戶和自己交談時(shí)揣摩他的話語，從中發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。特別是你和某些作為高層的客戶洽談的時(shí)候，不可能一味地去問一些問題，許多信息都要自己去親自揣摩和挖掘的。

其實(shí)，尋找共同點(diǎn)的方法還有很多，比如，共同的生活環(huán)境，共同的工作任務(wù)，共同的行路方向，共同的生活習(xí)慣等等，只要仔細(xì)發(fā)現(xiàn)，與客戶無話可講的局面是不難打破的。

此外，還有一個(gè)方法也能幫助銷售人員尋找到與客戶共同的話題，引起客戶的好感，那就是相似性。人們都喜歡與自己在某些方面相似的人交流，不管是觀點(diǎn)、動(dòng)作、語氣、個(gè)性、背景、生活方式等各個(gè)方面，只要是相似的雙方都會(huì)產(chǎn)生好感。