七、生存智慧：有容乃大，以柔克剛

儒雅的張近東待人十分謙和，但在關鍵時刻毫不手軟。以柔克剛，中國式商戰(zhàn)智慧的完美體現。不張揚，但并不懦弱。

江湖之大：美蘇的碰撞

改革開放催生了中國的兩大家電連鎖企業(yè)，而蘇寧國美也成為改革開放30年來舉世矚目成就皇冠上的兩顆璀璨的明珠。同樣是殘酷搏殺后的幸存者，在抓住時代機遇方面，蘇寧和國美難分伯仲，平分秋色。和國美不同，蘇寧一直走的是一條內生型發(fā)展道路。如果說國美是一張可以吞下一切的大嘴，熱衷并且擅長資本運作，那么蘇寧就應該是一粒種子，從南京生根發(fā)芽直到成長為冠蓋參天的大樹。

1987年，年僅18歲的黃光裕從改革開放的橋頭堡廣東進入北京"淘金"，在北京天安門廣場附近的珠市口開設了一個約80平米的電器店，也就是今天"國美系"家電連鎖帝國的前身。黃光裕的資本原始積累其實早在廣東潮汕就已經開始，生意究竟是不是真正意義上的"走私"目前誰都不好說，但北京創(chuàng)業(yè)初期，其大批量運作的進口電器銷售，無論如何是具備某些灰色情調的。

黃光裕是一個以高目標嚴要求著稱的總裁。管理風格是批評得多、表揚得少，對事情要求非常嚴格。幾乎每個在國美工作過的人，都對其目標的嚴苛性印象深刻。黃光裕在任務目標設定上往往要求很高，國美雖然創(chuàng)造了很多奇跡，但從來沒完成過任務。2003年國美銷售額達到近178億元，但這實際上比黃光裕規(guī)定的目標要少42億元。

黃光裕做事的習慣是，方向一旦確定，大概想好，有三分把握就敢去干，而且是盡快實施。1999年以后,國美電器走出京城闖蕩江湖，一口氣在天津和上海開設了多家門店，步入家電連鎖發(fā)展的快車道。國美進入的每一個地區(qū)，基本都在3個月以內，把整個家電市場的平均零售價打壓下15%-20%左右，個別高端產品甚至達到30%以上的降幅。

在國美擴張的第一站天津，對于國美電器的到來，天津商界也是如臨大敵，十大家電零售商場聯(lián)起手來封殺國美。各家電生產廠商的代表被一個個單獨請進會議室，要求當著十位老總的面與十家商場簽訂一份拒絕與國美電器發(fā)生業(yè)務往來的協(xié)議。作為交換條件，簽訂協(xié)議的廠商可以享受到與十家商場繼續(xù)合作的優(yōu)惠照顧，否則，必須在24小時內，把自己的產品從這十家商場撤走。

這一招當時幾乎讓國美電器在天津陷入絕境，后來由于該事件驚動了高層領導，最后在天津市委的協(xié)調下國美電器才化險為夷。僅僅經過三個月的時間，國美最終憑借價格大戰(zhàn)成功突圍，并最終一舉拿下天津家電市場獨一無二的銷售業(yè)績，成為天津家電賣場老大。隨后，國美大軍先后開進了上海、成都、重慶等地。所到之處，所向披靡。

2000年夏天，國美以2000元以下的低價銷售彩電，消費者聞風而起，一大早在國美各分店排起長隊。此舉卻招來了國內9家彩電骨干企業(yè)領導人1個月內連開3次峰會，建立彩電價格聯(lián)盟，對彩電實行最低限價，并停止了對國美供貨。這場彩電價格大戰(zhàn)引起全社會的關注，自然包括張近東等同行。

黃光裕毫不示弱，"價格聯(lián)盟是搞不下去的，商家不再只是價格的執(zhí)行者，降價現在是我們說了算。"他認為這種價格聯(lián)盟搞不下去，因為這些家電企業(yè)只有宏觀利益--漲價了都有好處，而沒有微觀的共同利益--你的產品有市場，我的產品就可能賣不出去，因此聯(lián)盟不可能是銅墻鐵壁，你的價格不降，可能就給另外一家企業(yè)讓出了市場。果然不久，聯(lián)盟隨著長虹等廠家的低價促銷而土崩瓦解了。

2004年7月國美電器完成在香港證交所的借殼上市，黃光裕以105億元的財富首登胡潤中國首富，2005年，其又以140億元成胡潤中國首富。2004年末，國美向外界宣布，新的一年它將增開門店300家，而此前18年時間里，國美總共發(fā)展門店數也不過200多家，這種利用一年的時間即將門店數量膨脹一倍的計劃，令業(yè)界愕然。

2005年，國美繼續(xù)更加瘋狂的擴張，僅僅一年內就開了200多家店，是過去6年總和的1.5倍。這種速度連黃光裕本人都開始表現出些許擔憂："如果大家按照去年的速度擴張下去，也許很快就會飽和了，因為可能大街上所有的門面都變成電器店了。"

在1999年國美低價策略引爆了整個天津市場的同時，蘇寧做出了重大的策略調整，開始全面轉向綜合家電的全國連鎖經營，這就不可避免地要與國美產生碰撞。2000年"五一"，蘇寧、國美兩家在西安家電市場強硬碰撞，引發(fā)"大地震"，兩大巨鱷狂吞"黃金周"市場份額，使當地的商家惶恐不安。

兩大高手真正過招的第一局發(fā)生在2002年5月，蘇寧北上大舉進入國美陣地北京，顯示了其擴張實力。隨后，在全國各地的跑馬圈地中，兩大高手頻頻短兵相接，不過，他們更像兩個心照不宣的"盟友"，將當地的家電連鎖"地頭蛇"幾乎趕盡殺絕，也迫使了大部分百貨賣場退出家電經營。

張近東對國美發(fā)言謹慎："蘇寧與國美差異很大，在企業(yè)理念、追求和產品銷售結構、網點布置及經營效率等都不同。國美有很多優(yōu)點值得我們去學習，所以我們不敢懈怠。"在福布斯2004中國大陸富豪榜上，黃光裕以13億美元的身價高居第二。對此，張近東表示"由衷的高興"，認為這表明社會對商業(yè)企業(yè)的價值開始重新認識和評價，說明行業(yè)的發(fā)展前景得到了公眾的肯定。同行的進步也是蘇寧的進步，某種程度上說大家是利益共同體，所以希望國美發(fā)展得好。