2.8 大客戶營銷的三大關口

說起高端營銷、大額保單，我想這是每一位保險代理人向往的成功之道?；蛟S我們在作業(yè)過程中不難發(fā)現(xiàn)，其實做一張普通的年繳1000元保單和做一張年繳10000元的保單并沒有什么真正本質的區(qū)別；也絕不是說做一張1000元的保單說十句話，做一張10000元的保單就說100句話，其實二者所做的業(yè)務流程沒有什么本質的區(qū)別，那關鍵的因素到底是什么呢？從筆者的角度看，關鍵是要跨越三大關口。

1．過心關

任何事情都不例外，最初所擁有的只是夢想和毫無根據的自信，但是所有的一切就從這里出發(fā)。武漢那家紅金龍的廣告語說"思想有多遠，我們就能走多遠"；中央電視臺每天都在重復一句話，"心有多大，舞臺就有多大"。確實有很多代理人見過很多有錢人，但是就是無法做成大保單，為什么呢？很大的原因就是連想都不敢想，夢都不敢做，總是習慣于按照自己的價值觀去思考客戶的想法，心理上總存在畏難情緒，認為說多了怕把客戶嚇著，大的沒做成小的也丟了。正是因為這種心理上的患得患失讓很多代理人失去了更多更大的市場和保單。首先要敢想，這是打開高端市場的關鍵之一。

2．過人關

作為一個代理人，你最心儀的產品是什么？你喜歡什么產品？就決定了你再找什么樣的客戶，就好像奧迪是賣給老板的，奧拓是賣給老百姓的，雖然一字之差但決定了客戶市場的截然相反。所以作為一個銷售人員，一定要學會找到屬于自己的目標客戶群體，要學會向非目標市場的顧客說"不"。找到那個真正有經濟實力且適合與自己打交道的客戶群，并把這個有效的群體經營起來，這是我們打開高端市場的關鍵之二。

3．過技關

與高端客戶打交道和與一般老百姓打交道，我想這其中還有些微妙的差別，因為有產者的思維方式、消費模式、行為習慣、生活情趣和大多數(shù)老百姓相比是有著根本區(qū)別的。這樣就要求代理人一方面在這個層面上適應客戶，一方面要提高自己的社會層次和地位，能夠找到一些適銷對路的方法是很有必要的。要知道有錢人在關注什么，和他們談事情要注意什么，他們喜歡什么樣的話題，這些人對保險的認知大概是什么樣的狀態(tài)，怎么樣建立和中產階層甚至更高階層的共振頻道，這是非常必要的。掌握了與他們打交道的技術，也自然擁有了開啟富裕市場的銷售策略，這是我們打開高端市場的關鍵之三。

當然，高端市場的開發(fā)絕不是一朝一夕的事情，保持長期經營的耐心和毅力是非常必要的，無論做哪一塊市場，用一句保險業(yè)的老話說：勝者為王，剩者為王。