2.11 和客戶一起墜入愛(ài)河

現(xiàn)實(shí)生活中不乏追求人生另一半的精彩案例，很多蕩氣回腸的情感故事催人淚下，讓很多的青年男女奮不顧身勇敢地跳進(jìn)婚姻的河流，在進(jìn)入家庭和婚姻殿堂前風(fēng)花雪月的歲月里，俊男美女是怎樣醞釀婚姻的前奏的呢？把自己推銷(xiāo)給人生的另一半是讓他或她接受自己對(duì)未來(lái)家庭理念的構(gòu)想，推銷(xiāo)的是兩個(gè)人美好燦爛的幸福前程。和保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)有著異曲同工之妙，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是讓客戶接受保險(xiǎn)產(chǎn)品的理念，盡而接受保險(xiǎn)產(chǎn)品?；橐鍪窍冉邮芰巳说乃枷牒蠼邮芰诉@個(gè)人，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是先接受了人，接受了人的思想，進(jìn)而接受了產(chǎn)品。

幾乎所有的男孩子都明白一個(gè)道理，在真正追到女朋友前，感情是尤其需要用心經(jīng)營(yíng)的，每天發(fā)個(gè)短信，打個(gè)電話，節(jié)假日問(wèn)候一下，過(guò)生日送束花，情人節(jié)給點(diǎn)意外的驚喜，偶爾來(lái)個(gè)意外的小禮物，郵寄張卡片，寫(xiě)首小詩(shī)，等等，總之手段和方法無(wú)窮多。為什么呢，因?yàn)橐庠缸銐驈?qiáng)烈。其實(shí)在結(jié)婚前所做的一切都可以用營(yíng)銷(xiāo)中的一句專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)形容--售前服務(wù)。當(dāng)然對(duì)婚姻來(lái)說(shuō)，售后服務(wù)其實(shí)遠(yuǎn)比售前服務(wù)重要，這是后話。今天我們只談前一點(diǎn)。

其實(shí)就營(yíng)銷(xiāo)而言，十年來(lái)或許我們收獲了太多的理念和方法。思想者告訴我們，賣(mài)保險(xiǎn)就是賣(mài)理念，就是賣(mài)美好而幸福的明天?？墒蔷驼嬲牟僮鞫?，成功的道理永遠(yuǎn)是簡(jiǎn)單而樸素的--做萬(wàn)全的準(zhǔn)備：約訪、見(jiàn)客戶、說(shuō)明、促成、售后服務(wù)、索取介紹等簡(jiǎn)單而規(guī)律。任何所謂逃不脫這個(gè)游戲規(guī)則的營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì)嚴(yán)格遵循這個(gè)亙古不變的循環(huán)--簡(jiǎn)單、堅(jiān)持、習(xí)慣、成功。任何的加速或者減速都會(huì)帶來(lái)這樣或那樣的后遺癥，必將受到客觀規(guī)律的懲罰。下面就這客觀規(guī)律中的前半程的具體操作談幾個(gè)小要領(lǐng)，或許能為你的操作做一些技術(shù)的支撐。

1．電話拜訪

我現(xiàn)在是京城某高級(jí)俱樂(lè)部的會(huì)員，客觀地說(shuō)我并不具備十萬(wàn)元的入會(huì)費(fèi)的條件，就算今天我也沒(méi)有太多參加這個(gè)俱樂(lè)部的活動(dòng)，因?yàn)檫@里的人都明顯地高過(guò)我?guī)讉€(gè)社會(huì)層面，但是什么樣的原因讓我加入了這個(gè)俱樂(lè)部呢?；蛟S說(shuō)來(lái)有些好笑，我被他們的一個(gè)電話營(yíng)銷(xiāo)人員所打動(dòng)，原因很簡(jiǎn)單，這個(gè)電話營(yíng)銷(xiāo)人員向我介紹這家俱樂(lè)部，每個(gè)月定期給我打一個(gè)電話，三年的時(shí)間，雷打不動(dòng)，從來(lái)沒(méi)有改變過(guò)。我不知道她有沒(méi)有過(guò)身體不舒服，有沒(méi)有過(guò)厭倦，有沒(méi)有過(guò)被拒絕后的不開(kāi)心。她的聲音永遠(yuǎn)都是那么甜美、那么熱情。后來(lái)我終于加入了他們的俱樂(lè)部，我要認(rèn)識(shí)這個(gè)人。這個(gè)優(yōu)秀的電話營(yíng)銷(xiāo)人員現(xiàn)在成為了我的助理，我用十萬(wàn)元換來(lái)一個(gè)優(yōu)秀的助理。我覺(jué)得值得，因?yàn)槲艺业搅艘粋€(gè)很清晰地知道什么是堅(jiān)持不懈的人。由此可見(jiàn)，你知道打電話的重要性嗎？有人愿意為一個(gè)電話付10萬(wàn)元就會(huì)有人愿意付100萬(wàn)元，甚至1000萬(wàn)元。

2．短信問(wèn)候

短信淘汰了尋呼機(jī)，之所以淘汰是因?yàn)樗h(yuǎn)比尋呼機(jī)方便而又實(shí)在，有時(shí)候確實(shí)能幫我們解決真正的問(wèn)題。我曾經(jīng)在五年前的一次聚會(huì)上認(rèn)識(shí)一個(gè)老板，一個(gè)京城乃至中國(guó)都赫赫有名的響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋铮医o他打過(guò)幾個(gè)電話。此人后來(lái)索性再也不接我的電話，于是我就剩下了發(fā)短信這樣的方式，經(jīng)濟(jì)、省錢(qián)、及時(shí)，就這個(gè)動(dòng)作我堅(jiān)持了五年，期間我自己換了兩次手機(jī)號(hào)，這個(gè)人換了三次手機(jī)，幾乎從來(lái)不回我信息的人，卻在每次換了號(hào)后都不經(jīng)意地告訴我。2009年6月份這個(gè)人變成了我的客戶，他說(shuō)這是對(duì)我五年堅(jiān)持最好的獎(jiǎng)賞。簽單的時(shí)候他開(kāi)玩笑地說(shuō)："把你的信息費(fèi)還給你。"

3．卡片

不用去說(shuō)明你的用意，不用什么華麗的詞匯，只用你的真誠(chéng)和實(shí)在去抒寫(xiě)就夠了。可以是每年的新年，可以是每年的生日，可以是每年的元旦，可以是每年的某一個(gè)特別的節(jié)日，給他一張用心送去的卡片，讓他記住你堅(jiān)持一生都做的事情，沒(méi)有人會(huì)是鋼鐵，他一定會(huì)變成你的客戶，絲毫都不用懷疑。

4．信息資訊

知道客戶的行業(yè)，了解客戶的狀況，未必是保險(xiǎn)業(yè)的最新內(nèi)容，但卻是客戶真正關(guān)心的東西。給他集錦，給他發(fā)郵件，幫客戶有效地梳理他需要的資料，在關(guān)鍵的時(shí)刻用這些內(nèi)容為他傳遞商業(yè)信息?；蛟S不經(jīng)意間帶給客戶財(cái)富或者有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)信息，想不讓客戶為你埋單都難。當(dāng)然還可以是生活方面的、健康方面的等，總之替他著想就對(duì)了。