2.12 支點背后的支點

沒有人可以阻止歲月的更替和時間的輪回，其實任何人都無法回避自然界的規(guī)律，任何一個行業(yè)都有自己運行的固定的規(guī)則。保險營銷更是如此，每一年在年初一季度這個時點都是開門紅。開門紅接下來就是時間過半、任務過半。現在往往是時間過半，任務過六。一般公司都會在3季度做個調整，通過培訓增員整合一下，為年底的目標沖刺做準備。當然這所有的努力圍繞的都是同一件事情，那就是保費。保費才是硬道理，但就通過哪些指標和要素來管控達成保費的結果而言，每個管理者的操作方式可能就大相徑庭了。但不管過程管理有多大的差異，有一個指標是我們必須關注的焦點，那就是件數。

1．件數是保險營銷的根本指標之一

在過去的歲月里，很多管理者都忽略了這個非常重要的概念。很多時候我們只是在保費上下功夫，用保費的數字來衡量一個人業(yè)績的高和低。正因如此，我們在管理過程中使用的管控手段往往缺少系統(tǒng)的要素，比如說我們的功夫用在如何使業(yè)務員破零上，采用的會議形式就是愛心激勵會，這固然沒有錯，但卻不是長效的辦法。其實做了這么多年保險營銷，我個人覺得，在保險公司就不應該存在抓破零率這個概念，因為大部分做保險的人是沒有任何底薪的，而如果一個全職從事保險營銷的人沒有底薪再沒有業(yè)績，那他靠什么養(yǎng)家糊口呢？所以破零對代理人來說是最基本的要求，因為生存是第一位的。過去的歲月里，之所以每家公司都在強調破零的概念，就是因為我們招聘的代理人整體層面和綜合素質太低，根本無法適應競爭和市場的需要，導致他們很多人每個月連一張保單都收不來。如果一個專職、專業(yè)、專心的代理人連續(xù)三個月都無法開單，那確實應該考慮這個人是否適合從事這個行業(yè)。每個人每個月總要有收入，有基本的生活保證，因此說保險公司不應該存在破零的問題，有單子有業(yè)績這是基本的底線，是保險營銷員的最低要求。在有業(yè)績的基礎上，我們才能談兩件是態(tài)度、三件是責任、四件是尊嚴、五件是榮譽的概念。

2．件數的支點是活動量

這個世界任何結果都是有一定原因的，從管理學的角度看，可能結果不好很多管理者都習慣于追究外部的原因，而不愿意從自身的角度去思考。是什么決定了保費的高低呢？當然是兩個因素，要么是業(yè)務員的客戶質量高低，要么是代理人的拜訪量的大小?，F階段，大部分代理人其實都還是平民階層，能夠得上中產階層的代理人屈指可數。也就是說大部分代理人業(yè)績的高低取決于一個要素，那就是拜訪量的大小。有足夠的拜訪量，自然就會產生相應的業(yè)績；有足夠的拜訪量，自然就會有一定的件數。倘若代理人拜訪量高，業(yè)績低，如果這個人的拜訪都是真實可靠的，那就說明這個人的拜訪技術或者銷售邏輯存在一定的偏差，需要從技巧上進行惡補。如果代理人拜訪量很低，但業(yè)績非常出色，那就說明人家個人的促成技術高超，而且客戶層次很高。但大部分代理人都是依靠那個保險業(yè)的永久定律，保險無捷徑，拜訪定江山。沒有拜訪量做基礎，再好的技術都是空中樓閣。拜訪對于保險營銷員來說，就好像空氣與人、水與魚的關系。因此，件數的高低一定程度上決定著業(yè)績的好壞，件數的多少一定程度上取決于拜訪量的多少。那么，又是什么決定了拜訪量的多少呢？

3．訪量的支點是活動日志

我們講了十幾年的營銷管理，無法回避的也是讓我們頭疼的話題之一就是活動管理工具的落實。人人都知道重要，但我們卻無法堅持。有了日志我們就大體上知道了業(yè)務員每天的工作軌跡，有了日志我們就可以追蹤代理人的拜訪狀況，沒有了日志我們就丟失了最基本的管理手段和管控工具。既然活動日志這么重要，它作為業(yè)務員拜訪量的支點和營銷基礎管理的工具之一，那又該如何抓活動日志呢？建立習慣是唯一有效的方法。前幾天我看到一篇采訪奧美廣告中國區(qū)總裁莊淑芬的文章，震撼我的不是一個從最底層干起來的小女孩如何成長為一名高管，而是她每天堅持跑步一小時，已經堅持跑了7300小時，計算一下就是20多年，風雨無阻，這需要何等毅力和堅持呢？我想優(yōu)秀的人都是自律性非常強的人，優(yōu)秀的人都是能夠約束自己的人，優(yōu)秀的人都是能夠建立良好的工作習慣的人。說到這里，我們就不難總結，其實活動日志的支點是習慣。好習慣成就人生，壞習慣破壞人生。養(yǎng)成記錄工作日志的習慣，在保險業(yè)想不成功都會變成很難的事情。