2.15 銷售模式也要升級換代

唯一不變的就是變化。這是被當今中國所有行業(yè)說爛了的一句話。當然，如果大家都這么說，可能就因為這句話是真理了?？纯唇裉斓谋ｋU營銷的新人教育，幾乎所有公司都無一例外，仍然在沿用著十幾年以前臺灣人傳承給我們的新人培訓模式、接觸、面談、說明、促成、拒絕處理等，有些似乎今天看來還有些道理，而有一些明顯就能感受到已經(jīng)是時過境遷了。用十幾年前的方法怎么可能解決今天市場上的問題呢？用十幾年以前的幻燈片在上課，這是今天中國保險業(yè)很多培訓人員的工作現(xiàn)狀，今天早應該把那些古董的內(nèi)容扔進歷史的垃圾桶，塵封起來，因為市場已經(jīng)不能用日新月異來形容了。

比如說目標客戶群體的變化，今天在北京、上海、廣州這樣的大城市里，我們可以很清晰地看到普遍的社會目標客戶群體，可以用這三個年代的人先定義一下，分別是60后、70后和80后。三個群體的購買方式和購買決策是完全不同的。

1．60后的銷售模式

60年代人在今天是社會的主體決策層，他們的購買和消費在一定程度上更多的是感情的消費，朋友之間的介紹是購買的主要方式之一，利用轉介紹、好緣故法、人情對這個群體來說是靈丹妙藥。他們對于網(wǎng)絡的依賴度不是很高，即使是很多網(wǎng)絡公司的人，他們對網(wǎng)絡的運用僅僅是上上網(wǎng)、看看新聞、發(fā)發(fā)郵件而已。但這個群體知道關心自己的身體，了解健康對于自己和家庭的意義。他們很清晰地意識到保險的意義和功用，防范風險在他們心里有著很強烈的意識，開始為自己積累退休之后的活命錢和養(yǎng)老錢。他們對于保險有著非常深刻的認知。他們接受保險，認可保險，購買保險，并成為保險公司的主體消費者。

2．70后的銷售模式

70年代人從年齡上計算是從1970年到1979年出生的，今年算上來應該是30～39歲的年齡區(qū)間，這部分群體大部分處在事業(yè)的上升階段，在公司處于相對重要的位置，但還不是絕對的權利中心，基本上在單位或公司處在中間領導層這個階段，這部分人目前都處于上有老下有小的開始階段，比60年代人有著更為強烈的危機意識和風險意識，競爭更為殘酷，壓力更為巨大，對保險的理解更加透徹，所以這個群體的購買更為理性。他們購買一份保險，往往要透過網(wǎng)絡對自己需要的條款進行認真挑選，他們每天都會通過百度或者谷歌來做出鑒別和選擇，善用網(wǎng)絡資源是他們非常明顯的烙印。在權衡自己看中的幾家保險公司的產(chǎn)品后再慎重地選擇自己的代理人，可能通過網(wǎng)絡，也可能通過朋友，但未必愿意在親戚那里選擇產(chǎn)品?？傊?，70年代人購買決定最突出的特點就是理性、理性、理性。他們對保險的理解比很多剛剛入司的代理人都要深刻很多倍，他們不止了解一家保險公司的產(chǎn)品，他們會選擇幾家保險去比較，至少一家中資、一家外資、一家合資，然后再看代理人是否適合自己的口味。要做這些人的保險業(yè)務，你不僅需要得體的衣著、良好的形象、不錯的口碑、專業(yè)的內(nèi)涵，而且需要強烈的精英意識。你應該和他們一樣，有共同的語言，有極強的憂患意識和社會責任感。你應該是精英，不只是銷售精英，還需要是社會精英，穿什么樣的衣服，開什么樣的車可能都會影響你和70年代人的交往，都會影響你每一張保單的大小和保額的高低。這個年代出生的人在購買保險這件事情上，一般不會像60年代的女性那樣，需要你給點回扣或返點傭金什么的，這樣的事情不是絕對沒有，但概率是很低的?？紤]到這個群體的特點，如果你擁有自己的保險網(wǎng)站，或者說你能寫寫自己的保險博客，能給他們一點真正意義上的專業(yè)建議，或許這些東西真的會幫助你挖掘到一些實實在在的客戶。