范花和氣地說："我也沒想到啊，可能是瞎貓碰上死耗子了。"

"可是你直接給他推2000多的架子，不怕把他嚇跑嗎？"

"我就是試試，沒想到真成了。"

……

如此這般的對話循環(huán)了好幾次之后，舒展終于明白：人家其實(shí)是不想說！但又一團(tuán)和氣，有問必答，讓你挑不出什么理兒。你沒聽明白，那是悟性不好，不賴師傅沒教。

"搶單"、"師傅不教"這兩座大山一直沉甸甸地壓在所有新人身上，親身體會之后，舒展才知道個(gè)中滋味。但她不準(zhǔn)備像別的新人那樣忍氣吞聲地面對這樣的局面。人在江湖，不要盼著別人栽樹給自己乘涼。別人既沒那個(gè)義務(wù)，也沒那份閑心。自己買花自己戴，才是王道。她深呼吸了好幾口氣，一再提醒自己不要沖動，要靜下心來想辦法解決問題。經(jīng)過一番權(quán)衡，她找到了徐建軍，盡量委婉地反應(yīng)了這個(gè)情況。徐建軍笑著打哈哈："你看，她不是不教吧？雖然教得比較抽象、不好理解，但人家畢竟教了呀！你中途換師傅也不太合適。其實(shí)銷售這東西還真沒法兒像課堂上那樣教，關(guān)鍵看你有沒有悟性。只要腦子活泛，多聽多看別人做單，你就能找到竅門。"

舒展想了想，說："我想從明天開始單獨(dú)做單。"

這么一說，徐建軍的表情像是那吹皺的春水一樣，終于有了變化："舒展，你也別著急，啊。你看你才剛來沒多長時(shí)間，單獨(dú)做單肯定會吃力。理論上的東西用熟練了，得需要一個(gè)過程。要不你再讓范花帶一段時(shí)間，我讓她也再多費(fèi)點(diǎn)工夫，你看行嗎？"

舒展也笑了："徐店長，您不也說過嗎？銷售這東西沒法兒像課堂上那樣教，那我還不如多實(shí)踐一下呢。您就讓我試試，不行再重新回爐唄。"

徐建軍想了好幾想還是不放心，這直接關(guān)系到銷售業(yè)績??！那就有可能影響到他的獎金和全店的銷售名次。此時(shí)，他那招牌式的笑臉已經(jīng)不見了，皺著眉頭在原地踱了許久的方步。突然間就回過頭來問舒展："通過這幾天的學(xué)習(xí)，你認(rèn)為我們推銷的關(guān)鍵在哪里？"

"我覺得關(guān)鍵就在于如何把握'顧客需要什么'和'我們需要什么'的比例。打個(gè)比方說，如果顧客有500塊的消費(fèi)意愿和能力，那我們可以運(yùn)用銷售技巧做到600塊，讓他不至于覺得有負(fù)擔(dān)。但如果硬性推銷1000塊的東西，就有可能把他推走。至于如何發(fā)現(xiàn)他的底線和承受力，這就只能察言觀色了，但也沒法說得太具體。"

最后，徐建軍咬了咬牙，拿出了一個(gè)解決方案：從現(xiàn)在開始，舒展獨(dú)立做單，他在不忙的前提下多幫忙。

GOOD！舒展在心里給自己打手勢。

事實(shí)證明：現(xiàn)實(shí)跟理想永遠(yuǎn)是一對仇家，不互相作點(diǎn)對，就過不安生。舒展的臉皮還沒練到家，根本不是那些老銷售的對手?？腿藖砹耍思冶人瓤?；來了"疑似"有錢人，人家比她熱情……可憐的舒展，常常被擠到犄角旮旯里，做一些不疼不癢的小單子。想到自己對徐建軍說的大話，舒展心里那個(gè)難受喲！可光難受能解決問題嗎？會哭的孩子有奶吃，看來，自己也要豁出去了！

星期天下午，一家三口走進(jìn)了明仁眼鏡。男的相貌很和善，女的呢，則一臉挑剔，女兒十六七歲，神態(tài)上與媽媽非常相似。

舒展早在他們停車的時(shí)候就"沖"到了門口，所以，三人一進(jìn)店門，就被舒展"截"住了。

趁著女兒去驗(yàn)光的功夫，舒展帶兩口子轉(zhuǎn)了一圈，介紹了一下鏡架和鏡片。舒展挑出一副海藍(lán)色的鏡架說："您家姑娘皮膚白，五官長得也精致，而且我覺得她也挺喜歡藍(lán)色的，配這幅'海洋之心'效果一定很不錯(cuò)。"

女的說："你怎么知道她喜歡藍(lán)色？"

舒展笑著說："我看她的包、衣服、包上的小掛件、眼鏡都是藍(lán)色系的，應(yīng)該是對這個(gè)顏色挺偏愛的。"

男的說："小姑娘倒是挺會看事兒的。她就是喜歡，房間里的墻都刷成藍(lán)色的。"

"'海洋之心'的主打色就是藍(lán)色，這款鏡架很能提她的臉色。"

女的皺皺眉，說："等她出來自己看吧，你先給我們推薦一下鏡片。"