影，也應(yīng)引起我們的注意。

構(gòu)筑有效的競(jìng)爭(zhēng)壁壘是內(nèi)銷最高境界

構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘是商業(yè)模式的最高境界，一旦能夠構(gòu)筑較好的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，我們的商業(yè)模式就有了先天的優(yōu)勢(shì)，高門檻將更多競(jìng)爭(zhēng)者屏蔽在競(jìng)爭(zhēng)之外。

外貿(mào)企業(yè)在這方面具備獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，海外更多可借鑒的模式會(huì)進(jìn)入他們的視野，只要做到 洋為中用 就已經(jīng)領(lǐng)先一步。

下面的案例值得所有外貿(mào)企業(yè)學(xué)習(xí)。

和浙江一家外貿(mào)企業(yè)的老板共同探討他內(nèi)銷的商業(yè)模式，他是一個(gè)非常注重構(gòu)建商業(yè)模式壁壘的老板。

原先這家企業(yè)是做家紡?fù)赓Q(mào)業(yè)務(wù)，產(chǎn)品主要是窗簾、桌布、床上用品、沙發(fā)套等布藝系列產(chǎn)品。紡織行業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)窘境，同樣出現(xiàn)在該企業(yè)身上。

在對(duì)他海外客戶考察中，他發(fā)現(xiàn)了新的商機(jī)：壁布是這些海外客戶經(jīng)銷的另一個(gè)重要的產(chǎn)品品類，而且占據(jù)比例不小。這是一個(gè)具備良好利潤(rùn)空間的品類，為此他投資了一個(gè)壁布制造廠，充分利用現(xiàn)有海外客戶的資源，增加一項(xiàng)生意機(jī)會(huì)。

但是問(wèn)題同時(shí)出現(xiàn)了，現(xiàn)有海外客戶對(duì)壁布的訂單量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足工廠的產(chǎn)能？拓展新的海外客戶有不是一觸而就的，于是他將目光投入到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，他有兩個(gè)直接的選擇：

建立壁布專賣體系。

將壁布與他原有的家紡產(chǎn)品組合，建立綜合品類的專賣體系。

在我和該企業(yè)老板探討中，我們否決了上面兩個(gè)商業(yè)模式的設(shè)想

建立壁布專賣體系不可行，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)壁布運(yùn)用到家庭非常有限，更傾向于涂料這些替代材料，壁布更多應(yīng)用在酒店、娛樂(lè)場(chǎng)所、少數(shù)高端家庭。這也是國(guó)內(nèi)尚未有一個(gè)品牌擁有像樣的專賣體系的原因，即使做專賣體系，也是一個(gè)小門臉，或是在別的店中設(shè)一個(gè)小專區(qū)，有限的規(guī)模店也只是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域，起到旗艦店的形象展示作用。單一的壁布產(chǎn)品尚不能支撐一個(gè)像樣的品牌性專賣體系。

建立綜合品類的專賣體系是一項(xiàng)選擇，可以將其兩項(xiàng)制造優(yōu)勢(shì)整合在一起。但是，這個(gè)商業(yè)模式幾乎不存在競(jìng)爭(zhēng)壁壘?，F(xiàn)有家紡企業(yè)只要整合壁布產(chǎn)品品類，這樣的終端類型很容易被他們所復(fù)制，并且一線城市的優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商已經(jīng)通過(guò)想不同制造企業(yè)整合相關(guān)產(chǎn)品，建立這樣的終端模式，形成區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)零售類型。

構(gòu)筑具備競(jìng)爭(zhēng)壁壘的內(nèi)銷商業(yè)模式，是我和這家企業(yè)老板喜歡迎接的挑戰(zhàn)。我對(duì)該企業(yè)老板說(shuō)：我們是否換一個(gè)思考角度，將目光放到消費(fèi)者身上？消費(fèi)者什么時(shí)候需要壁布？消費(fèi)者需要壁布的同時(shí)還需要什么？是否其中會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的商業(yè)機(jī)會(huì)，并找到具備競(jìng)爭(zhēng)壁壘的商業(yè)模式？換一個(gè)角度思考，總會(huì)有別開(kāi)生面的效果

消費(fèi)者在裝修的時(shí)候需要壁布；

壁布需求是消費(fèi)者家庭裝修最后的環(huán)節(jié)，接下來(lái)消費(fèi)者需要對(duì)家庭進(jìn)行軟裝飾；

進(jìn)行家庭軟裝飾，消費(fèi)者需要兩大類型的產(chǎn)品：家具和家居裝飾品，家具擁有成熟的品牌和成熟的零售業(yè)態(tài)；

家居裝飾品存在機(jī)會(huì)：家紡布藝產(chǎn)品，企業(yè)有現(xiàn)成的。另外一些小家居產(chǎn)品，如：書(shū)報(bào)架、小鞋柜、臺(tái)燈架 尚無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌，而且利潤(rùn)空間大，整合起來(lái)難度也不大。

一個(gè)全新的內(nèi)銷商業(yè)模式躍然紙上 軟裝飾家。將目標(biāo)市場(chǎng)定位于消費(fèi)者家庭裝修的軟裝飾環(huán)節(jié)，為消費(fèi)者提供綜合的家庭軟裝飾綜合產(chǎn)品及服務(wù)；建立綜合家庭軟裝飾產(chǎn)品品牌性專賣連鎖體系，方面消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)軟裝飾產(chǎn)品的一站式購(gòu)買；以 統(tǒng)一品牌 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合，建立綜合軟裝產(chǎn)品的產(chǎn)品品牌；以 軟裝飾家 作為渠道品牌，通過(guò)有限直營(yíng)與廣泛加盟的方式拓展終端網(wǎng)點(diǎn)；利用企業(yè)的設(shè)計(jì)能力，主打設(shè)計(jì)牌，提升產(chǎn)品附加價(jià)值；終端的駐場(chǎng)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，對(duì)消費(fèi)者提供家居環(huán)境的軟裝飾現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)服務(wù)，提升品牌價(jià)值

這樣的內(nèi)銷商業(yè)模式，具備了充分的競(jìng)爭(zhēng)壁壘優(yōu)勢(shì)：

新業(yè)態(tài)的建立，獲得了市場(chǎng)先機(jī)，并達(dá)到該業(yè)態(tài)模式率先占位的目標(biāo)；

更綜合的產(chǎn)品，形成相對(duì)壁布企業(yè)、家紡企業(yè)的優(yōu)勢(shì)；

產(chǎn)品品