每個人都有一些不同的說話習慣，例如在句尾加上“啊”、“呢”、“哦”之類的語助詞，或在某些心理狀態(tài)下，語調(diào)會拉高或降低。當然，這些差異或習慣十分微小，有點難以察覺，因此，我們不妨從客戶習慣性使用的回饋句型和顯而易見的口頭禪來進行判斷，這樣比較容易得到客觀的結(jié)果。

從對方的回饋句型判斷個性

當你向人提問時，有些人會老老實實回答你（肯定句），也有人會針對問題發(fā)出疑問，希望進一步確認（疑問句），還有些人則從來不針對問題回答，而是把問題再丟回來給你。以下就分析這三種回饋句型，看看他們心里究竟在想什么。

1. 肯定句

個性表現(xiàn)：誠懇老實，有話直說，個性直爽，認為凡事說開來有助事情進展。

銷售技巧：直爽相對是較好的方法，也不必怕會不小心得罪他們。就事論事是他們做人處事的原則，小心翼翼反而會讓他們覺得你不誠懇、難以交心。

2. 疑問句

個性表現(xiàn)：細心謹慎，對別人的要求也很嚴格，自主性強，凡事喜歡追根究底，有自己的一套規(guī)矩。

銷售技巧：解答他們提出的疑問，并避免使用“也許”、“可能”、“應該”等模棱兩可的語句，這只會給自己找麻煩。

3. 反問句

這類型的人，是那種當你問他們“你對這個產(chǎn)品有什么想法？”時，他們會反問你“你自己覺得呢？”的人，他們很少正面回答問題。

個性表現(xiàn)：防衛(wèi)心重，利益取向，別人要先“給”，他們才會考慮要不要付出。

銷售技巧：和這類型的人商談，常常要運用利益交換的方式，像是“您現(xiàn)在訂貨，我可以額外送您……”因此最好不要一下子就把肉全部端出來，得要一步一步慢慢撒餌，他們才可能認真考慮。

從對方的口頭禪觀察個性

口頭禪是話語中最不經(jīng)意卻又最常出現(xiàn)的語句，常與說話者的性格、生活遭遇或是精神狀態(tài)有關(guān)。其實“口頭禪”原本是佛教禪宗的詞匯，是指不用心領悟，而把一些現(xiàn)成的經(jīng)驗掛在口頭上，假裝自己經(jīng)過深入思考，后來演變成形容個人的習慣用語。正因為是“習慣用語”，它背后往往隱含著許多心理活動。

1. “對”“當然”“的確”

個性表現(xiàn)：這是很好的“肯定”心態(tài)。他們多半善良、有自信，為人和善。

銷售技巧：他們會不斷給你信心，并提供各種意見，但他們不見得一定會和你交易；不過即使被拒絕，你從他們身上得到的，不管是方法或自信的提升都夠多了。

2. “可是……”“但是……”“不過……”

個性表現(xiàn)：這類型的人個性偏向任性，習慣以自己的想法和做法為中心，但他們個性溫和，所以選擇用“但是”、“可是”等委婉的字眼，就算反對別人的意見，也不至于給人強勢或難以溝通的感覺。

銷售技巧：他們不喜歡讓人留下壞印象，雖然對他們死纏爛打往往能奏效，但最好還是長期經(jīng)營，才不會讓他們成為“一次客戶”。

3. “不好意思”“拜托”“抱歉”

個性表現(xiàn)：他們個性優(yōu)雅有禮貌，內(nèi)心總是充滿不安和矛盾，有自己的想法，不喜歡被強迫的感覺。

銷售技巧：當他們抗拒時試著用問句引導他們，像是“您覺得它再加上什么您就會買？”再針對他們的意見進行說服。只要讓他們打消抗拒的念頭，就有可能使他們買下這“完美”的商品。

4. “真的嗎？”“不會吧！”

個性表現(xiàn)：需要肯定和關(guān)愛，有點被動，希望給人沒有威脅與企圖心的友好感覺。

銷售技巧：站在關(guān)心和朋友的立場上進行說服，對他們的生活流露興趣，分享你對他們的想法及看法，并給予肯定及贊賞，他們會敞開心胸和你交流。

5. “是喔？然后呢？”

個性表現(xiàn)：通常表示他們已經(jīng)料到你會講些什么，以及會如何回應。個性上比較小心，自我防衛(wèi)心強，但還是會為了讓日子好過而帶點妥協(xié)與順從。在處事待人方面很冷靜，工作和人際關(guān)系都不錯。

銷售技巧：如果你能展現(xiàn)不同于其他銷售員的特質(zhì)（例如只花很少的時間談商品），他們會因為感到意外而對你友善。

6. “你知道嗎？”

個性表現(xiàn)：這句話展現(xiàn)不自覺的優(yōu)越感與好為人師的自大心態(tài)，這類型的人通常認為自己懂的比別人多，強勢，較難吸收來自其他面向的信息。

銷售技巧：先了解他們需要什么再介紹會比較有效率，否則很容易陷入解說→被反駁→解說→被反駁等這類無止的困境里。

7. “說真的”“老實說”“不騙你”

個性表現(xiàn)：他們個性有些急躁、沒自信，常擔心對方誤解自己，也很在意對方對自己所陳述事件的評價，所以一再強調(diào)事情的“真實性”。他們多半希望自己在團體中被認可，并得到信賴。

銷售技巧：多運用一些專業(yè)性詞匯。一旦讓他們覺得你真的是個專家，他們就會樂于和你交易。

8. “啊”“呀”“這個”“那個”“嗯”

個性表現(xiàn)：使用這種口頭禪的人，通常比較有心機，因為害怕說錯話導致不利后果，因此需要利用間歇話語思考。

銷售技巧：他們不太可能在短時間內(nèi)就和你交易，除非他們能從中得到極大的利益，所以還是多花點時間，從建立交情開始經(jīng)營會比較容易。